[2008-10-17]　営業力調査のすすめ（1）｜船井総合研究所　リアルエステートビジネスチーム

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[2008-10-17]　営業力調査のすすめ（1）

皆さん、こんにちは。船井総研リアルエステートビジネスチームの飯沼です。

今回は調査手法の一つである「ミステリーショッパー（覆面調査）」について書かせていただきます。

ミステリーショッパー（以下MS）は、調査手法としてはオーソドックスな調査であり、弊社への依頼も多い調査の一つです。ご存知の方も多いかと思いますが、MSとは覆面調査とも呼ばれているもので、顧客になりかわり自社のサービスを実際に受ける営業力調査です。

このMSを実施することで、自社の営業における強みや課題などを抽出することが可能であり、課題の修正はもちろんのこと、営業戦略の構築などに効果を発揮します。

ここで、MSを実施するためのポイントを２回に渡り解説させていただきます。

【ポイント1】「営業力診断チェックリスト」を作成する

私は不動産売買仲介業界に携わることが多く、今までクライアントの営業力調査でMSを行なってきました。私達のチームでMSを行なう際には、「営業力診断チェックリスト」という名の100項目前後のチェックリストを用います。そして各項目に点数を付けることで、調査対象の営業力を定量化します。

MSを自社で行なうためには、この「営業力診断チェックリスト」の自社版を作成することが必須条件になります。自社でこのチェックリストを作成するポイントは、トップ営業マンの営業特性の定量化です。２～３名のトップ営業マンの営業特性をルール化することで、自社の営業マンのあるべき姿を解明します。

私達のチームでは、これまで調査してきた多くのの営業マンから成果を出している営業手法をルール化したチェックリストを使用しています。

実際にどのような項目をチェックしているかというと以下の8つのカテゴリーがあります。

電話対応力：物件見学などのアポイントを取る際の電話はどうか？
受入態勢力：営業所や現場を訪問した際の受入態勢はどうか？
基本マナー：営業マンの身だしなみや言葉遣い・マナーはどうか？
ヒアリング力：顧客の情報を引き出そうとしているか？
コミュニケーション力：顧客とのコミュニケーションは取れているか？
プレゼンテーション力：ツールなどを使用して、商品や自社をアピール出来ているか？
クロージング力：契約したいと思わせることが出来ているか？
アフターフォロー力：営業終了後、追客が出来ているか？

まずは、自社のトップ営業マンの営業特性の定量化から始めてください。

この「トップ営業マンの営業特性のルール化」を行なうことで、チェックリストを作成することはもちろんですが、そのトップ営業マンが万が一いなくなってしまったとしても、会社の財産として活用することが出来るでしょう。

次回は、『（2）強みがどこかを探す』　をお送りいたします。