【051号】収益見直し策のポイントは物件あたりのＰＬをつくる

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　平成２２年３月２９日（月）

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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０５１号

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　＜ＩＮＤＥＸ＞　
　
　
1. 今週の提言　
　　

不動産管理ビジネスの【仕分け】業務
～収益見直し策のポイントは物件あたりのＰＬをつくる～

　　
２．今週のイチオシ情報

　【無料　先着３０名様限定】第２回成長企業のためのＩＦＲＳ戦略セミナー
　　　　　　　　　　　　　　～ハウスメーカー編～のご案内

　　　　　　
３．今週のリアルエステートチームブログ

４．編集後記

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　１．今週の提言
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■不動産管理ビジネスの【仕分け】業務
～収益見直し策のポイントは物件あたりのＰＬをつくる～

船井総合研究所ＲＥＢ　Ｔｅａｍ　経営コンサルタント　久木田　光明

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不動産ビジネスには、新しいもの（ハコ＝不動産）を作るというビジネスと、
既に作られたもの（ハコ＝不動産）に対し発生するニーズに対応するビジネス
とに、大きく二分されると言えます。

前者は不動産フロービジネスといい、ディベロッパーやハウスメーカーといっ
た開発業といわれる業種がここに該当します。

後者は不動産ストックビジネスといい「既に作られたものに対し発生するニー
ズ」の内容によって、それぞれ業種や業界プレーヤーが異なります。

既に作られた不動産を売りたい、買いたいというニーズのマッチングに対して
は、不動産仲介業。貸したい、借りたいというニーズのマッチングには、不動
産賃貸（仲介）業。

古くなった箇所の改修や建物のバリューアップについてはリニューアル業やリ
フォーム業、そして日常的な建物の維持・管理というニーズに対しては不動産
管理業というビジネスがそれぞれ存在します。

更にビジネスモデル上の観点から収入の源泉をフローとストックという分け方
で見ると、開発業も仲介業も賃貸業もリニューアル業も、売上は常に毎年ゼロ
ベースからの積上げであり、それだけに不動産市況を始め外部環境に業績が大
きく左右されるという特徴があります。

一方、ビジネスモデル上においても収益の源泉がある程度固定しており、結果、
毎年売上も安定的に確保され、不動産業界においてその「収益の安定性」とい
う観点においては他の追随を許さない事業モデル。それが不動産管理ビジネス
です。

不動産業界全体の中では地味な存在で、一取引あたりに動くお金もそれ程大き
くはないので、普段はそれほど目立たない存在とも言えるのですが、我が国の
人口減少、少子高齢化問題を始めとする不動産フロービジネスを取り巻く諸環
境の構造的な縮小に加え、昨今のような不動産市況が低迷する中でのこの「収
益の安定性」に対しては、あらゆる側面（例えばＭ＆Ａ）から注目され、そし
て強化もされ始めています。

そこで今回は改めて、不動産管理ビジネスの収益性の向上に必要不可欠な観点
「物件あたりＰＬの作り方とその重要性、活用方法」についてお話したいと思
います。

****　続き　*****

不動産管理ビジネスにおける業績向上のポイントに「事業の収益性をグロス
（全体）で捉えるのではなく物件別に見る」いうことが、挙げられます。

当たり前のようですが、意外に知られておらず、知っていてもこの物件別収支
管理を徹底し、そこから対策を講じるところまで展開できている企業は、非常
に少ないといえます。

通常、事業全体での粗利や営業利益は、当然把握されているのですが、そこか
ら収益性を更にに向上させていこうと考えた際に、それが可能かどうかという
点も含めて、具体的に何をどうしたら良いのかという行動が明確にされていな
いケースが多いように感じます。

これらを明らかにするためには、この物件別の収支、正確には１物件から発生
する営業利益の把握が必要不可欠であるといえます。

いうまでもなく不動産管理ビジネスは１物件毎に生まれる利益の積上げによっ
て成り立っています。よって、究極的には、不動産管理ビジネスで収益性を上
げていくためには最小単位の１物件（場合によっては１戸）ごとに、その収益
性をあげる方法や対策を個別におこなっていかなければならないといえるので
す。

ところが、事業全体の収支や利益率は、あくまでも全体数字、つまり平均値と
いうことになるので、この数字だけを見て判断したその後の対策は、全体的な
方向性の提示といった抽象論に留まってしまったり、もしくはその平均に適合
する条件の物件には最適な解として有効であるが、そうではない平均から乖離
した物件に対しては、全く意味をなさないというバランスの悪い対応策になっ
てしまうことが往々にしてあります。

物件ごとに収支を明らかにできれば、管理物件数が何千、何万という単位の大
手管理会社にとっては、さすがに全個別対応というものは非効率的であるにせ
よ、そこに何らかの評価基準を設けた上で、基準ごとの対応策が具体的に提示
できることになり、個別収益の向上が、全体収益の向上につながるという好循
環サイクルを引き起こす事が可能となるわけです。

別の見方をすれば、本来対策の必要ない収益性の高い物件に対しては無駄な労
力をかける手間を省く事にもなります。

またこの個別収益性の把握において重要なポイントは粗利ではなく営業利益を
見るという点です。

物件別の費用の振り分けには、その物件に直接かかった直接原価のみならず、
人件費や販促費、役員報酬や事務所賃料に至るまで事業全体に計上される全て
の販売管理費を各物件（または戸）に、何らかの基準を設けて振り分けるとい
うことです。

換言すれば、棟別の損益計算書（ＰＬ）をつくり、営業利益を出すというイメ
ージです。

この際の販管費を棟別に振り分けるのか、戸数を基準に振り分けるのか、ビル
管理であれば延床面積を基準に振り分けるか等々、これらを１つ１つの販管
費項目とその内容を見ながら決めていきます。

こうすると、受託すべき物件の基準値やコスト削減するべき項目、また収益性
の観点から管理物件を分類し、その分類ごとの対策や強化項目が明確になると
言えます。

最初は少し手間がかかりますが、一度その定義、ルールを決めてしまえば、以
降はその考え方を下に定期的にチェックするのみです。

不動産管理ビジネスはビジネスモデルそのものがコツコツ型で細かな対応を求
められる商売です。

収益性を高める方法も、魔法のようなドラスティックな方法はなく、売上の原
点に立ち返り個別物件を細かく見るという手法が遠回りなようで、実は一番の
近道であると言えるのです。

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２．今週のイチオシ情報
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【無料　先着３０名様限定】第２回成長企業のためのＩＦＲＳ戦略セミナー
　　　　　　　　　　　　　　～ハウスメーカー編～のご案内

前回１月１４日（木）に開催され大好評のため、第２弾と題しまして、今回
は住宅・不動産関連企業向けのＩＦＲＳセミナーを開催することとなりました。

対象業界は『ハウスメーカー』『不動産デベロッパー』『住関連メーカー』の
３業種。対象業界を絞り、より実態に即した、現実感のあるＩＦＲＳ導入につ
いてお伝えできればと考えております。

みなさまもよくご存知の国際会計基準（ＩＦＲＳ）の本邦会計基準への適用が
見通され、各方面でもＩＦＲＳ導入に向けての動きが具体化され始めてきまし
た。そのような中、ＩＦＲＳ関連書籍あるいはセミナーでは、「対応・対策」
、「襲来」「迫り来る」、「乗り遅れないために」などネガティブな意見が占
めているように感じています。

そこで、我々、船井総研とエスネットワークスは、いま力のある企業、今後成
長していこうという企業様のため、ＩＦＲＳ適用は決して「負担」ではなく、
むしろ「企業成長の機会」として捉えていただこうと想い、このセミナーを開
催いたします。

【日時】２０１０年４月１９日（月） １０:００～１２:１５

【会場】（株）船井総合研究所　東京本社（丸の内）

詳細とお申込はこちらから
第２回成長企業のためのＩＦＲＳ戦略セミナー～ハウスメーカー編～のご案内

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３．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

３月　１９日（金）リフォーム保険とレモン市場の解消
３月　２０日（土）不動産管理ビジネスの業績向上
３月　２１日（日）法人税引き下げ議論に思う
３月　２２日（月）年功賃金、終身効用は既に崩壊
３月　２３日（火）人を成長させる３つの原則
３月　２４日（水）大林組　ドバイショックで最終赤字へ

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★

　第1位　日本のCMBSのデフォルト率　５３％？
　第2位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第3位　住宅資金の贈与税非課税枠、１５００万円に拡大
　第4位　日経新聞赤字決算と有料電子版ニュースに思う
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日々のコンサルティングでの気づき、業界最新ニュースのみならず
不動産ビジネスに大きな影響力を持つ日本経済、マクロ経済動向まで、
幅広いテーマを経営コンサルタントの視点で鋭くクローズアップ。

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４．編集後記
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ＪＲ横須賀線の武蔵小杉駅（川崎市中原区）が１３日、開業しました。
ＪＲ南武線や東急東横線との乗り換えができるほか、「成田エクスプレス」や
湘南新宿ラインの全列車が停車し、９路線にアクセスが可能となり都内有数の
ターミナル駅になりました。

このような再開発の効果に伴い、周辺マンションの売れ行きもかなり好調なよ
うです。昨年末にオープンした「ブリリア武蔵小杉」は第１期９５戸が即日完
売しました。その他、再開発が行われている大崎駅、二子玉川駅などの駅周辺
のマンションも売れ行きは順調のようです。

再開発は景気を刺激するカンフル剤のようなものですが、リーマンショック以
降は再開発予定の土地が更地の状態でそのまま計画が中座していた案件も見受
けられました。

しかし、ここにきて少しづつ動きだしてきているようです。明るい兆候という
ことでしょうか。

再開発はハード面のみならず、ソフト面においてもその地域に住んでいる人、
移り住んでくる人、訪れる人を活き活きとさせる効果があるといいます。

そのような意味では再開発が各地で進められることを期待したいですね。

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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