「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」003号

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　平成21年3月9日（月）

　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン

　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」003号

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◎本メールマガジンは、

　不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
　【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
　しているメルマガです。

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　★日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
　→『コンサルティングレポート』

　★業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
　 　コンサルタントの対談→『業界トップインタビュー』
　などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

　ご興味のある方はこちら

■今週の目次

　1．今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ

　4．今後の開催予定セミナーのご案内

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≪今週のイチオシ情報≫
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■2009年4月15日（水）東京
　『第8回マンション管理会社向け業績アップセミナー2009
　分譲マンション管理会社がリプレース営業で管理戸数を増やす方法』

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　大好評、分譲マンション管理業界向けセミナー2009年の一発目！

　今年は、再びリプレースマーケットの拡大が予想される。
　しかしこれまでのリプレース需要とは異なる「潜在的な需要」の獲得が重要。
　この潜在的需要を確保するマーケティングと営業戦略を確立した管理会社が
　09年以降のリプレース市場での勝ち組となる可能性が大。

　新築供給が伸び悩む中、管理戸数の増大はリプレース戦略次第。

　新たなサービス・商品化への取り組みと共に、今年マンション管理会社が
　取組むべき課題を4時間のセミナーにギュッと凝縮。

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　第8回マンション管理会社向け業績アップセミナー2009

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■4月入社の新入社員研修のご依頼をお受けします

　今までクライアント企業様先でのみ実施していた

　　　　『業界特化型　新入社員研修』

　ですが、本メルマガ購読者様からのご要望を受け
　一般企業様からのご依頼をお受けすることになりました。

　不動産業界専門のコンサルタントだから出来る
　業界特化型の新人社員研修

　よくある一般的な社員研修ではなく、
　その業界を取り巻く環境に合わせたプログラムが新入社員には必須です。

〈対象業種〉
　総合不動産業
　ハウスメーカー・ビルダー
　マンション管理業・ビルメンテナンス業界　など

　一般的な社員研修の効果に疑問を持たれている方は

　info@f-reb.net　に　「新入社員研修に興味がある」

　とだけご連絡ください。

　コンサルタントから詳しい内容についてご返信させていただきます。

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＜今週の提言＞ 　船井総合研究所REB Team　久木田光明

■「消費者の長期化する購入検討期間」に対応した販促戦略

　3月7日（土）のブログで近年の不動産購入者の購入検討期間が年々長期化
　しているという点、またその背景にはネットの浸透で「検討」という概念の
　起算点が早期化しているという仮説をご説明させて頂きました。
（詳細は　http://www.f-reb.net/blog/archives/2009/03/post_139.html）

　何の動機付けも決意もなく、手軽に問合せができる環境が整ってきたこと
　が、検討起算点の早期化を促し、結果的に検討期間が長くなっていると
　いうことです。

　さて、このような事実は、企業側に対しこれまでとの戦略の転換、特に
　販促戦略（見込み客集め）の転換を迫るものと言えるでしょう。

　WEBによって手軽に問合せができるようになったということは同時に
　問合せ段階、つまり企業が見込み客と初めて接点を持つ段階においては、
　その見込み客の多くが、まだ決断を下すまでには相当時間を有する
　ケースであるという事が推測されます。

　もっと言えば、決断をするかどうかも、いつ決断するかも、まだまだ
　不確定な状態にある顧客が増えているということです。

　かつての見込み客という概念は、お客様自身が少なくとも購入期日の
　イメージや、最終的に購入に至る決定要因などを、不明慮ながらも
　持っているケースが多かったように思います。

　TELや訪問など、問合せをするまでにある程度の動機付けや決意が
　必要であったからです。

　このように「見込み客」の定義、概念が変化しつつあることは
　企業の販促戦略に次のような転換を求めることになります。

　1．見込み客集めの中心をWEBに転換する必要性

　2．見込み客を、ある程度中長期の視点で暖め育てる戦略の必要性

　1については、皆さんもよくご理解頂いていることであろうかと思います。

　その対策としてのSEOや、他の販促施策もWEBに誘導するという
　クロスマーケティングの手法については、多くのコンサルタントや書籍が
　語っていると思います。

　やはり現場でのコンサルティングの際に、より感じるのは2の課題です。
　多くの企業で、問合せ客の見込み度が薄いが故に、放置、消失させている
　ケースが見受けられます。

　見込みの薄い（と思われる）お客様を、どのように自社につなぎとめて
　クロージングにつなげるか。

　見込みの極めて薄い顧客に対する対応を、個別の営業マンに委ねるのは
　コスト的にも非効率ですし、実行レベルにおいてもあまり現実的な対応
　であるとはいえません。

　ここは、会社が仕組みとして、できるだけ手間とコストをかけずに
　ただし、継続的にお客様との関係が繋がり続けるルールを構築する必要
　があります。

　見込みの薄い問合せに対して、まずどのように初回対応し、反響がない
　場合は○日後にAという資料を郵送し、その後○日後に再度mail追客をし
　その後更に○週間ごとにB、C、Dという資料をお送りする・・・など
　です。

　今求められてる販促戦略及び広告宣伝費振り分けに関する
　基本的な考え方は、私たちは次のように考えています。

　1．（業種にもよりますが）広告宣伝費は基本的にWEBに重きを
　　　　置くようにし、その他紙媒体の販促費はできるだけ
　　　　必要最低限におさえる。

　（結果的に「広告宣伝」という意味での費用の総額は低減させる）

　2．1で浮いた広告宣伝費を、見込み客をランクアップ（追客）させる
　　　ための継続的追客費用にあてる。

　この考え方は、住宅を売り買いする業種のみならず、そもそも購入検討期間
　が長いビルメンテナンスやマンション管理会社といった、ストックビジネス
　業種においても同様の考え方が必要です。

　このあたりについては4月15日のマンション管理会社向けセミナーでも
　詳しくお話をさせて頂きます。

　「変化に対応する企業のみが生き残る」

　その1つの典型的な事例と言えるのではないでしょうか。
　是非参考にしてみてください。

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■今週のリアルエステートチームブログ http://www.f-reb.net/blog

　3月 2日（月）初受注・初契約
　3月 3日（火）ダウ6800ドルを割る
　3月 4日（水）不況期にこそ長所伸展
　3月 5日（木）定額給付金支給の経済効果は！？
　3月 6日（金）米GMの会長の08年報酬は5億円強
　3月 7日（土）長期化する消費者の購買検討期間
　3月 8日（日）上場不動産企業の赤字下方修正続く

　船井総研リアルエステートビジネスチームブログは毎日更新中！

　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。

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　　　　　　　　　　　□■今週の提言■□

　「消費者の長期化する購入検討期間」に対応した販促戦略が必要

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■今後の開催予定セミナーのご案内

(1)2009年4月17日（金）東京
　『商業施設PM事業参入・拡大セミナー2009』

↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

　急速に潮目が変わった不動産マーケット。
　不動産ファンドもまた短期転売から長期保有へのミッションを余儀なく
　されるなか、ますますプロパティマネジメント（PM）の位置づけが
　重要になってきている。

　特に、不動産的価値のみならず、商業性価値の向上をも求められる
　商業施設PMについては、消費の低迷が深刻化する中、益々その役割が
　高度化、多様化しはじめている。

　だからこそ、今がチャンス！

　独自の商業施設PMノウハウと、受託先を拡大する営業戦略を構築出来た
　PM会社は、事業拡大のチャンスを掴むことに。

　AMに求められる商業施設PMとは。売上が上がる商業施設の作り方とは。

　不動産ビジネス専門コンサルタントと商業施設経営専門コンサルタント
　とのコラボレーションでお贈りするセミナー。

↓↓↓　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　↓↓↓
　商業施設PM事業参入・拡大セミナー2009

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(2)2009年4月20日（月）　「沖縄　不動産会社向けセミナー」
　：詳細は後ほど告知いたします

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(3)2009年5月11日（月）　「沖縄　建築・建設会社向けセミナー」
　：詳細は後ほど告知いたします

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　上記セミナーに関するお問合せは、info@f-reb.net宛にメールをいただくか、
　03-6212-2930（飯沼）まで直接お問い合わせ下さい。

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発行責任者：
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