【057号】計画を立てたままで終わるワケ～計画の修正とレビューの重要性～

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　平成２２年５月１７日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０５７号

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１. 今週の提言

　　■計画を立てたままで終わるワケ～計画の修正とレビューの重要性～　

２．今週のリアルエステートチームブログ

３．編集後記

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　１．今週の提言
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■計画を立てたままで終わるワケ
～計画の修正とレビューの重要性～　

船井総合研究所　土手　利行

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新年度を迎え、皆様の会社においても事業目標、個人目標を設定しているので
はないでしょうか。目標はきちんと評価され、必要があれば見直すということ
がとても重要ですが、現実的にはなかなかできていないのではないでしょうか。

事業計画にしろ、個人の計画にしろ、昨年度の計画に対してその実績と比較
し何を達成したか達成しなかったか、達成しなかった理由は何だったのかをレ
ビューするというのは重要にも関わらず見過ごされがちです。

計画の修正・振り返りに関して、最近ではファイナンスのオプション理論を経
営の意思決定に持ち込むという流れがあります。簡単に言うと、初期段階では
少しの資本投下を行い、結果を見て次の投下資本を決定する。

このように結果を検討し、次のアクションを検討することで、資本を投下しな
い場合はチャンスロスを防ぐこととなり、大きく投資して失敗することを避け
ることが可能となります。

しかし、理論上は簡単でも「結果を見て」行動を変えるということは簡単では
ありません。トライアルオプションは捨てられることがそのメリットですが、
人は心理的作用から、なかなかオプションを捨て去ることができないためです。

これらの、せっかく計画を設定したにも関わらず、見直しやレビューが行われ
ないのは大きく３つの理由が考えられます。

****　続き　*****

１つは、決定することが目的となってしまっている。事業計画や個人目標を決め
るということ自体がノルマとなっており、消化したことで忘れ去られてしまって
いるケースです。

２つ目は、結果を測定しない。これには２つのパターンがあります。
第１のパターンは『いけいけどんどん』の会社にありがちですが、成長速度が速
すぎて考える時間を取れない場合です。過去の成功体験および現状でも成功して
いることから今後も成功するに違いないと過信してしまい、立ち止まって考える
ことをやめてしまうものです。

第２のパターンでは、測定しているが内容が実態とずれており正しいフィードバ
ックがなされていない場合です。例えば、部門戦略の結果について部門収支を見
る場合でも本社経費の配賦方法が曖昧であるため、実際に該当部門が黒字なのか
赤字なのかの判断さえもできない場合です。

最後に、意思決定者に現場の状況が伝わっていない場合です。結果について現場
からタイムリーなフィードバックがあれば、意思決定の修正は可能ですが、現実
には現場の評価、意見、なかでもマイナス面や問題点についてエスカレーション
されることはなかなかありません。皆様の周りでもそうかもしれませんが、悪い
情報や都合の良くない意見は上司の機嫌を損ねてしまうと考えて、実行できない
ことがよくあることだと思います。

では、どのようにすれば計画を立てたままではなく、適切な見直しと結果のレビ
ューを行えるのでしょうか。これには先ほどの３つの障害への対策が有効です。

■目標決定だけで終わりにせず、その後の評価・修正までをシステムに組み込む
■測定すべき項目、その評価方法を事前に決定しておく
■現場の意見を吸い上げる仕組みを作る
　これは、現場から上げてもらうのではなく、吸い上げることが重要

新年度は始まったばかりですが、今から計画の修正・レビューの仕組みを検討し
てみてはいかがでしょうか。

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２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

５月 ７日（金）波乱の世界経済
５月　８日（土）後一歩の重要性
５月　９日（日）初回接客で「三金」を聞き出す
５月１０日（月）落ち着くかギリシャ問題
５月１１日（火）オフィスの空室率高止まり
５月１２日（水）戸建住宅の資産価値
５月１３日（木）リスク回避で米国債価格上昇

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　第1位　コマーシャル・アールイー倒産
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　第3位　野村不動産の非上場REIT
　第4位　不動産市場の4象限モデル
　第5位　日本のCMBSのデフォルト率　５３％？

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３．編集後記
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～売却状況を把握→分析　中古流通を透明化　ライブラ「売主参謀」開始～

今回は中古物件の流通市場のカンフル剤となりえるサービスをご紹介したい
と思います。

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売買仲介の不動産会社ＬｉＢＲＡ（ライブラ、東京都渋谷区）はこのほど、
不動産売却の状況を売主が把握・分析できるＡＳＰシステム「売主参謀」の
提供を始めた。

同社と提携会社の委任物件を、ユーザー登録した仲介業者に流通するサイト
「物件問屋.com」と連動するもの。物件を閲覧した会社数やパンフレットの
ダウンロード数、内見があった日付などを売主が把握・苦戦要因を分析し、
改善につなげることが可能だ。売主が主体的に参加し売却状況をチェックす
ることで、仲介業者の営業意欲を高める狙いもあるという。

両システムを軸に、中古流通市場の透明化を図る方針だ。

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中古の流通市場は物件を委任する売主にとって、ブラックボックスであった
感が今まではあったと思います。

自分の物件の反響状況がどうも具体的に見えてこない。

「反響がないので値段を下げましょう」と仲介会社に言われれば、それに従わ
ざるをえないという関係があったことは否めないでしょう。

新築マーケットももちろん大事ですが、中古マーケットの活性化も政府は注力
していくという方針を立てていますが、今回ご紹介させて頂いたシステムもそ
れを担う一助になるのではないでしょうか。

【参照元】住宅新報２０１０／０５／１２号

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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