【055号】不動産ビジネスのマーケティング戦略～マーケティング思考を身につける～

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　平成２２年４月２６日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０５５号

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1. 今週の提言　

　　
　 ■不動産ビジネスのマーケティング戦略
～マーケティング思考を身につける～

　　
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３．今週のリアルエステートチームブログ

４．編集後記

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　１．今週の提言
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■不動産ビジネスのマーケティング戦略～マーケティング思考を身につける～

船井総合研究所　経営コンサルタント　久木田　光明

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不動産ビジネスは各業種における超大手・大企業を除くと、これまであまり
マーケティング戦略というものについて深く検討する必要がなかった業界の
ように思います。

というのも、かつては不動産に対する市場での信頼が高く、土地神話と言わ
れるような、「不動産の資産価値は毎年必ず上昇する」という時代背景の中
では、不動産を取り扱うあらゆるビジネスもまた、そこにあまり深い戦略や
戦術を構築し、展開する余地はなかったと言えるのでしょう。

しかし、バブル崩壊後、人口減少時代に突入した我が国においては、需要の
低迷やパイの減少に加え、不動産の持つリスクが顕在化し、価値を高めるオ
プションが高度化・多様化するようになりました。

当然、このような外部環境の変化を受けて、不動産を取り扱う業者（サービ
スプロバイダー）もまたより付加価値が高く、競争力のある戦略をもって、
市場での勝負に挑まなければならなくなってきたと言えるでしょう。

そうなると前述のとおり、不動産業界においては、軽視しがちであったマー
ティング戦略、競争戦略の構築がより重要な経営課題となります。

むしろ今は、マーケティング戦略なしでは生き残ることさえ難しいという時
代に入ったといえるでしょう。

****　続き　*****

マーケティング戦略の構築は、まず最初に自社の事業ドメインにおける独自
固有の長所探しから始まります。ここだけは他社にも絶対に負けないというポ
イントを絞り込みそれを磨き上げていきます。

その上で自社が当該業界、および商圏において、どのようなポジションに位
置するべきなのかという「自社の立ち位置」「目指すべきポジション」を明
確にさせます。

俗に言うポジショニングというプロセスです。
更に市場（対象となる顧客）を細分化し（セグメンテーション）狙うべき顧
客を明確にさせます（ターゲティング）。

ここまでくると、今度はこれらマーケティング戦略のフレームワークで決ま
った方針や方向性を具現化させる為のマーケティング・ミックス（４Ｐ）の
立案に入ります。

すなわち、商品、価格、チャネル、プロモーションへの展開です。
これらのマーケティング戦略構築の為の基本プロセスは巷に出回っているマ
ーケティング本などにも良く書かれているように、極めてシンプルかつ理に
適ったものです。

ただ、これを実際の不動産ビジネスに展開させるとなると、それなりの苦労
を要する事になります。
例えば４Ｐ内の「商品」１つをとってみても、デベロッパーやハウスメーカ
ーといった開発業種以外における商品は、目に見えない「サービス」である
場合が多く、当然、プロダクト（製品）マーケティングとサービスマーケテ
ィングにおいては、商品として捉える概念や押さえるべきポイントも異なり
ます。

同じく「価格」戦略についても、コストプラス法でいくのか、マーケットバ
リューでいくのか、競合価格との比較でいくのか、重視する視点によって提
示すべき価格のあり方は異なってきます。

ターゲティングについても、一般的には商圏や顧客属性などをかなり詳細ま
で細かく設定する方が良いと思われがちですが、市場や商品によっては、広
く浅く取るほうが良いというマーケットも存在します。

ひとつずつ、具体的かつ詳細に検討していくと、様々な場面で「悩みドコロ」
が沢山出てくるはずです。
それらを整理し、１つずつ自社としての意思決定を行うことそのものが、実
はマーケティング戦略構築の一番の効果であり目的でもあるといえるでしょ
う。

戦略があたるかあたらないか、これはあくまでも結果論。
ただあたった場合でも、あたらなかった場合でも、その原因が後から分析で
きるだけの、意思を持った経営を実践できるかどうか。ここがポイントだと
言えるでしょう。

偶発的に売上や利益があがった、なぜ結果が良かったのかの要因分析ができ
ない。
これでは企業の長期的な成長戦略を描くことは難しいと言えます。現在、市
場では徐々に、景気回復基調が鮮明になりつつあります。

本格的な回復期に向けて、今あらためて、自社のマーケティング戦略を見直
す事の意義は、非常に大きいと思います。

（経営コンサルタント　久木田　光明）

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２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ
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誠二も『業界別　半年先の景気を読む』という連載の中で、住宅・不動産業界
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３．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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４月　１８日（日）不動産のフェアバリュ
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４月　２０日（火）重要なのは総需要？総供給？
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４．編集後記
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「欲しいものは花より時間！？」～働くママにアンケート～

働くママをサポートするママサポ・プロジェクトが行った調査によると、母
の日に、働くママが夫から欲しいものとして多かった回答が「夫婦・家族での
外食」（４３％）、「家事・育児から解放される時間」（４１％）、「夫婦・
家族でのお出かけ」（３３％）だった。同プロジェクトでは、「モノよりも、
貴重な時間をどのように過ごすかというコトを求めている」と分析している。

一方、夫が母の日に贈りたいものとして３０％の回答割合があった「花」は、
ママの場合１５％しか回答しておらず、ママで４１％だった「解放される時間」
は２６％にとどまった。

同プロジェクトでは、「母の日は、家事・育児を引き取って一人の時間をプ
レゼントしてみては」としている（同調査は未就学児を持つ母親・父親１，２
００人を対象にしたもの）。

５月第２日曜日は「母の日」です。

送る側と受け取る側での差異が無ければよいですね。
皆さん、ぜひご参考にして頂ければ幸いです。

（参照元）住宅新報２０１０／０４／２２　号

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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