不動産に関わるビジネスは、いずれもある程度の専門性を有するものが多いといえる。それはB2B、いわゆるプロ取引といわれるものであっても、一般消費者を対象とするB2Cといわれるビジネスであっても、同様である。

その上、一般的な新築のマンションや戸建の販売などを除く不動産関連ビジネスの多くが、「目に見えないもの」または「目に見えにくいもの」を提供するビジネスである。つまり、不動産ビジネスの多くが、専門性が高く「目に見えにくい」サービスを提供しているのである。故に、これらの業種には多少なりとも昔から不透明でかつダークなイメージが定着してしまっているのかもしれない。

ただ、事業の拡大という視点からビジネスモデルを見ると、この「商品の不透明さ」は致命的である。私もこれまで様々な不動産関連企業のコンサルティングに携わらせて頂いてきたが、多くの場合、この「商品化」が徹底できていない。逆に言えば、まず自社の商品を明確に「商品化」させることで、即時結果に結びつくケースも多いのである。

では、自社の商品の「商品化」とは、具体的にどのようなプロセスで実行されるべきものであろうか。まずは次の4つの質問を自社の商品をイメージしながら自問していただきたい。

1. 商品の名前は存在しているか？
2. 商品の価格もしくは価格構成は明確か？
3. 複数の商品が存在する場合それがメニュー化されているか？
4. 複数の商品を複合的に販売するケースが多い場合、それがパッケージ化されているか？

意外に、軽視されがちだが、「ネーミング」は重要である。特に目に見えにくいサービスを商品として取り扱っている場合、一目でサービス全体の内容がイメージできるキャッチーな商品名が存在するのとしないのとでは、結果に雲泥の差が出る。「名は体を表す」ということわざがあるが、まさにその通りである。一般的な消費財をイメージされるとわかりやすいであろう。名前を聞いてよくわからない商品はその時点で、1つの壁ができるのではないだろうか。

次に価格。これも業種の特徴上、実際にサービスを供給する側も、見積や業務を実行してみるまでわからないというケースが多い。しかし顧客の立場から考えてみてほしい。入り口の段階で価格がよくわからない商品は、それだけで少し敬遠してしまわないだろうか。最低価格でも、基準価格でも、または価格決定のロジックでも良いので、1つの目安を提示して頂くことをお奨めしたい。

次にメニュー化である。複数の商品やサービスを取り扱う場合、それを一覧で「見える化」することの効果は意外に大きい。「何でも出来ます。」「様々なニーズに合わせた多種多様な商品・サービスを取り揃えています」というほどわかりにくいものはない。基本的にはお客様が自社のHPやパンフレットなどを見た際に、こちら側が言葉で説明せずとも内容を正確に理解いただくことが、商品化の大前提である。

最後のパッケージ化も同様である。パッケージ化とは、顧客属性やニーズ毎に合わせた具体的な商品の組合せ（ソリューションモデル）を事例的に挙げてそれをパッケージ商品として見せるというもの。 「こんな悩みをお持ちのお客様にはAとBとCという商品・サービスを組み合わせた『初心者ラクラク安心プラン』」といったような提示の仕方である。そこにお得感を付加させることで、顧客単価のアップ、営業効率のアップなどが狙うことができる。

このように、消費者の視点で不動産関連ビジネスにおける商品を見つめなおすと、まだまだ課題が多い企業が多いのではないだろうか。新しい商品の導入も重要であるが、それ以上に現状の商品が「商品化」されているかどうかのチェックは必要不可欠であろう。