【063号】ＡＩＤＭＡからＡＩＳＣＥＡＳへ ～マンション販売好調な数字の裏に見えるものとは～

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　平成２２年６月２８日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０６３号

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　＜ＩＮＤＥＸ＞　

１. 今週の提言

■ＡＩＤＭＡからＡＩＳＣＥＡＳへ
～マンション販売好調な数字の裏に見えるものとは～

２．今週のリアルエステートチームブログ

３．編集後記

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　１．今週の提言
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■ＡＩＤＭＡからＡＩＳＣＥＡＳへ
～マンション販売好調な数字の裏に見えるものとは～

担当：猪股　幹基（motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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不動産経済研究所によりますと、首都圏の分譲マンション契約率（＝当月契約
戸数／当月発売戸数）は好不調の目安である７０％を今年に入ってから５ヶ月
連続で上回っております。

昨年は７０％を上回った月が５回しかなかったことを考えますと、一向に改善
の兆しが見えないオフィスビル市況を尻目にマンション市況は随分と改善して
きているように思えます。

さらに、新築分譲マンションの即日完売物件も続々と出てきていることから、
販売現場では、営業マンの商談も販売センターへ来場者するお客様に対して、
しっかりと噛み合っていることが表面上は推測されます。

しかし、実際はどうでしょう。現場の営業マンからは

「お客様が以前のように話を聞かなくなった」
「商談をお客様にリードされることが多く、御用聞きだけの存在になることが
多い」

等という声がよく聞こえてきます。
何故そういう現象が起きているのでしょうか？

****　続き　*****

仮説として挙げられるのは、

（１）お客様が聞かなくなったではなく、ネットの普及により聞く必要がなく
　　　なったから

（２）お客様が販売センターへ来場した目的は、物件の現地や価格の確認であ
　　　るから

など「ＩＴの急速な普及」がその主な要因と考えられます。
また、この不景気により

「一生に一度の大きな買い物を失敗したくない、自分
達でじっくりと考えた上で決断したい。セールストークはうんざりだ。」

という顧客心理背景も潜在的に影響しているものと考えられます。

最近のお客様は購入動機を抱くと、まずパソコンを開きます。そして、自分た
ちの知りたい情報や、物件情報などを入手します。
これらの一連の行動は、消費者心理を表す法則として有名なＡＩＤＭＡの法則

Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心）
Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）
Ｍｅｍｏｒｙ（記憶）
Ａｃｔｉｏｎ（行動）

から、近年のＩＴ化によりＡＩＳＣＥＡＳの法則

Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心）
Ｓｅａｒｃｈ （検索）
Ｃｏｍｐａｒｅ（比較）
Ｅｘａｍｉｎａｔｉｏｎ（検討）
Ａｃｔｉｏｎ（行動）
Ｓｈａｒｅ（共有）

へ移行してきていることを表しています。いずれにしても、お客様は販売セン
ターへの来場段階では、かなりの情報がインプットされた状態で来場します。

また、情報を入手する中で、自分達の理想とする「すまい像」も具体的に認識
している“つもり”になっているのです。そのようなお客様を未熟な営業マン
が商談してもなかなかうまくいきません。

かつて、お客様に対する情報提供者はネットではなく、営業マンでした。
極端な言い方をしますと、商談は営業マンの思うようにお客様をリードできて
いました。

売る側と買う側との間には、温度差ともいうべき、情報の格差がそこには存在
したのです。しかし、ネットの急速な普及により、単なる「情報提供」という
営業マンの役割はネットに奪われてしまいました。情報の格差がほとんど無く
なってしまったのです。これは疑いようもなく無い事実でしょう。

現在、お客様の住宅購入にかかわる知識レベルや情報入手量は以前に比べ、格
段に増えています。そのような状況下では、

「最新の業界動向と不動産知識」を勉強しない営業マン
「知見と経験」に依存したままである営業マン
「気合と根性論」や「過去の成功体験」を振りかざす営業マン
「お客様に対する提案や提言」をしっかりと行えない営業マン

上記のような営業マンはもはや通用しない時代になったと言えるでしょう。
これは何もマンション業界に限ったことではないことは言うまでもありません
。車、アパレル、サービス業界・・・色々該当するのではないでしょうか。

次回は上記の「ＩＴの急速な普及」によりただの御用聞きに甘んじてしまって
いる営業マンがお客様をリードして売る為の３つのポイントをお伝え致します。

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２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

６月１７日　（木）消費税率は上げるべきか、いくらにするべきか。
６月１８日　（金）ＮＹ金が最高値　１，２６０ドル台
６月１９日　（土）人に関心を持つ
６月２０日　（日）サブリース事業の限界
６月２１日　（月）人民元相場の弾力化の意味
６月２２日　（火）不動産特定共同事業でＳＰＣの設置が可能に
６月２３日　（水）長期金利、一時１．１６％に

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　第1位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第2位　日本のCMBSのデフォルト率　５３％？
　第3位　野村不動産の非上場REIT
　第4位　キャップレートとNCF利回り
　第5位　不動産特定共同事業でSPCの設置が可能に

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３．編集後記
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～今、住宅は買い時か？～

「今週の提言」の冒頭では、マンション市況が契約率の面で改善の兆しが見え
るとお伝えしましたが、果たして本当に買い時であると言えるのかいくつか検
討してみましょう。まず、購入者側にとってプラス材料としては

（１）物件価格が下がり、さらなる価格交渉も可能な物件があること

（２）住宅ローンの低金利化が継続していること

（３）住宅ローン控除、贈与税特例、固定資産税軽減などの税金優遇措置が
　　　過去最大級であること

などが挙げられます。価格面や支払いの面でみますと、まさに買い時と言って
も過言ではないでしょう。

しかし、供給側の景気がまだ戻ってきていない今は、新築物件が少ない時で
す。国土交通省が発表している新設マンション戸数（全国）では、昨年の３
月より１４ヶ月連続で１万戸を割っています。

たとえ価格面でお得感があっても、希望の物件に出会えなければ意味があり
ません。“買い時”という言葉に踊らされず、堅実な物件探しを行うことを
優先しましょう。

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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