【045号】～本当に営業部は不必要なのか！？～

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　平成22年2月15日（月）

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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」045号

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　＜INDEX＞

1. 今週の提言「本当に営業部は不必要なのか！？」

2．今週のイチオシ情報

（1）驚異！！“5日でダウンロード数『670』”のレポートとは？
　　　REB　Team新コンテンツ「REB　Monthly　Report」のご案内

（2）上席コンサルタント吉崎執筆のダイヤモンドオンラインコンテンツ
　　　～業界別　半年先の景気を読む～のご案内
　　　ダイヤモンドオンライン内で名だたる著名人を抑え、
　　　堂々の『第2位』を獲得した、
　　　REB　Team責任者　吉崎　誠二　が業界関係者に送るレポート。

3．今後のセミナー開催予定
　　第9回を迎えたREB　Teamが伝える
　　不況期をチャンスに変える『マンション管理会社』向け
　　業績アップの方法大公開。

4．今週のリアルエステートチームブログ

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　1．今週の提言
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＜1．今週の提言　＞ 船井総合研究所　REB　Team　猪股　幹基

■「本当に営業部は不必要なのか！？」
～194社のアンケート調査から読み取れるもの～

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営業現場で最も問題となっているのは
「顧客の課題を抽出できていない」こと――。
マーケティング研究協会が2月9日に発表した「営業教育実態に関するアンケー
ト調査」の結果である。2009年12月7～18日にかけて行ったもので、回答した
のは194社である。

調査によると、「営業現場の課題は？」（複数回答可）という質問への回答で
最も多かったのは、
「顧客の課題を抽出できない営業担当が多いこと」
「提案力が弱い営業担当が多いこと」でいずれも67.5％だった。
そのほかの回答で多かったのは、
「自社の強みを活かせる営業担当が少ない」
「価格対応しかできない」
「顧客との良好な関係が築けない」などである。

上記調査を不動産業界におけるB2Cの代表である「マンション販売事業」にお
いて考えてみたい。

****　続き　*****

結論からいうと、マンションデベロッパー・マンション販売会社経営幹部に同様のアンケートを取ったとしても上記のような回答が寄せられただろう。

上記のような回答の理由として、2つあると考えられる。

1つ目は「営業戦略面が市況の変化に対応できていないこと」である。

2007年のように首都圏販売戸数が約7．3万戸であった「出せば売れる」というマンション好景気の時代（※ちなみに2009年は約2．5万戸である！）「大量集客！大量案内！大量契約！」のスローガンの下、その時流に対応する為のマニュアル（説明）案内」を掲げて営業部隊の売る仕組みを意図的に移行させてしまった為、そこからまだ完全に抜け出せないでいることが影響していると考えられる。

確かに好景気の時代にはお客様自体が購入に前向きな状況で来場する。ましてや多額の広告宣伝費を投下している為、来場者数は伸びる。大規模物件では1日に100件を超える来場があり、営業マンが1人で3組同時接客や1日に10組の接客という時代があった。ちなみに私も経験があり、同時に3組案内は今思うとかなり無理があったように思う。

そのような状況下では来場者の嗜好や購入に対する課題の抽出を意識しながらじっくり時間をかけて商談してしまうととてもではないが、大量の来場者の対応ができなくなる。つまり「非効率」となってしまうのだ。そこで会社幹部の取った営業戦略が「効率営業」という名の営業のマニュアル化の推進である。よく言えば「営業マンの商談レベルの平準化」であり、悪く言えば「流し営業、説明営業」である。大量の来場者を対応し最短で大量の申込・契約に至る為
にはどうすれば良いか？という発想である。

初期ヒアリング、シアター模型案内、モデルルーム、テーブル接客など来場者と接する場面をフェーズ分けして、各フェーズ毎に人員を配置し最低限話すべきことをマニュアル化するのである。
アプローチブックも全営業マン同じものを使わせていた。そして、フェーズ毎にすべて時間分け（時間制限のようなもの）されており、「じっくり商談」は良くないとされていた。ある意味非常に「合理的」な販売スタイルが追求・実践されていた。

販売責任者であるマネージャーが「Q＆A※お客様からの想定問答集」を作成し、それを営業マンへ配布する。営業マンはそれを必死に覚える。接客の際はどうしても想定問答集レベルの話に留まってしまう為、商談に幅を持たせることや迫力がでない。「出せば売れる時代」では通用した手法であるが、現在はそれが通用しない。「大量集客！大量案内！大量契約！」の時代にはマニュアル営業に徹し成功したが、現在のような時代にはそれが足かせとなっているのである。過去の営業戦略から脱皮できていないことが営業マンの「契約力」低下要因の1つであると考えられる。

当然説明営業だけでは心もとないのでそこに「好感接客」を付加した。営業マンの身なり(髪型、服装、靴、爪、匂い、口臭）や対応（あいさつ、元気、おもてなし）など。「説明営業＋αの好感接客」で契約本数を増やそうと狙ったわけだが、実際それで、狙い通り売れたのである。

しかしながら、現在のようにマンションギャラリーへの来場数が限られるようになった状況下では上記のような営業スタイルは通用しない。結果、各社経営幹部は一番可視化されやすい「個人の契約本数」だけで判断、評価してしまう。個人レベルの責任にしてしまうのである。そこには「現在の営業戦略が市況の変化に対応できていないこと」が要因であることを問題提起する由はないのは明らかである。

現在、顧客の来場段階での購入モチベーションは以前に比べると高くはない。そこに求められる営業スタイルは「顧客の課題を抽出し、提案をしっかり行うこと」「他社との比較において自社・物件の強みをしっかり訴求できること」「顧客との良好な関係を築きながら説明営業ではなく、カウンセリング営業に徹すること」である。まさに冒頭の「営業教育実態に関するアンケート調査」の結果を克服することが求められているのである。
「契約本数よりも契約歩留まり」を意識した営業戦略へシフトする必要があるのだが、まだそこがきちんとできていないデベロッパー・販売会社が多いのである。

2つ目は「営業マン自身のモチベーション」の問題である。

耐震偽造問題などを代表としたエンドユーザーの売主・販売会社に対する不信感やリーマンショック以降の急激な不況によるマンション市場の冷え込みによる顧客離れの影響で業界自体に対して、顧客だけではなく、実はマンションを販売している営業マン自身も低いモチベーションで仕事をしているのではないかと思うからだ。
「自社の取り扱っているマンションは大丈夫なのか？」
「勤め先の経営状態は大丈夫なのか？」
「不動産業界自体に未来はあるのか？」
などのようなモチベーションで営業しているので上記のようなアンケート結果に表れるのではないだろうか。つまり、外部環境に成績不振の要因を求めているのである。

当然営業成果としては良い結果が表れるはずもない。

このような問題においてはとにかく会社の情報を経営幹部だけに集中させるのではなく、一社員レベルまでオープンにすることが大切である。情報が下まで降りてこないと社員はますます不安になるばかりである。京セラ名誉会長、そして最近JALの「再建請負人」に任命された稲盛和夫氏の名著「アメーバー経営」に一人一人に経営者である意識を持たせることが企業経営において非常に大切であると述べているが、まさに上記のような状況下では「稲盛流」が当
てはまるのではないだろうか。

以上、194社が回答した「営業教育実態に関するアンケート調査」の結果を基に不動産業界におけるB2C営業の代表であるマンション販売業のケースに当てはめて意見を述べたが、他の事業はもちろんB2B事業にも上記は当てはまるはずである。

現状、「日本経済において2番底はなさそうである」という意見がエコノミストの間では多い。

だからといって安心であるということは言うに及ばずである。

企業経営の中でお金を運んでくる一番のキーはやはり「営業部」であることは間違いないことを考えるとこのタイミングで「営業戦略はもちろん経営、組織、人事・評価戦略など」をゼロベースから見直すことが企業が生き残り、そして勝ち抜く上で非常に大切である。

そうした中で、コンサルティング会社の役割、例えばシンクタンク的な要素を持っていること、そして「時流適応」だけではなく、成功事例やマーケット分析からくる「時流予測」に基づいた経営戦略が描けることなどの強みを持っているコンサルティング会社の役目は大きいと自負しており、日本経済復活の為に少しでもサポートしていきたいと考えている。

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＜2．今週のイチオシ情報＞
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（1）～REB　Monthly　Report～
　　『670』ダウンロード達成のREB　Team新コンテンツのご案内

「知見」や「予想」ではなく、実際のデータを収集・分析した結果から数字で
得られる一歩先の「時流予測」を定期的にレポートにてお届けします。
2010年01月号はなんと『670』ダウンロードを達成。
今後も住宅・不動産業界を『予測』していくレポートは、業界関係者にとって
まさしく必読のレポートとなると思います。この機会にぜひご覧下さい。

■2010年01月号　～首都圏マンション市場の予測～
　2010年の首都圏供給戸数は対前年比上昇する見込み
　GDP、在庫物件、契約率の現状及び今後の推移を踏まえると、
　マンションの供給戸数は2009年から反転することが予測される。

　詳しくはこちら

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（2）吉崎執筆のダイヤモンドオンラインコンテンツ　
～業界別　半年先の景気を読む～

『超整理法』の野口悠紀雄氏やTVの報道番組や経済番組でも有名な
上杉隆氏などが執筆している『ダイヤモンドオンライン』にて、
REB　Team責任者吉崎　誠二も『業界別　半年先の景気を読む』という
連載の中で、住宅・不動産業界についてレポートしております。

直近のレポートではダイヤモンドオンライン内で名だたる著名人を抑え、
堂々の『第2位』を獲得しました。
読者様の中でまだチェックされていない方はぜひご一読ください。

■第1回掲載　住宅着工戸数100万戸割れ！半年先も生き残る住宅関連企業の条件

■第5回掲載　「今が買い時」に乗せられるな！ 2010年マンション価格はここまで下がる

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＜3．今後のセミナー開催予定＞
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今年で第9回を迎えた、REB　Teamが送る『分譲マンション管理会社』様への
不況期をチャンスに変える業績アップセミナーを開催いたします。
今回は『時流予測』から「今」ではなく「未来」を見据えた、業績アップのポ
イントをお伝えいたします。

■価格競争で収益が減っている
■どの管理物件に関しても『値下げ』を要求される
■外注費はもう下げられない
■リプレース営業がうまくいっていない
■問い合わせ件数が減ってきている

このような悩みをお持ちの経営者・幹部の皆様はぜひご参加ください。

□日程　　3月1日（月）13：00～16：30

□講座名　“第9回分譲マンション管理会社業績アップセミナー”
　　　　～不況期こそチャンス！ストックビジネスの利点を最大限に活か
　　　　　す為の事業コスト構造の見直しと、新規顧客獲得の時流を掴め！～

□講座内容
　　　　　■分譲マンション管理市場　時流予測　　
　　　　　■2010年分譲マンション管理会社業績アップのポイント
　　　　　■コスト構造の見直しと新規顧客開拓の仕組みの構築
　　　　　■本日のまとめと明日からすぐ戦略展開していただきたいこと

□場所　　船井総研　東京本社
　　　　　東京都千代田区丸の内1-6-6　日本生命丸の内ビル 21階

詳細とセミナーのお申込はこちらから

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　3．今週のリアルエステートチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

2月　5日（金）不動産大手　第三四半期決算から思う
2月　6日（土）マンスリーレポート配信開始
2月　7日（日）G7閉幕
2月　8日（月）大きな政府か小さな政府か
2月　9日（火）賃料減額交渉事業に思う
2月10日（水）今日のマクロ指標
2月11日（木）米国のCMBSのデフォルトリスクはまだ高い

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　日本のＣＭＢＳのデフォルト率　53%？
　第2位　住宅資金の贈与税非課税枠、1500万円に拡大
　第3位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第4位　穴吹工務店　破綻の余波３
　第5位　キャップレートとNCF利回り

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　日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。
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□■□■□■□■□ 今週の提言 ■□■□■□■□■

■「本当に営業部は不必要なのか！？」
～194社のアンケート調査から読み取れるもの～

船井総合研究所　REB　Team　猪股　幹基

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