【034号】ロープレがただの練習で終わっていませんか？

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　平成21年11月2日（月）

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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」034号

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◎本メールマガジンは、

不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研REB Teamが
【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
しているメルマガです。

【REB Team公式サイト　：　http://www.f-reb.net/】

REB Teamの公式サイトでは、

日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
『コンサルティングレポート』

業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
コンサルタントの対談『業界トップインタビュー』

などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

ご興味のある方はこちら　⇒　http://www.f-reb.net/

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　＜INDEX＞

　1. 今週のイチオシ情報

　2．今週の提言

　3．今週のリアルエステートチームブログ

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　1．今週のイチオシ情報
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■REB Team公式サイト更新情報

REB Team公式サイトのメインコンテンツの一つである
『業界トップインタビュー』に新しいインタビューがアップされました。

今回は、不動産売買仲介市場において、米国型の仲介モデル「エージェント制」を
日本に導入し始めている世界的な不動産仲介FCチェーン　コールドウエルバンカーの
日本法人社長定村吉高 氏 と対談させて頂きました。

コールドウェルバンカーの事業戦略から、
アメリカに本拠を構えている同社だから分かるアメリカの不動産市場の現状など、
大変興味深い対談内容となっております。

↓↓↓↓↓↓↓↓ご関心のある方はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

対談：コールドウエルバンカーアフリエイツジャパン 定村吉高 氏
× 船井総研 久木田光明

米国型不動産売買仲介モデルの導入により業界を変えていく
～その事業戦略と同業他社にはないブランド戦略の考え方とは～

　⇒　対談はこちらから

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　2．今週の提言
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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　 飯沼悠一

■ロールプレを単なる練習で終わらせない

実施前の準備と終了後フィードバックおよび確認の徹底により
ロールプレ実施効果の最大化を図る

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■REBコンサルティングノウハウ　虎の巻

　本メルマガ「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」の
　”REBコンサルティングノウハウ　虎の巻”では、

　REB Teamがコンサルティング現場で活用している
　ノウハウをご紹介しております。

□今回は、営業マン研修の定番でもある「ロールプレイング」について
　書かせていただきます。

　ロールプレイング（以下ロープレ）は、ご存知の方も多いと思いますが、
　営業マンが営業役とお客様役のそれぞれを演じ、営業におけるあるシーンを
　再現する営業（接客）練習の一つです。

　しかし、ロープレを実施しても、本人に対して周囲が意見を述べるに
　留まっているケースをよく見聞きします。

　そこで、本メルマガではロープレを最大限に活かす方法についてご紹介します。

****　続き　*****

□まず、我々が営業マンにロープレをしていただく前には、
　よく「ロープレは素振りです」という話をさせていただきます。

　営業を野球に例えると、
　実際にお客様を接客する時は試合でバッターボックスに立っている時であり、
　そうするとロープレは試合をするための素振りに当るのです。

　ロープレをしたことがない会社に提案するときは、抵抗を示す社員が
　少なからず存在します。その社員に対して、
　「あなたは素振りもせずに試合のバッターボックスに立つのですか」
　と問いかけるのです。

□営業マンに納得してもらえたら、実際のロープレをするのですが、
　実施をする上でのポイントは2つあります。

　1つは、「お客様役の条件設定」です。

　このお客様の条件設定を詳細まで決めておくことで、より現実的な
　ロープレを実施することが出来ます。

　私がコンサルティングを行っている不動産売買仲介では、
　家族構成・現在の住居形態・家賃・購入動機・購入タイミング、
　希望する間取り・希望の優先順位・勤務先・勤続年数など
　15項目程度の条件を設定しておきます。

　もう1つは「チェックシートの活用」。

　ロープレでは営業・お客様役以外に最低1人以上見学をする社員もセットにします。

　ロープレ後、その見学をしていた社員からフィードバックをしてもらうの
　ですが、定性的な評価だけでなく、チェックシートを使用して定量的に評価
　させるのです。

　
　挨拶や話し方、ヒアリングの仕方をそれぞれ5段階で評価し、なぜその評価に
　なったのか、理由まで話してもらいます。

　単純に、○○が良かった・××は改善したほうがよい、というだけでなく、
　評価する視点を与え、見学者に考えさせることで、フィードバックをもらう
　営業役の納得性が高まるだけなく、見学者の理解も深まることになります。

□ロープレ終了後の振り返りのポイントは、「ニーズの確認」です。

　これは、予めお客様役に設定しておいてもらったニーズと、
　営業役がそのロープレの中で読み取ったニーズの確認を行うのです。

　不動産売買仲介ですと、
　”住宅を選ぶ際の優先順位”と”紹介してもらいたい物件”に関して、
　確認をします。

　設定されたニーズと読み取ったニーズに差異が見られた場合は、
　なぜ間違った認識を持ってしまったのか、どんな流れでヒアリングをすれば、
　正確なニーズを読み取ることが出来るのかまで、突き詰める必要があります。

　私の経験上、一般的な営業マンと好成績の営業マンでは、この正答率に
　顕著な差が見られます。

□このようにたかがロープレとは言え、貴重な時間を費やしているわけですから、
　最大限の効果が発揮されるように設計することをオススメいたします。

　ロープレなど営業社員の教育にご興味をお持ちの方は、
　気軽にお問い合わせください。

　飯沼　悠一　y-iinuma@funaisoken.co.jp
　

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　3．今週のリアルエステートチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

　10月 23日（金） IFRSと経営戦略
　10月 24日（土） 相対的貧困率
　10月 25日（日） 不動産の収益還元方式と企業経営の共通点
　10月 26日（月） 米金融大手　キャップマーク・フィナンシャル・グループ破産法申請
　10月 27日（火） 商品力とターゲティングの重要性
　10月 28日（水） 長期金利が上昇中
　10月 29日（木） 上場REIT合併2例目へ

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　民主党マニフェスト　仲介手数料の両手を禁止！？
　第2位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
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　第4位　ニチモ倒産
　第5位　不動産仲介の「両手取引禁止」は見直し、前原国交相

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　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。
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　 □■□■□■ 今週の提言 ■□■□■□

■ロールプレを単なる練習で終わらせない

実施前の準備と終了後フィードバックおよび確認の徹底により
ロールプレ実施効果の最大化を図る

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