【065号】営業担当からプロパティマネージャーへ　～物件収益での評価～

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　平成２２年７月１２日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０６５号

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　＜ＩＮＤＥＸ＞　

１. 今週の提言

■営業担当からプロパティマネージャーへ
～物件収益での評価～

２．今週のリアルエステートチームブログ

３．編集後記

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　１．今週の提言
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■営業担当からプロパティマネージャーへ
～物件収益での評価～

担当：木村允昶　m-kimura@funaisoken.co.jp
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前回の私のメルマガでは、物件収益の考え方を具体的にサブリース事業を例に
挙げ、その必要性について述べさせていただきました。

今回は、物件収益を管理事業の根幹に据えることで得られる「効果」について
お話させていだきます。

ここで再確認となりますが、物件収益というものは管理物件から得られるあら
ゆる売上（管理収益や専有部サービスによる売上など）から管理物件から発生
するあらゆるコスト（管理費用や修繕コストなど）を差し引いたものです。

以前、５２号のメルマガでは、
物件収益の活用について以下の２点について述べさせていただきました。

１．赤字物件の把握
２．物件のタイプ別管理

これらは、いずれも収益に直結する効果で、物件収益を見る大きな意義である
と考えています。ただし、このような考え方を全社または事業全体で推し進め
て行くためには、営業担当や本社スタッフに「物件収益」を浸透させる必要が
あります。

それでは、「物件収益」を浸透させるために、会社（事業）として何を行えば
良いでしょうか。
例えば、該当社員への研修を通して意識を浸透させるという方法も考えられる
かと思います。しかし、浸透までには相当の時間およびコストが掛かると想定
され、研修のみではなかなか難しいのではないでしょうか。

我々が提案させていただく考え方の浸透方法は、評価基準として今まで管理売
上で評価されているのに対し、「物件収益」での評価を実施することにありま
す。簡単に言えば、物件収益を多く稼いでいる人が、多くの給与を得られると
いうことです。
（当然のことながら定性評価や他の定量評価項目も存在するので、物件収益の
　みで評価されるということは、現実的には考えられにくいです。）

この「物件収益」を評価項目とした場合の影響について、営業担当に評価を適
用したケースを考えてみましょう。

****　続き　*****

従来、管理事業の営業担当は、
■「共用廊下の電気が付かない」と住民から聞いて電気の取替を依頼する
■組合の理事会には参加しているが以前から続いている報告しかしていない
といった受身的な営業・管理活動が多く見られます。

では、管理売上のみで評価すると仮定した時に、営業担当視点で考えてみます。

営業担当からすると、管理売上は固定額で毎月自動的に入金されるため、“こ
れ以上営業努力をしたところで自らの評価が上がるわけでもない、現状維持の
まま推移すればいい”という考えに至ってしまう可能性があります。先述した
受身的な営業活動というのも、営業担当がこの思考に至ってしまうことから来
ているものではないでしょうか。

一方で、評価項目に「物件収益」を加えてみると何が起こるのでしょうか。

営業担当は評価を上げるため、管理収益以外に何か売上を上げる方法はないか
と考えるでしょう。

マンション管理事業であるならば、管理している住居に関して、専有部へのリ
フォーム提案や２４時間サービスなど何かしら商品を売ることにチャレンジし
ていくと想定されます。
ただし、専有部へ商品を売るためには、当然のことながら区分所有者のニーズ
を把握していなければ、何が売れるのかわかりません。

そして、ニーズを把握するためには、
・区分所有者へ頻繁にコンタクトを取る
・組合の理事会で有益な情報を提供する
などのコミュニケーションを取っていくことで、信頼感を得て、ようやくニー
ズを把握できる段階にまで到達します。

また一方で、評価項目が「収益」であるので、今度はどうにかしてコストが削
減できないかとも考えていくでしょう。

このように、営業担当としては、評価項目が変わったことにより、受身ではな
く自らが収益を考え、営業していくという姿勢が必要になります。

ここで重要なことは、“自然と”上記のような考え方に至るという点です。も
ちろん、きっかけとしての事前研修は必要となるかもしれませんが、営業とし
ては「物件収益」で評価され給与が決まるため、いかに収益を上げるかを考え
ざるを得ません。

これが、営業担当から資産価値向上を目的とする「プロパティマネージャー」
への転換ということになりますが、詳細は次回のメルマガでお届けすることに
します。

また、本日お話しした内容は、我々ＲＥＢチームが提案する住居系不動産管理
ビジネスの新しいモデル「レジデンシャル・プロパティマネジメント・モデル
（ＲＰＭモデル）」の一部となっております。

詳細をお聞きしたい方は、来月、８月１８日(水)東京にて開催される、「住居
系不動産管理会社向け新ＰＭモデル展開セミナー」にぜひご参加下さい。

ご意見・感想は木村（m-kimura@funaisoken.co.jp）まで。

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２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

７月　１日　（木）日経平均大場下落　５日続落
７月　２日　（金）リアルオプションと不動産
７月　３日　（土）注目の６月米雇用統計
７月　４日　（日）今緊縮財政をするべきか
７月　５日　（月）今何故円が強いのか
７月　６日　（火）中国が日本国債を買い始めた
７月　７日　（水）梅棹忠夫氏、死去

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　第3位　人民元相場の弾力化の意味
　第4位　日本のCMBSのデフォルト率　５３％？
　第5位　営業力とは

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３．編集後記
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ＮＨＫは野球賭博問題に揺れる大相撲名古屋場所の生中継取りやめを決めまし
た。

１９５３年のテレビ中継開始以来、初となる異常事態です。福地茂雄会長らＮ
ＨＫ幹部に異例の決断を下させたのは、日本相撲協会の常識と一般常識との間
に存在した「ブラックボックス」とも言うべき壁、そして、視聴者の根強い反
対があったからでしょう。

協会に存在したブラックボックスは以前の部屋内暴力事件の時にも問題になっ
ていたのですが・・・。日本の国技である相撲。それが、今、天から地へ堕ちよう
としています。相撲中継を楽しみにされているお年寄りの方々は大いに悲しまれて
いることでしょう。

原因究明をしっかりと行なうことは言うに及ばず、大切にしてきた国技に対し
て失った信頼を取り戻せる日はいつになるのでしょうか・・・。

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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