【046号】賃料を下げることは本当に得なのか!?

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　平成22年2月22日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」046号

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　＜INDEX＞

1. 今週の提言「賃料を下げることは本当に得なのか！？」

2．今週のリアルエステートビジネスチームブログ

3．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ

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　1．今週の提言
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＜1．今週の提言　＞ 船井総合研究所　REB Team　久木田　光明

■「賃料を下げることは本当に得なのか！？」
～賃料減額交渉ビジネスから見る不動産賃料の今とこれから～

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近年の不景気のあおりを受けて、各種コスト削減ビジネスの業績が好調です。

その中で、固定費総額に占める割合も大きく、利益に還元されるインパクトも
大きい「賃料」に対する削減ビジネスが注目されはじめています。

「賃料減額コンサルティング会社」なる企業も年々増加しているようです。そ
の証拠に試しにGoogleなどで「賃料減額交渉」というキーワードで検索
をしてみると、関連する企業が数多く抽出されます。

賃料減額交渉のビジネスモデルはいたってシンプルです。
依頼主（テナント）からの要望を受けた賃料減額交渉会社が依頼主になり代わ
って賃料減額交渉に必要な資料の作成、交渉方法の指導、場合によっては、交
渉の代行までを請負います。

フィーはコスト削減企業においては定番の「成功報酬型」の体系をとっており、
その設定方法は例えば、年間削減額の50%や、年間削減額の30%の3年分
など、企業によって様々です。

いずれにしても、現在、日本経済全体の景況感が低迷する中、不動産オーナー
はテナントに対して非常に弱い立場にあります。

実際、今、賃料減額要求を突きつけられた不動産オーナーの立場は、減額要求
が通らないようであれば、退去されてしまいその後は空室が長期に続くかもれ
ないという見えないナイフを突きつけられているのも同然だと言えるでしょう。

****　続き　*****

しかもその削減額に対して反論する知識も情報も持ちえていないオーナーにと
っては、既に勝負をしかけられた時点で、フェアな戦いにはなり得ないケース
が多いようです。

2006年～2007年頃、つまり不動産市況が好調で、不動産ファンドが日本を席巻
してた頃は、逆に、新しいオーナーとなったファンドやAM会社が、物件購入時
に想定した高い利回りを実現する為に、既存テナントに対し強気の賃料値上げ
交渉を断行していました。

値上げが受け入れられないなら出て行け！（入りたいというテナントは他にも
沢山いる）と言わんばかりのやり方で交渉を進め、その結果、一部では裁判沙
汰になるケースもあったことを記憶しています。

このような現象をみるにつけ、私は不動産から派生する賃料（特に継続賃料）
というものが、不動産の売買価格と比較しても、その価格決定プロセスや価格
の変動性について極めて特異な（不可思議ともいえますが）点が多いように感
じます。

一般的に、不動産の賃料は売買価格に対して安定している、または下方硬直性
が働くとも言われています。景気が低迷すると同時に不動産取引価格も下落す
るのに対し、賃料はそれ程変化しないという見方です。

これにはいくつかの理由が存在すると思われますが、一番大きな理由は継続賃
料（既にテナントが入居されている物件の賃料）は、景気変動とあまり相関
しないという点が挙げられるでしょう。そして、賃貸市場全体の賃料相場を考
える際には、この継続賃料の占める割合も大きいということです。

つまり、新規募集賃料は需要と供給のバランスに基づいて、市場の求める賃料
に収斂していくといえますが、一方で、一般的に継続賃料を景気の動向に応じ
て変化させているケースは、極めて稀だということです。

今回取り上げた「賃料減額交渉」という行為は、この継続賃料の下方硬直性に
メスを入れて、市場メカニズムにあわせた賃料を再設定しましょうという考え
方に基づいています。

その考え方自体は大いに賛同できますし、継続賃料もまたある程度市場価格と
いう考え方を導入していくという点は、今後必要な事だと考えます。

ただ、気になる点もいくつかあります。

賃料減額交渉会社が減額の理由として利用するデータに、「新規募集賃料」と
「継続賃料」という概念の混同が見られるという点です。

現在、募集されている周辺物件の賃料相場を元に、現状の契約賃料を「高い」
とするロジックは、上記で示した新規募集賃料と継続賃料の概念の違いを認識
していない重要な問題だと思われます。

もう1つは、継続賃料にも市場メカニズムを導入するということは、当然に、
将来的には賃料を上げるという事もまた容認しなければならないという事を交
渉の段階で認識しているかどうかという点です。

景気が上向き、地価が上昇し不動産取引相場も上がってきた際にそれにあわせ
る形でオーナーが現在のテナント賃料を上げるという行為に対して、今回減額
交渉を成功させたテナントは、反論できないということになり得ます。（もち
ろん、今の賃料自体が明らかに法外でそれを是正するというレベルでの賃料減
額であれば話は別ですが）

継続賃料もまた需要と供給、景気の好不況で決定される賃料であるというその
ロジックを減額交渉で使う以上、同時に逆のケースも想定した交渉をおこなう
べきだと思います。

いずれにしても、オーナー、テナント双方が納得感の高い賃料の設定、その為
の交渉を実現できなければお互い賃料増額、減額というコスト負担以上の大き
な損失（退去、転居、居心地の悪さ、他のテナントへの影響など）を強いられ
ることになるということは言うまでもありません。

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　2．今週のリアルエステートチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

2月　12日（金）6ヶ月ぶりにREIT市場拡大
2月　13日（土）国外から教えられる日本の良さ
2月　14日（日）キリンとサントリーの経営統合破綻に思う
2月　15日（月）1月首都圏マンション販売　在庫水準3年ぶり低水準
2月　16日（火）ギリシャの財政再建に悪影響か
2月　17日（水）日本コマーシャル投資法人、西新宿のビル譲渡
2月　18日（木）ダヴィンチ債務超過か

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□■□■□■□■□ 今週の提言 ■□■□■□■□■

■「賃料を下げることは本当に得なのか！？」
～賃料減額交渉ビジネスから見る不動産賃料の今とこれから～

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