【054号】セールストークを磨くだけではもう通用しない!?　～立ち上がれマンション業界！これからは空間演出で売る!!　

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　平成２２年４月１９日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０５４号

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1. 今週の提言　
　　

　 ■セールストークを磨くだけではもう通用しない！？
　　～立ち上がれマンション業界！これからは空間演出で売る！！～

　　
２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ

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　　最新号の第１３回掲載テーマは……
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３．今週のリアルエステートチームブログ

４．編集後記

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　１．今週の提言
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■セールストークを磨くだけではもう通用しない！？
　～立ち上がれマンション業界！これからは空間演出で売る！！～

船井総合研究所　担当：猪股　幹基

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最近マンション販売市況に明るい兆しが見えてきています。販売センターには
来場数が増え、売れ行きも良くなってきています。いわゆる「即日完売物件」
も見られるようになりました。

要因としては

・過去最低基準並みの住宅ローンの低金利化
・住宅取得資金に係る贈与税非課税枠の拡大(予定)
・住宅エコポイント制度の確立

等と言われています。

しかし、昨年までは販売センターへの来場数も少なく、売れ行きは正直良いと
は決して言えない状況でした。

昨年までは売れない理由を市況などの外部要因、つまり販売センターへの来場
数が少ないことにできていましたが、ここ最近は来場数が増えてきた為、現場
サイドは来場数の少なさを言い訳にできなくなっています。

繁忙期であるゴールデンウィークを前にして、現場サイドの営業マンはロール
プレイングを行いながらセールストークの見直しを行っているのではないでし
ょうか？

しかし、それだけでは十分な対策が取れているとは言えません。マンパワーに
依存してしまう可能性があり、全体として安定的な契約数を維持することがで
きないからです。

また、付け焼き刃的なセールストークはＩＴ化により“賢くなっている”お客
様にはもう通用しなくなりました。

ではどうすればよいのでしょうか！？

お客様に直接的にではなく、潜在的にアプローチする方法があります。
今回は代表的な事例を１つご紹介しましょう。

****　続き　*****

「船井流」の経営手法の１つに「圧縮付加法」というものがあります。

主に店舗の売り場や棚割りなどに使われる考え方ですが、業績が低迷している
時の打開策として、一時的に売り場面積を縮小させるのです。そして、今売れ
ている商品をそこに詰め込み“ツイテイル”商品を積極的に販売するという手
法です。

つまり、ゆとりのある棚割ではなく、圧縮して詰め込む事によってお客様から
みた品揃えの薄さを軽減させ、ボリューム感を演出しようというものです。
上記の手法を不動産業界におけるＢ２Ｃの代表である「マンション販売事業」
のケースで考えてみましょう。

マンションの販売センター、その中でも商談スペースは企画段階において１日
当たりの最大来場数を考えて構築されます。
従って、最初のオープン間もない頃は来場数が多い為、商談スペースを最大限
に使用することになります。

つまり、商談テーブルがお客様で常に満席の状態です。マンション販売センタ
ー内は活気に満ち溢れ、ちょっとしたお祭り騒ぎのような状態になります。
商談時はお客様も自然と前のめりになり、商談が良い方向へ進む可能性が高ま
ります。

顧客心理として「来場数が多いマンションは良い物件に違いない。だから購入
を前向きに考えよう」となるわけです。
マンション販売においてオープン初月の売れ行きが一番良いと言われているこ
とは上記の影響が多いに考えられます。

ところが、そのような状況は最初の１ヶ月程であると言っても過言ではありま
せん。
次第に来場数は減り、常時、来場されるお客様の数は商談スペースの半分以下
にしかならない状況がつづいてしまいます。

こういう状況になると、売れ行きは次第に悪くなってしまう傾向にあります。
オープン初月のような来場数が多い時に比べて「契約歩留まり」が落ちてしま
うのです。
要因をお客様サイドに立って考えてみますと、“だだっ広い”商談スペースに
自分達以外のお客様が少ないと、「人気がないのかな」という気持ちになり不
安になってしまいます。

結果として、購入マインドが高揚することなく、潜在的に購入の決断に対して
ネガティブになってしまいます。
他業態でいうと、レストランにおいて満席時と空席が目立つ場合を比較すると
満席時の方が、お客様の滞在時間が長いことや客単価が高くなることがあると
言われています。

では、マンション販売センターがオープン後、月日が経ち来場数が落ちてきた
場合にはどうすればよいのでしょうか？

結論から申し上げますと、「“だだっ広い”商談スペースを、空間を区切り賑
わいを演出すること」が有効です。
つまり、営業マンという「人」だけに依存するのではなく、「空間」演出の視
点を持つことが大切です。

具体的には、商談テーブルの前後や左右等に移動可能な「パーテーション」な
どを配置し、商談スペースを区切ることで賑わいを演出することが可能となり
ます。

こうすることで、お客様に潜在的に活気のある人気なマンション販売センター
であると思っていただけるようになるのです。
結果として、「良い物件であるはずだから購入を前向きに検討しよう」という
顧客心理になりやすいということです。

この販売手法は来場者数が多い販売センターオープン期間にも有効です。当日、
来場数が増えれば、臨機応変にパーテーションを外して広くすれば良いのです。

また、ただ単にパーテーションを設置することのみならず、どこのテーブルか
らお客様に座って頂くようにするか等、もう少し踏み込んだ戦略もあります。
さらにこの考え方は「商談スペース」に限ったことではなく「アンケート受付
スペース」「シアター（映像案内）」「販売センターモデルルーム案内」「棟
内モデルルーム案内」等に応用することが可能です。

詳しくは私までお問合せ頂ければと思います。
要するに「営業マン」だけでなく、「空間」演出を有効に行いお客様に営業す
るのです。

繁忙期である「ゴールデンウィーク」までもう間近です。
ここでの成果が今期の数字を占う上で重要な指針になります。

営業マンのロールプレイングはもちろん大事ですが、それ以外の部分、今回は
“空間の演出”でお客様へ有効にアプローチする方法を考えてみてはいかがで
しょうか？

これからの時代、マンパワーだけに依存する営業手法からいかに抜け出せるか
がポイントでしょう。
ちなみにこの考え方はマンション販売だけでなく、他の業種でも展開できるの
ではないでしょうか。
ぜひ、ご活用頂ければ幸いです。

（担当　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）

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２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ
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３．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

４月　　８日（木 米経済は以前逆風！？
４月　　９日（金）ビジネス地区３月末平均空室率更に上昇
４月　１０日（土）ダウ平均が一時１万１０００ドル台に
４月　１１日（日）ギリシャ問題いよいよ大詰め
４月　１２日（月）ギリシャ支援、最大３．８兆円
４月　１３日（火）首都圏マンション　契約率上昇も０９年度は４万戸割れ
４月　１４日（水）モルスタ、不動産ファンド投資資金６１％消失！？

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４．編集後記
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４月１３日にリリースされた不動産経済研究所の「首都圏のマンション市場動
向」によりますと、首都圏の３月のマンション新規発売戸数３，６８５戸と前
年同月（２，３９０戸）比５４．２％、前月（２，７７７戸）比３２．７％増
加した模様です。

３月の契約率は８２．８％とのことで、好不調の目安７０％を大きく上回って
いました。８０％を超えたのは０７年３月以来です！

しかしこちらの数字につきましては、どこの企業も下駄を履かせた数字で公表
するということで業界関係者の間ではあまり信憑性は高くはないと言われてお
りますが。。

いずれにしても住宅産業は経済波及効果が大きいと言われておりますので、こ
のまま上昇気流に乗ってもらいたいものですね。

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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