【047号】その営業強化策は間違っている！？

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　平成22年3月1日（月）

┏┏┏┏　
┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」047号

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　＜INDEX＞

1. 今週の提言
　　
　　自分の会社の今を知る～KPIを用いた業績管理～

2．今週のイチオシ情報

　　いよいよ第2号UP！！「REB　Monthly　Report」のご案内
　　～第1号は5日間でダウンロード数『670』を記録！！～

　　　　　
3．今週のリアルエステートチームブログ

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　1．今週の提言
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＜1．今週の提言　＞ 船井総合研究所　REB　Team　木村　允昶

■自分の会社の今を知る
～KPIを用いた業績管理～

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昨年からの不景気が数字となって現れてきております。

我々REBチームブログにある久木田の記事にもあるように、
先日発表された2009年全国マンション販売戸数は、前年比18．8％減の
7万9，595戸、ピーク時（94年）の18万8，340戸を10万戸以上も下回る結果と
なりました。

このような環境下において、みなさまは自社の業績を維持または向上させるため
に、どのような対策を取られていますでしょうか。

・クロージング率を上げるために提案書の見直しを行っている
・問い合わせ客を集めるためにHPの充実やポスティングを実施している
・見積数を増やすために即時に見積もりを提出できる体制を整備している

など、様々な対策を取られていることと思います。

さて、ここで考えていただきたいのは、現状で実施している様々な対策は「今」の
自社にとって本当に的を射た対策となっていますでしょうか。

****　続き　*****

実はクロージング力が不足しているにも関わらず、「問い合わせ数をもっと増やせ
ば売上に繋がる」と考えてHPに力を入れてしまい、なかなか売上に繋がらないなど
、自社の現状の課題とは少しずれた対策を実施しているという状況となっている企
業様もあるかもしれません。

これは、「現状を把握」し「課題を抽出」した上で、「対策を実施」するという流
れを踏んでいないために起こりうる事象だと考えられます。

自社の現状を正しく把握し管理していくには、誰でも客観的に分かる「数値」を活
用することが重要です。そこで用いられている管理手法にKPI管理というツールがあ
ります。

KPI管理とは業務プロセスに沿って、各プロセスに設定する重要な指標をKPI（Key　
Performance　indicator）と呼び、このKPIを用いた管理方法を指します。
（KPI管理を体系的に用いたものがバランスト・スコアカードですね）

辞書的な説明よりも実例を見てみましょう。
例えばリフォーム会社の場合、KPIは以下のように設定できます。

問い合わせ数
　↓
現調数
　↓
見積数
　↓
契約数
　×
顧客単価

また、マンション販売会社の場合は、

問い合わせ数
　↓
モデルルーム来場数
　↓
案内数
　↓
商談数
　↓
申込み数
　↓
契約数
　×
顧客単価

上記は大まかに捉えたKPIですが、日常的に管理していくためには更にブレークダウ
ンすることが必要です。

例えばリフォーム会社の場合、問い合わせ数はまず新規客かリピート客かに分類さ
れます。更に、新規客はWeb系とチラシ・ポスティング系とイベント系に分類され、
そしてWeb系は自社HP、ポータルサイト等に分解されます。

自社HPのKPIとして、HPアクセス数⇒見積依頼クリック数⇒見積申込数……
などが設定されるのです。

このように、自社で管理できる範囲内で詳細にブレークダウンすることがポイント
となります。

ここまでブレークダウンされれば、

・前月と比較してHPアクセス数が減っているのでアクセス数を増やすためにはどう
すればよいか

・見積依頼クリック数と比較して見積申込数が減ってきているので、見積申込画面
での入力作業がユーザの手間になっているのではないか

というような課題の抽出から打ち手に繋がります。

今の自社にとって、どのような集客チャネルが良いか、集客後の取りこぼしがどの
プロセスで発生しているかをKPIのようなプロセス管理ツールを活用し、現状把握か
らの課題抽出、改善を実施していただければと思います。

担当：木村允昶　m-kimura@funaisoken.co.jp

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＜2．今週のイチオシ情報＞
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（1）「REB　Monthly　Report　02号」　のご案内

「知見」や「予想」ではなく、実際のデータを収集・分析した結果から数字で得ら
れる一歩先の「時流予測」を定期的にレポートにてお届け致します。

※2010年01号は5日間でなんと『670』ダウンロードを達成!!

待望の第2号は「分譲マンション管理市場予測!!　」

詳しくはこちら⇒　REB　Monthly　Report　02号

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　3．今週のリアルエステートチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

2月　19日（金）今日は色々ありました。。
2月　20日（土）グローバル・インバランス
2月　21日（日）無借金経営の功罪
2月　22日（月）17年ぶり8万戸割れ　2009年全国マンション販売　
2月　23日（火）住宅版エコポイント　交換は来月から
2月　24日（水）四半期地価動向調査　下落傾向続く
2月　25日（木）野村不動産の非上場REIT

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★
　第1位　ダヴィンチ債務超過か
　第2位　住宅資金の贈与税非課税枠、1500万円に拡大
　第3位　日本のCMBSのデフォルト率　53%？
　第4位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第5位　日本コマーシャル投資法人、西新宿のビル譲渡

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　不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
　幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。
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□■□■□■□■□ 今週の提言 ■□■□■□■□■

■自分の会社の今を知る
～KPIを用いた業績管理～

船井総合研究所　REB　Team　木村　允昶

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