不動産ビジネスの経営戦略コンサルティング　船井総合研究所　リアルエステートビジネスチーム

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[2008年06月24日]


先日不動産売買仲介大手各社の決算発表がまとまり、多くの企業が契約件数、手数料高共に前年を大きく下回る結果となりました。


マクロ的な見方としては特に、投資マーケットの縮小が著しく、サブプライム問題に端を発した金融機関の不動産融資の引き締め、それによって過熱していた我が国における不動産投資マーケットの冷え込みが、その大きな要因として挙げられます。


そんな中、業界の大多数を占める中小売買仲介企業の市場環境は、今年に入り日に日に厳しさを増しています。今回は、我々の日々のコンサルティングの中でご提案させて頂いている売買仲介会社のための「成約率アップ」のポイントについてお伝えしたいと思います。


不動産売買仲介ビジネスはそのビジネスモデルの特性上、「地域密着性」を求められること、また「規模の経済」が効かないことなどから、競争が激しく、特に仲介会社は一般に商品力で勝負することが難しい為、このような時代においては、マーケティング発想の転換が求められています。


実際今伸びている企業の多くが、その企業の「ES（従業員満足）」を通じて「人的」に「顧客リピート・紹介」につなげていくケースが非常に多いのが実態です。


現在の現場の状況を俯瞰すると、集客数が伸び悩み、ネット問い合わせによる顔の見えない営業が増え、更に追客スパンも長期化しています。そんな状況ではついつい課題を地域やお客様のせいにしてしまいがちで、本質的な課題に気付きにくい傾向があるようです。


以下、売上を上げるための一番の基本であり、コアである「成約率アップ、特に初回接客における3つのポイント」を挙げさせて頂きます。

1. 初回接客の中ではお客様に不動産会社を選ぶ際の判断基準をお伝えすることが重要である。つまり、自社と他社との差別化を行い、お客様に再び戻ってきていただける確率を高めなければならない。
   
   
   商品の差別化ができない売買仲介業界において、最終的には自社で取引をしていただく、自分を選んでいただく事を、ある程度の論理的根拠に基づいた理由でもってお客様に判断させることが重要です。
   
   
   
2. 差別化手法は2種類あり、1つは「モノによる差別化」、もう1つは「考え方による差別化」である。今の時代は、考え方による差別化の方がより望ましい。
   
   
   商品をどう魅せるか、どうメリットを伝えるか、どう感じさせるかという「考え方による差別化」は、伸びている企業の多くがそれを実践しています。
   
   
   
3. マニュアルとは、新人をある一定レベルに教育するためのものではなく、幹部・リーダークラスにマネジメントのやり方を教えるために作成する。つまりマニュアルとは基本レベルを教え込むものではなく営業力を標準化するための教育基盤を作ることがその目的である。
   
   
   一般的にマニュアルを作りましょう！となると、新人営業マン向けに作成させる場合が多いのですが、実は作らなければいけないのはマネジメントマニュアル。成績を上げている人や管理職の方々に部下を育成させる行為そのものを学ばせるほうが、実践に即しており、数字の向上にもつながりやすいのです。

今回ご紹介した3つのポイントは、成果の上げている企業は当たり前のように実践しておりますが、逆に“当たり前”のことすら実践できていないことに気が付かず、新たなチャンネルや発想を求める企業が多いのも実情です。


昨今の厳しい状況下の中で強くお伝えしたいことは、“当たり前”のことを徹底できた会社が勝つということです。言葉を変えれば、今この市況の中でも業績を伸ばしている会社の成功要因は、“当たり前”のことを徹底しているだけといっても過言ではありません。


今一度、自社のやり方を根本的に振り返り、まずは幹部の方々に本質的な理解を促し、改善していっていただければと切に願います。

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