【016号】不動産業界における営業ツールのポイント

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　平成21年6月16日（火）
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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」016号 　

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　＜INDEX＞
　1. 今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ　

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≪今週のイチオシ情報≫
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■2009年6月25日（木）より

　　「分譲マンション管理会社向け勉強会」開催決定!!

　「セミナー」のように一方的に話を聴くだけというのも……
　「業界全体をかえなければ！」でも私だけでは……
　このようにお考えのマンション管理会社の経営幹部の皆様にオススメです！

◎勉強会とは
　年間を通じて定期開催される実践型勉強会です。
　自社や業界の躍進に積極的な経営者・経営幹部の方々が集い、
　各社の取り組みや業界最新事例、業界内での課題等について互いに
　学びあう場です。

　勉強会はセミナーのように船井総研から一方的に情報発信をするだけでなく、
　参加者全員ディスカッションに加わっていただくことで、
　参加者の現状に適した解決策を構築していくことが可能となります。

◎勉強会で得られるもの
　・コンサルティング現場の成功事例や業界最新事例の学び
　・業界の著名人・成功企業の経営幹部など特別ゲストによる情報の公開
　・明日から取組める業績アップ・マネジメントノウハウの獲得
　・ともに戦う経営者仲間の獲得
　・参加者自身のモチベーションの向上

◎勉強会でお伝えする内容
　・新マンション管理会社への変革に必要な取り組み
　・リプレース営業、デベ営業での取組み
　・顧客満足度向上の取り組み
　・新商品・新サービスの取り組み
　・管理会社の評価制度
　・フロントマン、管理員教育の最前線
　・管理コスト削減手法 その他

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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　飯沼　悠一

　　　　　　　■　不動産会社の営業ツールのポイント

　　　　新人を即戦力化するためのツールになっているかどうか

　　営業力の標準化を実現するためのプレゼンテーションツールが必要

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■REBコンサルティングノウハウ　虎の巻

　REB Teamがコンサルティング現場で活用しているノウハウをご紹介する
「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」では、
　立案した戦略を実現するための実行戦略についてご紹介しております。

　前回は営業戦略の2本柱の一つである「営業プロセスの構築」について
　記載いたしましたので、今回はその営業プロセスで使用するツールの
　ご紹介をしたいと思います。

　さて、不動産業界の営業マンがよく使っているツールは、
　ほとんどが以下のようなツールではないでしょうか？

　・アンケート用紙
　・ヒアリングシート
　・金利やローンの説明資料
　・物件資料

　ツールの整備に積極的な営業マンだと上記のツールに「個人のアピールシート」
　を使って個人を売り込んでいる営業マンも見受けられます。

　一般的に大手になるほどツールが充実している傾向が見られますが、
　実際に使っているかと言うと、必ずしも使っている訳ではないようです。
　（営業の最後に「参考に資料を入れておきますね」といった感じで渡すなど）

　さて、上記に記載されたようなツールだけで、新人営業マンの方は
　十分な営業が出来るのでしょうか？

　私が今まで携わった不動産会社（デベロッパーや売買仲介）では
　新人営業マンには以下のような問題が多く発生しています。

　（問題1）説明の抜け漏れが発生する

　（問題2）すぐに物件の説明に入ってしまう

　ベテランの営業マンであれば、ある程度営業の型が出来ていますので、
　（その型が良いものかどうかは別として）
　その型に必要な事項に関しては、きちんと説明することが出来ていますが、
　新人営業マンにはその型すらありません。

　するといくらロープレなどでシミュレーションをしていたとしても、
　実際の現場では、説明すべきポイントが抜け落ちていることがほとんど
　なのです。

　また、説明すべきポイントが抜け落ちてしまうので、
　必然的にすぐに商品（物件）の説明に入ってしまいます。

　住宅のような高額な商品を取り扱っているのですから、
　簡単なヒアリングを行っただけで、商品説明に入ってしまっては、
　ほとんど勝ち目がないと言っていいでしょう。

　なぜなら、住宅のプロフェッショナルとしての地位を確立することが
　重要ですが、そのための「信用」や「信頼」を得ることが出来ないからです。

　結果、単なる物件紹介者にしかなれず、その物件自体にパワーがない場合は、
　契約に結びつけることは困難です。
　売買仲介であれば、物件がお客様にはまったとしても、
　「契約は他社で」と他決してしまう原因にもなります。

　つまり、営業ツールはベテラン営業マンに使ってもらうことも重要ですが、
　真の目的は新人営業マンにも使える、
　そして新人営業マンを戦力化することにあります。

　この新人営業マンの戦力化が、不動産会社の「営業力の標準化」に
　つながっていくのです。

　このように考えると、営業ツールには
　物件以外の説明をするための「プレゼンテーションツール」が
　不足していることが多いようです。

　前段が長くなってしまったので、実際に私たちが提案している
　プレゼンテーションツール「アプローチブック」の内容や使い方については
　次回の「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」にてご紹介いたします。

　お楽しみに！！

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■今週のリアルエステートチームブログ

　6月 8日（月） 管理会社に必要なこと
　6月 9日（火） 商品価格が上昇中　バブルの懸念も？
　6月 10日（水） 日経平均が1万円に届きそうでしたが
　6月 11日（木） 5月末 東京オフィスビル空室率6．96％
　6月 12日（金） IMFと世界銀行
　6月 13日（土） ゴーイングコンサーン
　6月 14日（日） レシピ検索のクックパッドが上場

　船井総研リアルエステートビジネスチームブログは毎日更新中！

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　ジョイントコーポレーション倒産
　第2位　コスモスイニシア私的整理　
　第3位　不動産の倒産劇はまだまだこれから!?　
　第4位　ライフステージ倒産　
　第5位　外需依存度が高い日本経済といふけれど

　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。

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　　　 □■今週の提言■□

　　　　　　　■　不動産会社の営業ツールのポイント

　　　　新人を即戦力化するためのツールになっているかどうか

　　営業力の標準化を実現するためのプレゼンテーションツールが必要

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