【036号】アンケートが営業ツール？

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　平成21年11月16日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」036号

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　＜INDEX＞

　1．今週の提言

　2．今週のリアルエステートチームブログ

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　1．今週の提言
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＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　 木村允昶

■アンケートが営業ツール？～成功事例～

～ありきたりのツールでも方法次第で顧客ニーズに応えられる～

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今回は、企業規模問わず顧客の声を聞くための必須ツール「アンケート」
についてお話させていただきます。

突然ですが『アンケート』というとみなさまは何をご想像されるでしょう
か。HPの利用方法、携帯電話の使いやすさ、父の日のプレゼント、恋愛
などなど、様々なアンケートが溢れ返っています。

こんなにも溢れ返っている『アンケート』なので実施した方も多いと思い
ますが、使ってみた感想はいかがでしょうか。多くの方はうまく活用され
ていると思いますが、なかにはアンケートを取ってみたはいいが、結局い
い結果は得られなかった、取るだけ取ってあとは何も使わずコストだけが
かさんだという方もいらっしゃると思います。

私も何回かアンケートを実
施したことがあるのですが、取ったはいいが分析の視点が定まらず結局い
い調査ツールにはならなかったという経験があります。

では、アンケートをどうすれば活用できるのか。今回は本来の『調査』と
いう目的とは少し違った形で、成功した事例を紹介いたします。

****　続き　*****

私が支援させていただいたビルメンテナンス企業様で用いたケースです。

ビルメンテナンス業自体は基本的に建物が増えていくにつれて業界全体が
伸びていくのですが、支援先は地方にあり新規物件数はあまり増えず、そ
うなると既存顧客を深耕していく必要がありました。

そこで、その企業が取った施策が『環境対応アンケート』という形式で既
存顧客であるマンションのオーナーや工場を保有している企業様にアンケ
ートを実施することでした。
そう、アンケートを『調査』目的ではなく『営業』目的として活用したのです。

まず、アンケート自体の目的を『環境』という社会的なキーワードにした
ことにより、アンケート回答への抵抗感を減らしました。そして、アンケ
ート項目を設計する際に、現状の環境対応状況、環境に対する意識なども
取り入れたのですが、自社に取ってただ一つのキー項目『興味のある環境
業務』という項目に、古紙リサイクルやエコによるコスト削減、クリンリ
ネスなど自社の商品をちりばめたのです。

ここで各社のニーズを把握しながらも、ニーズ調査という色を出さないと
いうことから顧客は回答しやすく実際にアンケート回収率は約60％とな
りました。

次に営業ターゲットを絞る際に、ニーズは当然ですが、アンケートの返答
の速さという視点で絞っていきました。速ければ速いほど、自社に好意を
持っていただいていると捉え、ABCランキングで整理しました。

あとは顧客への訪問をする際に、「先日のアンケート結果なのですが……」と
いう形で顧客に対して訪問の目的を明確にし、アポを取り堂々と営業をす
る。アンケートを速く返答している好意的なお客様であるし、アンケート
からニーズも明確になっているので営業もしやすかったのです。

その結果、61企業から営業案件が136件得られました。実際に契約に
至った案件も10件程度となりました。

この事例のビジネスモデルはBtoBでしたが、BtoCモデルにおいて
も活用いただけると思います。
例えば、マンション管理会社様であるなら
ば、管理先のマンション居住者に対して「満足度アンケート」を取られて
いることと思います。その項目で不満に感じている設備（廊下やエレベー
ターなど）を明確にすることで、次のリフォーム提案に活かせる材料とな
ります。

今後はストック資産＝顧客を活用していかなければ生き残れない時代です。

顧客情報を共有し、周辺ニーズを明確にし、更に営業に活かせる一つの方
法としてありきたりなツール『アンケート』も見直されてみてはいかがで
しょうか。

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ご不明な点、ご相談等ございましたらお気軽に木村までメールをいただけ
れば幸いです。

担当：木村允昶　m-kimura@funaisoken.co.jp

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弊社戦略コンサルティンググループが提供する
「トップコンサルタントが教える　勝てる営業・マーケティング戦略」に
REBチーム木村の記事が掲載されております。

よろしければこちらの記事もぜひご覧下さい。

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　2．今週のリアルエステートチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

　11月 06日（金） 不動産大手5社　09年9月中間決算出そろう
　11月 07日（土） 米国失業率10.2%
　11月 08日（日） 保険見直しビジネス
　11月 09日（月） カカクコム　更に上方修正
　11月 10日（火） 国の借金864兆円
　11月 11日（水） REITの不動産取得　ゼロ
　11月 12日（木） 10月首都圏マンション販売、再び減少

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　日本のCMBSのデフォルト率　53%？
　第2位　民主党マニフェスト　仲介手数料の両手を禁止！？
　第3位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第4位　ニチモ倒産
　第5位　不動産仲介の「両手取引禁止」は見直し、前原国交相

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　 □■□■□■ 今週の提言 ■□■□■□

＜今週の提言＞ 船井総合研究所REB Team　 木村允昶

■アンケートが営業ツール？～成功事例～

～ありきたりのツールでも方法次第で顧客ニーズに応えられる～

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