【018号】差別的優位性を実現する営業ツールとは

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　平成21年6月30日（火）
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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」018号 　

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　＜INDEX＞
　1. 今週の提言

　2．今週のリアルエステートチームブログ

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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　飯沼　悠一

　　　　　　■差別的優位性を実現する営業ツール

　　　「アプローチブック」の考え方と構成のポイント

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　REB Teamがコンサルティング現場で活用しているノウハウをご紹介する
「REBコンサルティングノウハウ　虎の巻」では、
　立案した戦略を実現するための実行戦略をテーマに、
　シリーズでご紹介しております。

　初回の営業戦略では、「営業プロセスの構築」と
　「営業ツール」について記載しており、
　前回は不動産の営業に必要な営業ツールの考え方について
　ご紹介いたしました。

　今回は、前回の予告通り実際にREB Teamが提案している
　営業ツール「アプローチブック」のご説明をさせていただきます。

　アプローチブック（以下AB）の具体的な構成の説明に入る前に、
　ABの基本となる考え方をもう少し述べたいと思います。

　現在、この日本では住宅や不動産に関わらず、多くのビジネスにおいて
　業界が成熟期を迎えており、従来の商品や商品価値では圧倒的な差別化
　を図ることが困難であることはご存知の通りです。

　しかし、この差別化がビジネスの成否を分ける重要なファクターである
　ことも明白です。
　よって、全てのプロセス（モノを売るための流れなど）はこの差別化を
　意識したものにならなくてはなりません。

　これは、営業ツールにも全く同じことが当てはまります。
　つまり営業ツールでも、単なる商品の説明だけでは差別化を図ることは
　ほぼ無理であると言え、何らかの差別的優位性を訴求できるツールであ
　る必要があるのです。

　では、何で差別化を図るかというと「理念」「ブランド」「情報」の
　3つが有効であると考えます。

　「理念」･･･自社がどのような考えに基づいてこのビジネスに取り組ん
　　　　　　 でいるかを訴求
　「ブランド」･･･自社はどのような特徴を持っているかを訴求
　「情報」･･･ターゲット顧客が必要としている情報を余すことなく発信
　　　　　　 することで顧客のことをどれだけ考えているかを訴求

　この3点を見ていただければお分かりになると思いますが、
　差別化のポイントは、「商品＜会社」なのです。

　営業マンは「商品ではなく、自分を売る」と言うことで差別化を図って
　いる方もいらっしゃいますが、それではやはり新人など経験の少ない営
　業マンは即戦力として働いてもらうことが出来ません。

　会社としての取り組みは、いかに営業マンがモノを売りやすい会社を
　作るか、そして、それをいかに訴求できるかに集約されるのです。

　このような考えをベースに、我々のABは構成されています。

　では、具体的にアプローチブックの構成をご紹介します。
　今回も私のメインコンサルティングフィールドである不動産売買仲介の
　事例をご紹介いたします。

　ご存知の通り、不動産売買仲介はそもそも”商品”を基本的に持たない
　ビジネスですので、それ以外での差別化を追及することが求められてい
　ます。
　また、ABの考え方の根底は一緒ですので、他業種でもご参考にしていた
　だけると思います。

　■不動産売買仲介業におけるアプローチブックの構成
　1．自社の会社概要・理念
　2．社長のご挨拶
　3．自社の特徴・強み
　4．購入までの流れ
　5．資金計画の立て方
　6．購入に必要な資金
　7．希望の優先順位
　8．物件決定から引渡しまでの流れ
　9．不動産購入の仕組み

　会社によって、他の要素が付加される場合がありますが、基本形は
　この形をご提案しています。

　ポイントは、
　●冒頭で会社の「理念」と「ブランド」を訴求
　●「購入までの流れ」「資金計画の立て方」など顧客に必要な情報が付
　　加されている
　●営業をする上で、確認すべきポイント（資金・ニーズ）を
　　”自然な流れ”でヒアリングできる
　●口頭のみではなく”ビジュアル”を多用することで、
　　顧客のイメージを喚起する
　●複数のツールを集約することで、営業マンと顧客のストレスを
　　軽減する

　このツールの作成後、ロールプレイングを実施し、
　新人でも必要最低限のプレゼンテーションが出来るように落とし込みま
　す。

　若干の個人差はありますが、成約率の向上が見込めますので、
　ほとんどの会社で採用していただいております。

　ご興味のある方は、サンプルをお見せすることも出来ますので、
　ご連絡下さい。

　飯沼悠一　y-iinuma@funaisoken.co.jp

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■今週のリアルエステートチームブログ

　6月 22日（月） 高級車アウディをカーシェアリング
　6月 23日（火） 日経平均全面安　9549円61銭
　6月 24日（水） 三井のマンションと戸建　住宅設備 共同調達へ
　6月 25日（木） 強欲資本主義は終わらない？
　6月 26日（金） お客様のニーズを捉える
　6月 27日（土） トヨタ　プリウス好調
　6月 28日（日） 管理組合向けセミナー

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　　　 □■今週の提言■□

　　　　　　　■差別的優位性を実現する営業ツール

　　　　「アプローチブック」の考え方と構成のポイント

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