【028号】物件当たり収益という捉え方

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　平成21年9月15日（火）

┏┏┏┏　
┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
┏
　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」028号

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◎本メールマガジンは、

不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
しているメルマガです。

【REB Team公式サイト　：　http://www.f-reb.net/】

REB Teamの公式サイトでは、

日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
『コンサルティングレポート』

業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
コンサルタントの対談『業界トップインタビュー』

などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

ご興味のある方はこちら　⇒　http://www.f-reb.net/

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
　＜INDEX＞

　1. 今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ

●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●

───────────────────────────────────
≪今週のイチオシ情報≫
───────────────────────────────────

■2009年9月17日（木）東京

　特別コラボレーションセミナー開催決定！！

　「中堅・中小企業のM&Aノウハウを持つ（株）日本M&Aセンター」
　　　　　　　　　　　　×
　「不動産ビジネスの経営戦略コンサルティング集団（株）船井総研　REB team」

　建物管理業がストックス数を増やす方法『建物管理業界勝ち組戦略セミナー』

　↓↓↓↓↓↓↓↓セミナーの詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

　□建物管理業は今がチャンスです！

　ご存知の通り、低迷を続けている国内不動産・新規マーケット。

　そんな不況期だからこそ、ストックビジネスの強みを活かすために
　管理数のアップが必要なのです！

　管理数アップのポイントである
　『リプレース営業戦略の構築』と『M&Aの活用』を具体的な事例をもとに
　ご紹介いたします！

　なんと今回は、『参加費無料』です！！ぜひご参加ください。

　建物管理業界に対するコンサルティングを行っているREB teamの久木田が講演します。

　□講座内容

　【1】 建物管理業界　勝ち組戦略：船井総研　久木田光明
　　・成功事例からみる「今あたる見込み客獲得手法」
　　・成功事例からみる「見込み客を顧客にする見込み客育成手法」

　【2】 業界のM&A事業と活用法　
　　・M&A事例からみる「譲渡、買収を決断するベストタイミングの見分け方」
　　・M&A事例からみる「後継者不在の解決方法」


　↓↓↓　当セミナーにご興味、ご関心をお持ちの方はコチラ　↓↓↓

　『建物管理業界勝ち組戦略セミナー』

　日時：9月17日（木）16：00～19：00
　場所：日本M&Aセンター　セミナールーム（東京丸の内）
　参加費：無料！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　木村　允昶

　　　　　■　物件当たり収益という捉え方　2

　　自社の営業スキームと各商品の特性をリンクさせる

----------------------------------------------------------------------

前回のメルマガにて、(025号　総合型不動産企業における事業の価値とは )
「物件当たり収益」という言葉を出させていただきました。

総合型不動産企業においては、事業や部署の一つずつが連動して、
収益を生み出しています。

よって、評価する側も各事業の収益のみを追うのではなく、会社全体の中で、
各事業の役割を明確にし、その役割に基づいた評価をするべきです。

さて、今回は各事業（部署）が役割を認識し連動することにより、
成功している「大塚商会」の例を挙げてみたいと思います。

------------------------------------------------------------------------

最近は他企業と同様、金融危機の影響を受け業績を落としている大塚商会ですが、
昨年の第二四半期までは右肩上がりの成長を遂げており、好調を維持している企業です。

大塚商会はOA機器専門商社であり、主にコピー機やパソコンなどを扱っていました。
そして近年では、ソフトウェア開発なども手がけるソリューションプロバイダとして、
また一方で、オフィスサプライのカタログ通販「たのめーる」も展開しています。

大塚商会の提供している商品を再度整理してみると、
コピー機にパソコン、システム開発、オフィス用品・・・

すべてオフィスに関連している商品とは見られるものの、重要な関連性が見当たりません。
なぜ大塚紹介はこのように値段や使用場面の異なる商品を扱っているのでしょうか？

結論から申しますと、これらの商品は3つの商品グループに分けられ、
各商品グループの特徴を活かした一貫性のある営業スキームで関連しているのです。

商品グループは以下のように3つに分けられます。

【1】フロントエンド商品：障壁の低い（購買頻度が高く低価格）カタログ商品「たのめーる」

【2】収益商品：利幅の大きいパソコンやプリンタ、ソフトなど

【3】継続商品：継続的に需要が発生するハード／ソフトの保守・運用、システム請負など

新規開拓には障壁の低い【1】フロントエンド商品にて入り口を作り、
そこから利幅の大きい【2】収益商品へ繋げ、
顧客を囲い込みを実現するために【3】継続商品を売っていく
という営業スキームです。

例えば、総務の事務担当者に対して、まずはA4コピー用紙やボールペンなど
安価で購買頻度が高い商品を発注してもらうことにより、コネクションを作ります。

オフィスサプライ営業担当が事務担当者と何度かやり取りするなかで、
「最近、コピー機の調子が悪いんですよね。」という言葉を聞くと、
すぐに、コピー機営業担当者に情報共有をします。

コピー機営業担当者は、先方のニーズ事前に把握し、営業に伺うという形です。
一度、コピー機が導入されればメンテナンスも請け負えますよね。

このように、大塚商会の営業スキームは各営業のフェーズに合わせて、
適正な商品を配置し、いかにスムーズに自社の収益商品商品を売っていくかを考えています。

また、各営業担当者が自部門の営業機会に他部門の商品ニーズも引き出し、
次の営業機会につなげています。
（オフィスサプライ営業担当者がコピー機営業担当者の営業機会を創るなど）

このことは、顧客1企業あたりいかに多くの商品を売るかということを目的としており、
そのために各部署間の連携を密に求めているのです。

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、これを総合不動産型企業に置き換えると、
自社で建てた物件に対して、情報を共有して、メンテナンスを行う、リフォームを行う、
賃貸物件ならば管理を行う、マンションならば大規模修繕を行うなど、
1物件当たりいかに収益を上げるかということになるのです。

この捉え方を実践するためのキーファクターは情報の共有化／部署間連携であり、
これらを行う仕組みが必要不可欠となるのです。

次回は共有化、部署間連携を大塚商会がどのように行っているのかついて
お話できればと思います。

───────────────────────────────────

■今週のリアルエステートチームブログ http://www.f-reb.net/blog?0915

　9月 7日（月） 財政健全化の道は遠し
　9月 8日（火） 不動産株が調子が良いのはなぜ？
　9月 9日（水） 世界経済の行方はFRB次第・・・かな
　9月 10日（木） 野村不動産の億ションが即日完売
　9月 11日（金） 「賃貸等の不動産の時価等の開示に関する会計基準」への対応
　9月 12日（土） 金価格が上がっています。
　9月 13日（日） 民主主義の進展は政治力の向上になるか

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　民主党マニフェスト　仲介手数料の両手を禁止！？
　第2位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第3位　不動産売買仲介業のこれから
　第4位　コスモスイニシア私的整理
　第5位　クリード倒産　
　
　船井総研リアルエステートビジネスチームブログは毎日更新中！

　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。
───────────────────────────────────

　 □■□■□■ 今週の提言 ■□■□■□

　　　　　■　物件当たり収益という捉え方　2

　　自社の営業スキームと各商品の特性をリンクさせる

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎ ご意見・ご感想をお待ちしています！ ⇒ info@f-reb.net
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□
　発行責任者：
　株式会社 船井総合研究所　リアルエステートビジネスチーム
　〒100-0005　東京都千代田区丸の内1－6－6
　　　　　　　　日本生命丸の内ビル21階
　TEL. 03-6212-2930(直通）
　FAX. 03-6212-2943
　E-mail: info@f-reb.net
　公式サイト：http://www.f-reb.net/?0915
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

不動産業界で活躍する専門コンサルタントが、日頃のコンサルティング現場で培ったノウハウや、不動産業界の予測・展望等をつづり、毎週メールマガジン（無料）でお届けします。皆さまのご登録をお待ちしています。