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[2008-09-05] 住宅営業と仲介営業
こんにちは、REB（リアルエステートビジネス）チームの村中です。
今日は”仲介営業マンに住宅営業を教える失敗”をテーマに普段私が実際にお付き合い先のロープレに立会い、感じていることを書きたいと思います。
私は前職が売買仲介営業を経験していたこともあり、よくお付き合い先のロープレで営業役をやっています。今の立場であえて現役の営業マンを前に営業役をやることは非常にプレッシャーですが、良い刺激になっています。
最近、そんなロープレの場面で感じることがあります。
それは、仲介会社なのに、あまりに仲介営業が出来ない営業マンが多いこと……大きな特徴としては3つほど挙げられます。
まず一つは、”お客様と雑談が出来ない”2つ目は、”物件の説明＋買わせる為のローンの話しか出来ない”3つ目は、”エリア外や見たことのない物件に対応することが出来ない”です。
仲介営業は住宅営業と違い商品がありません。あえて仲介営業の商品をいうなら、それは”情報”です。仲介会社に来店されるお客様も、”情報”を求めて来店されるわけです。
そのような観点に立てば、仲介営業マンは本来、どのエリアの、どんな物件（情報）にも対応出来なくてはならず、更には商品を買わせる為だけに必要な知識ではなく、お客様のライフスタイルやライフプランを踏まえたトータル的な提案をしていかなくてはならないはずです。
簡単に言えば、商品の知識以上に、お客様と雑談出来るか？の方が重要なのです。
自分なりのアプローチブックの作成にあたっても、上司のアドバイスであっても、特に新人のうち、オープンハウスの現場等に立つ機会が多い場合は、とかくこの建物の仕様がどうとか、坪数がどうとか、ある程度お客様がその物件に興味を持たれてから初めてするような内容をたくさん詰め込まれます。3ヶ月も経てば、地域の物件も覚え、中でも新築に関しては非常に詳しい説明が出来、ローン計算も出来るようになります。
しかし、その前提……つまり、物件の紹介や説明やローン計算以前に、お客様との信頼関係が築けない⇒ニーズの把握が出来ない⇒優先順位を絞り込めない⇒購入にあたっての不安や疑問を解消して差し上げることが出来ない⇒上司を使えない⇒次につながらない、結果、3ヶ月で詰め込んだ知識を披露する出番がないまま終わってしまうという流れがロープレからも垣間見られるのです。
私は全国様々な地域に伺っておりますので、当然ロープレの場面でも地域
の説明はもちろん、何も詳しい説明なんて出来ません。
しかしながら、地域も分からない、物件も見たことない、チラシ1枚渡されての会議室でのロープレにおいても、一通り追客できる内容は全て聞き出します。新人営業のケースで見本を見せる場合には、ローン計算すら出来ない設定で行います。それでも、十分お客様カードの内容ぐらいは聞き出せるのです。
新人営業が一人前の仲介営業マンになる近道は、まさにここにヒントがあるように思うのです。売れない営業マンが必ず言う代表的な言い訳、”知識が足りない、経験が足りない、マニュアルがない、ガツガツ売りたくない……”経験上言えることは、知識がなくても経験がなくてもマニュアルがなくてもガツガツやらなくても、必ずトップセールスマンにはなれます。
村中真紀
大学卒業後、東京大学大学院心理学研究室を経て、不動産仲介会社に転職。売買仲介営業として短期間でトップセールスを果たし、（株）船井総研に入社。不動産売買・賃貸仲介、管理業の業績アップ、活性化を専門に手がけている。新人戦力化マネジメントと組織づくりを中心とした具体的かつ即効性のある現場中心の実践支援を中心に手がけている。リアルエステートビジネスチームにおける売買仲介業のプロジェクトリーダー。
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