「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」008号

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平成21年4月14日（火）
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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」008号 　
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◎本メールマガジンは、

　不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
　【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
　しているメルマガです。

【REB Team公式サイト】
　★日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
　→『コンサルティングレポート』

　★業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
　 　コンサルタントの対談→『業界トップインタビュー』
　などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

　ご興味のある方はこちら

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　＜INDEX＞
　1．今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ

　4．今後の開催予定セミナーのご案内　

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≪今週のイチオシ情報≫
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■2009年4月20日（月）沖縄

　「賃貸仲介業」「売買仲介業」の経営者向け　in沖縄
　『 沖縄不動産賃貸仲介・売買仲介ビジネスソリューションセミナー』

　↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

□本土における賃貸仲介・売買仲介企業の成功事例をご紹介

　不況下において、成功をおさめている「賃貸仲介業」「売買仲介業」企業の事例や
　沖縄の市場とトレンド分析から、2009年に今後取り組むべきポイントを
　公開します。

□コンテンツ
　【1】 見込みのある顧客を集めてくるか　～見込み客集めのポイント～
　【2】 効率よく成約に結びつけるか　～成約率アップのポイント～
　【3】 いかに社員のモチベーションを上げ、人財力をアップさせるか　
　
　
　↓↓↓　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　↓↓↓
　http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1236077401_3.html
　（こちらからもお申し込み頂けます）

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■4月入社の新入社員研修のご依頼をお受けします

　今までクライアント企業様先でのみ実施していた

　　　　『業界特化型　新入社員研修』

　ですが、本メルマガ購読者様からのご要望を受け
　一般企業様からのご依頼をお受けすることになりました。

　不動産業界専門のコンサルタントだから出来る
　業界特化型の新人社員研修

　よくある一般的な社員研修ではなく、
　その業界を取り巻く環境に合わせたプログラムが新入社員には必須です。

〈対象業種〉
　総合不動産業
　ハウスメーカー・ビルダー
　マンション管理業・ビルメンテナンス業界　など

↓↓↓一般的な社員研修の効果に疑問を持たれている方はコチラ↓↓↓

　info@f-reb.net　に　「新入社員研修に興味がある」

　とだけご連絡ください。

　コンサルタントから詳しい内容についてご返信させていただきます。

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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　飯沼　悠一

■　実は把握できていないことが多い自社の「内部環境」

　競合企業に対する自社の「強み」と「弱み」を抽出する
　ヒアリングや数値分析に加え、ミステリーショッパーで
　最前線を調査することが有効

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■REBコンサルティングノウハウ　虎の巻

　REB Teamがコンサルティング現場で活用しているノウハウを
　ご紹介するコンテンツである「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」では、
　
　
　02号から06号まで3回にわたり、外部環境分析の必要性と具体的な手法を
　ご紹介してきました。

　08号の今回は、”内部環境分析”についてご紹介いたします。

□内部環境分析は文字通り、自社の内部が実際にどのようになっているのかを
　把握するための調査・分析であり、
　
　
　競合企業と比較した際の、自社の「強み」と「弱み」を的確に把握することを
　目的とします。

□クライアント企業の経営戦略を策定する際には、外部環境と内部環境の分析は
　必ず行うのですが、実際には以下のような調査を行います。

　1．トップ（経営幹部）ヒアリング
　　　：経営理念・現在考えている会社の方向性の確認

　2．現場担当者ヒアリング：現場レベルの強みと課題の抽出

　3．財務分析：BS PL キャッシュフロー分析

　4．販売分析：PPM・ABC分析・プロセス分析（バリューチェーン）など

　5．ミステリーショッパー
　　　：顧客として実際に営業を受けることで最前線の現状を把握する。

□企業内で中期経営戦略を構築する場合には、
　1や2のヒアリングは実施していることが多いと思いますし、
　3や4の数値分析は数多くの書籍が出版されておりますので、

　ここでは、5．ミステリーショッパー（以下MS）についてご紹介します。

□MSを実施することで、自社の営業における強みや課題などを抽出することが
　可能であり、課題の修正はもちろんのこと、営業戦略の構築などに効果を発揮します。

　MSを実施するための2つのポイントについて解説します。

1．「営業力診断チェックリスト」を作成する

　私は今まで分譲マンションの営業力調査や売買仲介の営業力調査でMSを
　行なってきました。

□REB TeamでMSを行なう際には、「営業力診断チェックリスト」という名の
　約100項目のチェックリストを用います。
　そして各項目に点数を付けることで、調査対象の営業力を定量化します。

□MSを自社で行なうためには、この「営業力診断チェックリスト」の自社版を
　作成することが必須条件になります。
　自社でこのチェックリストを作成するポイントは、
　トップ営業マンの営業特性の定量化です。

　2～3名のトップ営業マンの営業特性を定量化し、それをルール化することで、
　
　自社の営業マンのあるべき姿を解明します。

□私達のチームでは、これまで調査してきた多くのの営業マンから成果を出している
　営業手法をルール化したチェックリストを使用しています。

　実際にどのような項目をチェックしているかというと
　以下の8つのカテゴリーがあります。

　a．電話対応力：物件見学などのアポイントを取る際の電話はどうか
　b．受入態勢力：営業所や現場を訪問した際の受入態勢はどうか
　c．基本マナー：営業マンの身だしなみや言葉遣い・マナーはどうか
　d．ヒアリング力：顧客の情報を引き出そうとしているか
　e．コミュニケーション力：顧客とのコミュニケーションは取れているか
　f．プレゼンテーション力：ツールなどを使用して、
　　　　　　　　　　　　　 商品や自社をアピール出来ているか
　g．クロージング力：契約したいと思わせることが出来ているか
　h．アフターフォロー力：営業終了後、追客が出来ているか

2．強みはどこかを探す

□MSを行なう上で、チェックリストを使用するのとは別に、
　定性的な調査も行なう必要があります。
　その際には是非とも「強み」を積極的に抽出するような”努力”をしてください。

　自社のMSを行なう際には、課題に目が行きがちですが、
　実は課題というものは経験の浅い人間でも簡単に見つかるものなのです。

□反対に、「強み」は見つけようと思わない限り見つかりません。
　しかし、強みにこそ他社との差別化のポイントや、
　営業成績向上のエッセンスが詰まっていることは言うまでもありません。

　実際に、船井総研には「長所伸展」という原理原則があり、
　短所を是正するよりも、長所を伸ばすことのほうが、
　業績を伸ばすことが対する寄与度が高いのです。

　以上のような2つの点を考慮していただき、
　効果的なMSを実施していただければ、幸いです。

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■今週のリアルエステートチームブログ http://www.f-reb.net/blog?0413

　4月 6日（月）中小不動産企業のブランド化
　4月 7日（火）注目される高齢者専用賃貸住宅
　4月 8日（水）日経平均が上昇しているワケ
　4月 9日（木）追加経済対策15兆円の効果は
　4月 10日（金）ニューシティ・レジデンスのスポンサー　ローンスターに
　4月 11日（土）日本もアメリカも借金増大そして・・・
　4月 12日（日）マクロとミクロ　短期と長期

　船井総研リアルエステートビジネスチームブログは毎日更新中！

　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。

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　　　　　　　　　□■今週の提言■□

　　実は把握できていないことが多い自社の「内部環境」

　　競合企業に対する自社の「強み」と「弱み」を抽出する
　　ヒアリングや数値分析に加え、ミステリーショッパーで
　　最前線を調査することが有効

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■今後の開催予定セミナーのご案内

1．2009年4月17日（金）東京
　『商業施設PM事業参入・拡大セミナー2009』

↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

　急速に潮目が変わった不動産マーケット。
　不動産ファンドもまた短期転売から長期保有へのミッションを余儀なく
　されるなか、ますますプロパティマネジメント（PM）の位置づけが
　重要になってきている。

　特に、不動産的価値のみならず、商業性価値の向上をも求められる
　商業施設PMについては、消費の低迷が深刻化する中、益々その役割が
　高度化、多様化しはじめている。

　だからこそ、今がチャンス！

　独自の商業施設PMノウハウと、受託先を拡大する営業戦略を構築出来た
　PM会社は、事業拡大のチャンスを掴むことに。

　AMに求められる商業施設PMとは。売上が上がる商業施設の作り方とは。

　不動産ビジネス専門コンサルタントと商業施設経営専門コンサルタント
　とのコラボレーションでお贈りするセミナー。

↓↓↓　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　↓↓↓
　http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1235727730_1.html

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【REB Teamがゲスト講演するセミナー】
2．不動産売買仲介会社向け業績アップセミナー（東京：4月23日）

　　「信用力」を向上させ契約率30%を実現する手法公開セミナー

　↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

　年々成約件数が減少している不動産仲介業界においても、
　実は、大手企業は業績を伸ばしています。

　その答えの一つが「信用力」の違いです。
　大手企業には、ネームバリューなど大手という“ブランド”を持っているため、
　お客様から「信用」を勝ち得ており、
　結果売主からも買い客からも支持されているのです。

　「自社は街の小さな不動産会社だから、信用力を向上させるのは難しい。。。」
　こんな声をよく聞きますが、果たして本当でしょうか。
　実際に、この不況期でも業績を伸ばしている中小企業は存在しているのです。

　そんな業績を伸ばしている中小企業の成功事例を、
　本セミナーで一挙に公開させていただきます！

□講座内容
　【1】 変化する不動産仲介業界において「信用力」を向上させ、
　　　　他社との徹底的な差別化を図る手法公開
　【2】 「信用力」を向上させるための査定報告書の作成のポイントと
　　　　査定報告書を使ったプレゼンのポイント
　【3】 「信用力」を高める集客手法公開
　　　　～成功するためのセミナーを使った営業のポイント～

　※第一講座にて、REB Teamの久木田が講演いたします。

　↓↓↓　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　↓↓↓
　　　　　http://www.toeimarketing.com/j0000/j1000/

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【REB Teamがゲスト講演するセミナー】
3．人財採用改革セミナー・・・・・・・・・・（岡山：4月24日）

　　～実例で見る、新卒・中途採用成功の秘訣～

　↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

　空前絶後の不況といわれ、
　大手企業であっても業務縮小・人員削減が叫ばれている昨今。

　しかし実は、大手に流れていた人財が
　「やりたい仕事」「自分が活かせる仕事」を求めて、
　活力のある中小企業へ目を向けるようになったため、
　求める人”財”を獲得できる絶好のチャンスなのです。

　今、この時期に社内の戦力を増強することで、
　競合他社に打ち勝ち、業績アップへつなげることが出来るのです。

　欲しい人財の獲得ノウハウを事例を交えて考察しながら、
　業績アップへと発展させていく戦略セミナーです。

□講座内容
　【1】 業績アップと人財採用～業績を考えたら採用を見直そう
　【2】 新卒採用を成功させる～新卒採用と中途採用の使い分け
　【3】 第一エージェンシーの新卒採用事例～採用を戦略的に実施した事例
　【4】 人財採用成功への具体策　～中小企業のためのケーススタディ

□講師
　（株）船井総合研究所　上席コンサルタント　吉崎　誠二
　
　
　↓↓↓　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　↓↓↓

　問い合わせ先：086-223-9113（第一エージェンシー　岡山支社）

□日時　4月24日（金）13:30～17:00

□場所　岡山国際交流センター　5F　会議室
　　　　岡山市奉還町2-2-1

□定員　40名（先着順）

□受講料　5000円/1名様（税込）

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　上記セミナーに関するお問合せは、info@f-reb.net宛にメールをいただくか、
　03-6212-2930（飯沼）まで直接お問い合わせ下さい。

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　発行責任者：
　株式会社 船井総合研究所　リアルエステートビジネスチーム
　〒100-0005　東京都千代田区丸の内1－6－6
　　　　　　　　日本生命丸の内ビル21階
　TEL. 03-6212-2930(直通）
　FAX. 03-6212-2943
　E-mail: info@f-reb.net
　公式サイト：http://www.f-reb.net/?0413
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