【032号】物件当たり収益という捉え方2

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　平成21年10月20日（火）

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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」032号

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◎本メールマガジンは、

不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
しているメルマガです。

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日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
『コンサルティングレポート』

業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
コンサルタントの対談『業界トップインタビュー』

などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

ご興味のある方はこちら　⇒　http://www.f-reb.net/

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　＜INDEX＞

　1. 今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ

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　1．今週のイチオシ情報
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■REB Team公式サイト更新情報

REB Team公式サイトのメインコンテンツの一つである
『業界トップインタビュー』に新しいインタビューがアップされました！

今回は、不動産売買仲介市場において、
米国型の仲介モデル「エージェント制」を日本に導入し始めている
世界的な不動産仲介FCチェーンコールドウエルバンカーの
日本法人社長定村吉高 氏 と対談させて頂きました。

コールドウェルバンカーの事業戦略から、
アメリカに本拠を構えている同社だから分かるアメリカの不動産市場の現状など、
大変興味深い対談内容となっております。

↓↓↓↓↓↓↓↓ご関心のある方はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

対談：コールドウエルバンカーアフリエイツジャパン 定村吉高 氏
× 船井総研 久木田光明

米国型不動産売買仲介モデルの導入により業界を変えていく
～その事業戦略と同業他社にはないブランド戦略の考え方とは～

　⇒　対談はこちらから

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　2．今週の提言
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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　 木村 允昶

■物件当たり収益という捉え方２

～情報共有／部署間連携は評価制度でモチベーションを上げる～
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前回のメルマガでは、大塚商会の成功事例を取り上げさせていただきました。
（前回のメルマガ「物件当たり収益という捉え方」）

大塚商会は3つの商品グループを営業の各フェーズに分け、
営業プロセスを確立しています。

（1）フロントエンド商品：障壁の低い（購買頻度が高く低価格）
　　 カタログ商品「たのめーる」

（2）収益商品：利幅の大きいパソコンやプリンタ、ソフトなど

（3）継続商品：継続的に需要が発生するハード／ソフトの保守・運用、
　　　　　　　 システム請負など

この仕組みを実践するには、情報の共有化、部署間連携が重要だ
というお話をさせて頂きました。
本メルマガでは、大塚商会における情報共有化、部署関連携についてお伝えします。

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大塚商会の営業は前回もお伝えしたように、1社あたりのパソコン／プリンタなど
会社備品の買い替え情報、ソフトウェアなどの新たなニーズ情報などを
フロントエンド商品「たのめーる」やハード／ソフトの保守点検の部署から
営業部署へ情報をやり取りする、情報の共有化が必要となります。

一般的な企業では、なかなか部署同士が連携し、
情報を共有するということは難しいです。

会議体レベルでは実施されていることはありますが、それでも不十分であり、
ましてや各個人レベルでの情報共有はほとんどなされていないのが
現状ではないでしょうか。

上記の大塚商会が求める情報共有を実現するには、
1社の商品レベルでの情報共有が必要となるため、各個人の情報が必須となります。

そこでキーとなるのが評価制度です。

大塚商会の評価制度は、
「単なる売上・利益の絶対額だけで全てを計るのではなく、
評価すべきさまざまな項目も含めてポイント化して評価」
しているのが特徴です。

例えば、顧客企業への企画書を作成すれば○ポイントなど。
その中の評価項目として、他部署へ情報を共有し、
営業に至れば△ポイントというものがあります。

営業マンの思考として、自分の数字を稼ぐというものがありますが、
情報共有も「自分の数字」の一つと会社が仕組み化することで、
詳細な情報共有も実現しているのです。

余談ですが、フロントエンド商品を扱っている「たのめーる」
（取り扱い商品はコピー用紙やプリンタのインクなど）の部署では、
主なお客様である備品担当の女子社員を集めて
お客様へ感謝を込めたイベントを行っております。

その際には、担当社員の上司も招待しているというのが特徴です。
これも次の営業機会を創出するための布石なのです。

総合型不動産企業においても、今行っている営業が、
他の商品の営業機会となっていることを、
どれだけ現場の営業マンに落とし込み実施していくかが重要となりますね。

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自社の物件当たり収益を見たい、現状でどこに営業機会があるのかを整理したいと
思われている企業様はお気軽に木村までメールをいただければ幸いです。

担当：木村允昶　m-kimura@funaisoken.co.jp

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　3．今週のリアルエステートチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

　10月 12日（月） ノーベル経済学賞、米国2氏受賞
　10月 13日（火） 商品先物市場の高騰
　10月 14日（水） 新築マンション発売、首都圏で25カ月ぶり上昇
　10月 15日（木） NYダウ　約1年ぶりに1万ドル回復
　10月 16日（金） コールドウエルバンカージャパン定村社長との対談
　10月 17日（土） 米国の財政赤字1兆4171億ドル
　10月 18日（日） GDPギャップ

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　民主党マニフェスト　仲介手数料の両手を禁止！？
　第2位　日本のCMBSのデフォルト率　53%？
　第3位　コスモスイニシア私的整理
　第4位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第5位　不動産売買仲介業のこれから

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　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。
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　 □■□■□■ 今週の提言 ■□■□■□

■物件当たり収益という捉え方2

～情報共有／部署間連携は評価制度でモチベーションを上げる～

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