【012号】成熟市場において“セミナー”は有効な集客手段

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　平成21年5月18日（月）
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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」012号 　
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◎本メールマガジンは、

　不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
　【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
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　★日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
　→『コンサルティングレポート』

　★業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
　 　コンサルタントの対談→『業界トップインタビュー』
　などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

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　＜INDEX＞
　1. 今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ　

　4．今後の開催予定セミナーのご案内

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≪今週のイチオシ情報≫
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■2009年6月1日（月）沖縄

　「リフォーム業」の経営者様向け　in沖縄
　『 沖縄リフォーム業　業績向上セミナー』

↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

□本土における建築企業の成功事例をご紹介

　不況下において、成功をおさめているリフォーム業界の事例や沖縄の市場と

　トレンド分析から、2009年に今後取り組むべきポイントを公開します。

□講座内容
　【1】 2009年リフォーム市場の動向予測
　【2】 本土の成功事例解剖
　【3】 沖縄企業の皆様にお伝えしたいこと　

　当たるチラシ・DM、リピート促進法、見積作成法、ロールプレイング実施方
法、ツール事例　など、繁盛企業が実施する事例を大公開いたします。

　上記セミナーに関するお問合せは、y-fujimaki@funaisoken.co.jp宛にメー
ルをいただくか、03-6212-2930（担当：藤巻）まで直接お問い合わせ下さい。

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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　飯沼　悠一

■　戦略を具現化する「1．販促・集客（マーケティング）戦略」

　　成熟市場において”セミナー”は有効な集客手段の一つ
　　成功のポイントは企画・準備段階にある　　

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■REBコンサルティングノウハウ　虎の巻

　REB Teamがコンサルティング現場で活用しているノウハウを
　ご紹介するコンテンツである「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」で
　は、前回まで調査分析から戦略立案までご紹介してきました。

　今回からは、立案した戦略を実現するための実行戦略についてご紹介してい
　きます。

　立案した戦略が全社戦略であった場合、それを具現化するためには
　いくつかの項目に分けて組織に落とし込んでいく必要があります。

　実際に我々がクライアントにご提案する場合には以下のような項目に分けて
　ご提案しています。

　1．販促・集客（マーケティング）戦略
　2．営業戦略
　3．組織（マネジメント）戦略
　4．ブランディング戦略

　そのほか、クライアントによっては商品戦略・財務戦略などをご提案する場
　合もあります。

　今回の「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」では、
　まずは販促・集客戦略（マーケティング）
　で実際にご提案している”セミナー営業”についてご紹介いたします。

　皆様の会社では、セミナー営業を実施したことがありますでしょうか？
　他社との差別化を図るために有効であることから、
　近年セミナー営業を実施する企業が増えていますが、
　その本質やポイントを理解しない限り、単なるイベントで終わってしまいま
　す。

　ご存知の方も多いと思いますが、セミナー営業とはターゲット顧客向けの
　セミナーを開催し、営業マンなどが講師として講演しその後営業を行う”集
　客手段”です。

　セミナー営業の特徴は、自社の商品の売り込みではなく、
　顧客業界別の「問題解決の方法」を提案する公開プレゼンテーションの場を
　つくる、ということでしょう。

　ターゲット顧客にセミナーの時間をかけて、じっくりと営業をすることが出
　来るため、特に高価格帯の商品やサービスを提供する業種に適していると言
　われます。

　いま、セミナー営業が増えてきているのは、その有用性の高まりを多くの企
　業が感じているからでしょう。
　周知の事実として、我が国では様々な市場において成長期から成熟期への移
　行が進んでいます。成熟期のマーケットにおいては、商品やサービスそのも
　のの差別化が非常に困難になっていきます。

　一方で競合間の競争は激化していき、これまでと同じビジネスモデルを踏襲
　するだけでは業界全体が縮小してしまう傾向にあります。

　他方、需要側の変化を見てみると、インターネットの普及によりお客様が目
　にする情報は膨大な量となり、通常のチラシや広告の効果が年々低下してい
　ます。

　このような厳しい市場環境の中で勝ち抜く為には
　「付加価値を高め他社との差別的優位性をいかに図れるか？」という課題に
　対して自社独自の答えを持っておく必要があります。
　その答えの1つになり得るものが「セミナー営業」なのです。

　セミナー営業には以下のような効果が挙げられます。

　1．講師・アドバイザーのポジションを獲得

　営業マンとお客様の関係は良くて対等、お客様のほうが高いポジションの場
　合が通常です。
　しかし、セミナーで講演をすることで、講師・アドバイザーというお客様よ
　り上のポジションを獲得することが可能となり、商品やサービスに「信用・
　信頼」という付加価値が加わります。

　2．会社のブランドロイヤリティが向上する

　セミナーでは、お客様の課題解決に対して自社の商品やサービスを
　提案・提供する立場として講演をすることになります。
　そうすることで「御用聞き」の会社から、「よき相談相手」としてブランド
　を確立することが出来ます。

　このようなことから、大手のみならず中小企業でもセミナー営業を実施する
　企業が増えてきています。実際、私のところにも多くのDMが届いています。
　しかし、そのセミナーが業績に結びついている企業は少ないのではないでし
　ょうか。

　セミナー営業に関わらず、失敗した原因のほとんどは
　“企画・準備フェーズ”にありますので、ここでは“企画・準備フェーズ”
　におけるポイントをいくつかご紹介します。

　1．3ヶ月前から準備を開始する

　⇒セミナーの日程が決定したら、その3ヶ月前から準備を開始します。
　　若干早い印象を受ける方もいらっしゃると思いますが、
　　集客の期間やDM作成期間を考え、セミナー開催日から逆算すると
　　3ヶ月くらいの時間が必要となります。

　2．商品が明確にする（絞り込む）

　⇒「時間と経費をかけてせっかくセミナーをするのだから、
　　　○も△もお客様に勧められるようなセミナーにしたい」
　　そう考えるのも無理ありませんが、商品が複数で、明確でないセミナーは
　　成功しません。セミナーの焦点がぼやけてしまい、集客すら難しくなって
　　しまいます。

　3．顧客視点のテーマ設定

　⇒既述のようにセミナー営業は“問題解決の方法を提案する公開プレゼンテ
　　ーションの場”
　　であることから、テーマの設定には「顧客の視点」が不可欠です。
　　頭では理解している企業がほとんどだと思いますが、それでも顧客視点の
　　テーマ設定を徹底できている企業が少ないのが現状です。
　　自社のセミナーテーマが本当に顧客視点になっているのか、今一度確認し
　　てください。

　このような点に気をつけて、セミナー営業を業績に結びつけていただければ
　幸いです。

　最後に少し宣伝を。
　今月の5月28日（金）に横浜で開催されるセミナーにREBチームの久木田が
　ゲスト講師として出演いたします。

　そのセミナーでは、今回記載した「セミナー営業」のポイントをご紹介いた
　しますので、ご興味のある方は、こちらをご覧下さい
　
　
　
　（本メルマガの下部にも紹介があります。併せてご覧下さい）

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■今週のリアルエステートチームブログ

　5月 11日（月）号外で知る小沢代表　辞任
　5月 12日（火）大手不動産会社 前期決算出揃う
　5月 13日（水）太陽光発電搭載住宅　拡大
　5月 14日（木）上場企業21年3月期経常益　64％減
　5月 15日（金）ゼネコン大手4社も大幅減益　しかし今期は・・・
　5月 16日（土）上場企業の不動産取引3分の1に
　5月 17日（日）不動産会社の店舗戦略
　詳しくはコチラ→ http://www.f-reb.net/blog?0519

　船井総研リアルエステートビジネスチームブログは毎日更新中！

　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。

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□■今週の提言■□

　　戦略を具現化する「1．販促・集客（マーケティング）戦略」

　　成熟市場において”セミナー”は有効な集客手段の一つ
　　成功のポイントは企画・準備段階にある

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■今後の開催予定セミナーのご案内

●2009年5月27日（水）　東京

　地域資源を活かした特産品にチャレンジされる事業者向け

　『3年で成功させる地域産品ブランド化セミナー』

　～地域活性化のプロが語る地域産品のブランド化までの最短距離～

↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

□大手新聞社の広告局キャップを特別講師としてお招きし
　　最短距離で事業化を成功させる4つのポイントをご紹介します。

　1）地域活性化のメガトレンドを読む！！
　2）地域総力戦で勝ち組連合を作り上げる！
　3）事業進行におけるマル秘ポイントをおさえる！！
　4）全国メディアと最適な方法で付き合う！！

□講座内容
　【1】 必見！！地域産品ブランド化　のメガトレンド
　【2】 コレが答えだ！！地域ブランド化最短距離への道
　【3】 ブランド化促進！メディアの上手な活用法
　【4】 まとめ　明日から始める10の取組み
　
　
　【特別講座】　今後どのように事業を開始するのか？　（希望者のみ）

□申し込みはこちら

□お問い合わせ
　上記セミナーに関するお問合せは、
　info@f-reb.net宛にメールをいただくか、
　03-6212-2930（担当：ドテ）まで直接お問い合わせ下さい。

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【REB Teamがゲスト講演するセミナー】
　●2009年5月28日（木）
　　不動産売買仲介会社向け業績アップセミナー
　　「信用力」を向上させ契約率30%を実現する手法公開セミナー

　↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

　年々成約件数が減少している不動産仲介業界においても、
　実は、大手企業は業績を伸ばしています。

　その答えの一つが「信用力」の違いです。
　大手企業には、ネームバリューなど大手という“ブランド”を持っているた
　め、　お客様から「信用」を勝ち得ており、
　結果売主からも買い客からも支持されているのです。

　「自社は街の小さな不動産会社だから、信用力を向上させるのは難しい。」
　こんな声をよく聞きますが、果たして本当でしょうか。
　実際に、この不況期でも業績を伸ばしている中小企業は
　存在しているのです。

　そんな業績を伸ばしている中小企業の成功事例を、
　本セミナーで一挙に公開させていただきます！

□講座内容
　【1】 変化する不動産仲介業界において「信用力」を向上させ、
　　　　他社との徹底的な差別化を図る手法公開
　【2】 「信用力」を向上させるための査定報告書の作成のポイントと
　　　　査定報告書を使ったプレゼンのポイント
　【3】 「信用力」を高める集客手法公開
　　　　～成功するためのセミナーを使った営業のポイント～

　※第一講座にて、REB Teamの久木田が講演いたします。

　　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　

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◎ ご意見・ご感想をお待ちしています！ ⇒ info@f-reb.net
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　TEL. 03-6212-2930(直通）
　FAX. 03-6212-2943
　E-mail: info@f-reb.net
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