不動産ビジネスの経営戦略コンサルティング　船井総合研究所　リアルエステートビジネスチーム

こんにちは、REB（リアルエステートビジネス）チームの村中です。


本日は非常に興味深い数字を皆さんにご紹介致します。

■チラシ反響案内率：54．1％
■ネット反響案内率：12．6％


■チラシ案内成約率：10．9％
■ネット案内成約率：63．2％

ある売買仲介会社さんの実際の数字ですが、多くの会社さんでこのような傾向は見られています。 この数字を皆さんはどう捉えられますでしょうか？


そもそもチラシ反響は電話や来店（来場含む）といった比較的営業マンにとって抵抗の少ない反響が中心です。 一方、ネット反響はその大半がメールや良くて電話といった、顔の見えない反響となり、実際に営業マンはほとんど追客をしていないことが多く見受けられます。


会社として費用対効果の高いネット集客に力を入れているのは、最近であればほぼ全ての会社に共通していることなのですが、集客方法についてはHPのデザインから、物件写真、コメントに至るまであれやこれやと議論されるのに、実際苦労して集めたお客様に対する追客に関してはまるでチェックなしなんて矛盾、感じませんか？


そんな会社さんこそ、上記の数字をよ～く見て欲しいのです。


上記の数字を見る限り、紙媒体からの案内率は50％を超えています。 営業マンのほぼ全てが案内にこだわる以上、紙媒体反響を”おいしい”と感じることも無理はありません。 では案内成約率はどうでしょうか？ 実は案内成約率になると、ネット反響が6割を超えるのです。 つまりネットは呼ぶことさえ出来れば、その後の成約率が非常に高いことが分かります。


これが最近多くの会社さんで言われている原因不明の課題”案内へ呼べても次につながらない”の根拠数字なのです。


ネット反響が増え、セールスステップが増えたことにより、営業マンは初回接客～案内～その後の労力は同じなのに、昔はすぐに顔を見てお客様と話が出来たのが、今は出てきてくれるまでに一苦労だから・・・なんて愚痴もよく聞きますが、上記数字を見てもまだ同じ労力といえるでしょうか？ 労力が増えた、お客様が難しくなった・・・という理由でせっかくのチャンスを逃してはいませんか？


情報社会になり、物件情報は営業マンに説明されなくとも手に入れることが出来ます。不動産会社もひしめき合っています。 いかにネットや一般論では分かりにくい有益な情報（つまりは個別のニーズに即した情報）を提供し、いかに一人のお客様に深堀りしていくか？が最終的な成約に至る重要なポイントです。


今一度、皆さんの会社でも上記のような観点から成約に至るプロセスを一つ一つ分析し、感覚ではない真の原因を探ってみて下さい。