【014号】営業プロセスを構築するポイントとは？

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　平成21年6月2日（火）
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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」014号 　
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◎本メールマガジンは、

　不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
　【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
　しているメルマガです。

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　＜INDEX＞
　1. 今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ　

　4．今後の開催予定セミナーのご案内

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≪今週のイチオシ情報≫
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■2009年6月4日（木）　船井総研　東京本社にて

　☆大手グループ系企業様必見！
　『 大手グループ系不動産会社が既存事業との
　　コラボレーションでリフォーム事業を展開する手法』

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□講座内容
　【1】 2009年リフォーム市場の動向予測
　【2】 リフォーム業　成功事例紹介
　【3】 大手グループ系企業様の今後の戦略提案　

　～～他社グループ系リフォーム会社の取り組む事例や
　　　　有力地場系リフォーム会社が取り組む最新事例など
　　　　今後、リフォーム事業を本格展開する大手企業様向けの無料セミナーです。

　◎有力リフォーム会社も取り組んでいる業績向上法とは？
　　現場支援コンサルティング事例を踏まえてお伝えします。

　◎住宅市場はフロー型からストック型へシフト。
　　総合不動産企業様がリフォーム市場を再度見直すべきポイントとは。
　　昨今の業界の流れと、今後の時流予測。

　上記セミナーに関するお問合せは、y-fujimaki@funaisoken.co.jp宛にメールを
　いただくか、03-6212-2930（担当：藤巻）まで直接お問い合わせ下さい。

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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　飯沼　悠一

　■　営業プロセスを構築するポイント

　1．自社のTOP営業マンの営業特性を抽出する
　2．それぞれのフェーズにゴールを設定する

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■REBコンサルティングノウハウ　虎の巻

　REB Teamがコンサルティング現場で活用しているノウハウを
　前回から立案した戦略を実現するための実行戦略について
　ご紹介しております。

　前回の虎の巻にも記載しましたが、実際に我々がクライアントに
　ご提案する場合には以下のような項目に分けてご提案しています。

　1．販促・集客（マーケティング）戦略
　2．営業戦略
　3．組織（マネジメント）戦略
　4．ブランディング戦略
　そのほか、クライアントによっては商品戦略・財務戦略などをご提案する場合も
　あります。

　前回の「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」では、
　販促・集客戦略（マーケティング）でご提案している
　”セミナー営業”について記載いたしましたので、

　今回は「2．営業戦略」についてご紹介いたします。

　私たちの営業戦略の考え方は、
　「本来的価値訴求型」から「付加価値訴求型」に
　転換することを基本的なコンセプトとしています。

　これは、単なる「モノ売り」ではなく、
　ライフスタイルの変化であったり、会社の変化など
　モノやサービスを購入した後にある「付加価値」を訴求する
　という考え方を意味しています。

　このような考え方を基本として、
　外部環境・内部環境の調査結果を反映させた営業戦略の方向性を構築し、
　その営業戦略を具現化するための営業プロセスと営業ツールのご提案を行います。
　本メルマガでは、その営業プロセスを取上げます。

　営業プロセスを構築する際のポイントは
　「自社のTOP営業マンの営業特性を抽出し、自社のベストな方法を確立する」
　ことにあります。

　私たちは多くの不動産会社の営業力アップに携わっておりますので、
　ある程度の型（成功する可能性が高い勝ちパターン）の情報が蓄積されています。
　しかし、船井総研の型をそのまま提案すれば、必ず業績が上がるのかと言えば、
　そんなことはほとんどありません。

　なぜなら、それは一般的な勝ちパターンであり、
　その会社に最も適した勝ちパターンではないからです。

　それに、単に勝ちパターンを紹介することが私たちの目的ではなく、
　その営業プロセスを組織に浸透させ、結果としてクライアントの業績を
　上げていただくことが本当の目的であり、
　そのためには、より納得性の高い提案である必要があります。

　そのようなことから、クライアントのTOP営業マンの営業特性を抽出し、
　そこに私たちのノウハウを付加することで、クライアントにベストな営業プロセスを
　構築することが、業績を向上させるための近道なのです。

　ここでご参考までにREB Teamでご提案している基本的な営業プロセスを記載します。
　私は不動産の売買仲介を主なコンサルティングフィールドとしているため、
　このサンプルは売買仲介の営業プロセスです。
　
　■不動産売買仲介における初回接客のプロセス

　1．アンケートに記入していただき、世間話をする
　2．パンフレットを使用し、会社の説明を行う
　3．ヒアリングシートに沿って、ヒアリングを行う
　4．案内物件の条件絞込みを行う
　5．次回のアポイントを取る

　これだけでは、恐らく売買仲介の営業マンでなくても、特に斬新な営業プロセスではない
　と感じられるのでしょう。

　このポイントは
　「全てのフェーズでゴールを設定している」ことなのです。
　プロセスごとのゴールを明記すると以下のようになります。

　■プロセスとそのゴール

　1．アンケートに記入していただき、世間話をする　⇒お客様に営業マンの話を聞く体制をとってもらう

　2．パンフレットを使用し、会社の説明を行う　⇒会社に対する信用を得る

　3．ヒアリングシートに沿って、ヒアリングを行う　⇒お客様の「購入動機」「希望条件」「資金条件」を聞き出す

　4．案内物件の条件絞込みを行う　⇒案内物件を頭の中で具体的にイメージしておく

　5．次回のアポイントを取る　⇒お客様のスケジュールを抑える

　このような基本形を元に、自社のTOP営業マンの営業特性を合わせた
　営業プロセスを構築してはいかがでしょうか。

　次回は営業の際に用いる営業ツールについてご紹介いたします。

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■今週のリアルエステートチームブログ

　5月 25日（月） KBFとドライバー
　5月 26日（火） 中古住宅にも新保険　中古住宅流通の促進になるか
　5月 27日（水） GMそろそろか・・・
　5月 28日（木） IMFが債権発行でロシアから資金調達
　5月 29日（金） ジョイントコーポレーション倒産
　5月 30日（土） GM　破産法1日申請へ
　5月 31日（日） 企業の価値の算出

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　★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　ジョイントコーポレーション倒産
　第2位　コスモスイニシア私的整理　
　第3位　ライフステージ倒産　
　第4位　不動産の倒産劇はまだまだこれから!?　
　第5位　外需依存度が高い日本経済といふけれど

　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。

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□■今週の提言■□

　　　　　■　営業プロセスを構築するポイント

　　　1．自社のTOP営業マンの営業特性を抽出する
　　　2．それぞれのフェーズにゴールを設定する

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◎ ご意見・ご感想をお待ちしています！ ⇒ info@f-reb.net
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