【068号】「営業マンが売る為の3つのポイントとは!? 」 ～明日からすぐに実践できることver．1～

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　平成２２年８月２日（月）

┏┏┏┏　
┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
┏
　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０６８号

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◎本メールマガジンは、

不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研ＲＥＢ Ｔｅａｍが
【不動産ビジネスの成功エッセンスを週刊配信】
しているメルマガです。

【ＲＥＢ Ｔｅａｍ公式サイト　：　http://www.f-reb.net/】

ＲＥＢ ＴＥＡＭの公式サイトでは、

日々のコンサルティング現場の経験を基にした業績アップレポート
『コンサルティングレポート』

業界の大手企業や特徴的なビジネスモデルを実践している会社と
コンサルタントの対談『業界トップインタビュー』

などのコンテンツで建築・不動産業界に対して情報発信を行っています。

ご興味のある方はこちら　⇒　http://www.f-reb.net/

■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■
　＜ＩＮＤＥＸ＞　

１． 今週の提言

■「営業マンが売る為の３つのポイントとは！？」
～明日からすぐに実践できることｖｅｒ．１～

２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ　

３．今週のリアルエステートチームブログ

４．編集後記

■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■〓■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　１．今週の提言
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「営業マンが売る為の３つのポイントとは！？
～明日からすぐに実践できることｖｅｒ．１～

（担当　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

前回、私の担当では、

「ＡＩＤＭＡからＡＩＳＣＥＡＳへ ～マンション販売好調な数字の裏に見えるものとは～」

と題しまして、マンション販売におけるＩＴの影響による顧客の購買行動の
変化をご紹介致しました。

早速皆様より、「その通りなんだけど、ではどう営業すればよいの？」「結
局は物件がよくて安ければ売れるでしょ！？」等と色々なご意見を多数頂戴
致しました。ありがとうございます。

そこで、私の原稿担当週では、予告しておりましたように「ＩＴの急速な普
及」によりただの御用聞きに甘んじてしまっている営業マンがお客様をリー
ドして売る為の３つのポイントをテーマ毎に分けて「明日からすぐに実践で
きる」ことをお伝えしていきたいと思います。

今回は３つのテーマの内の１つをご紹介し、その中でも代表的なものをご紹
介させて頂きます。

****　続き　*****

まず１つ目ですが、定番の「好感接客」です。

「人は見た目が９割」というベストセラーがありますが、確かに見た目は大
事です。清潔感（頭髪、つめ、スーツ、におい等）がある人とそうでない人
では、営業成績に差が出ることは言うまでもありません。今回は、必要以上
に気をつけるべきということだけにとどめておきます。

しかし、好感接客は上記だけで必要十分ではないことはもう皆様認識されて
いることでしょう。

上記の見た目はいわゆる外的要因です。では、もう一つ必要なものは内面か
ら溢れ出てくるもの、つまり内的要因です。それをどう顧客に伝えるか？こ
れがポイントで、意外と出来ていない営業マンが多いのです。

人は誰しも、好感の持てる人から買いたいものです。外的要因だけではなく
内面から溢れ出てくるような好感。皆様も「担当者が良かったから買った。
」というご経験を１つや２つはお持ちではないでしょうか？

では、どのようにすれば、顧客に好感を持ってもらえるのでしょうか？
それは、お客様を“お客様”と扱わないこと、つまり“独自固有”の人とし
て接することです。

代表的な行動としては、「○○様」とお客様を名前で呼ぶことです。保険や
不動産のトップ営業と言われる人は最初の挨拶の際、「猪股　幹基と申しま
す。」「○○　○○様ですね。本日は宜しくお願い致します。」と言うよう
に、自分の名前だけではなく、お客様の名前もフルネームで呼ぶようにして
いる人が多いです。

これは、ファーストコンタクトの際だけではなく、商談中も定期的にお客様
名を呼ぶことが重要です。

考えられる効用は２つあります。１つは、呼ばれた方は名前を覚えてくれる
ことに潜在的に感謝してその人に好感を持つようになります。そうすると相
手の話を聞き入れやすくなるということです。

その性質は赤ちゃんの頃から大人になっても変わらないと言います。男性と女性の
問題に置き換えると分かりやすいかもしれません。名前に限らず、誕生日や記念日
などを覚えている、覚えていないでは大きな差異がございますね。

２つ目は営業マンが定期的にお客様の名前を口に出すことで、営業マン自身
がお客様の持つ独自固有性に気づくようになり、よりその人の中へ入り込む
ことができます。

「お客様」ではなく「○○様」となるだけで、相手に対する関心度合いは全然異な
ってくるのです。結果として、一般論を並べるだけの商談ではなく、その人固有に
合った具体的な提案ができるようになり、商談に迫力と説得力が自然と増します。
お客様も「セールストーク」とは思わなくなり、商談が噛み合うようになり良い方
向へ進む可能性が高くなるでしょう。

今回は「お客様を“お客様”と扱わないこと、つまり“独自固有”の人とし
て接すること」、具体的には「お客様の名前を積極的に呼ぼう」ということ
をご紹介致しました。決して、難しいことではありませんね。

次回は売る為の２つ目のポイントをご紹介致します。乞うご期待ください。

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

さて、今回はこの夏にＲＥＢチームが主催する２つのセミナーのご案内です。
●Ⅰ．住宅・不動産ストック事業会社向け業績アップセミナー２０１０　
●Ⅱ．第３回　不動産ソリューションセミナー２０１０

----------------------------------------------------------------------

　　　Ⅰ．住宅・不動産ストック事業会社向け業績アップセミナー２０１０
　　　　　　　管理ビジネス至上時代に備える３つのポイント

----------------------------------------------------------------------

住宅・不動産業界では、ストック事業が主流になる時代がすぐそこまで来ており
ます。あなたの企業は来るべき時代に備えて、力を蓄えていますでしょうか？

いま、変革のときを迎えている住居系管理会社のために
・１物件ごとの収益の視える化
・定期コミュニケーションの仕組み化
・経営者と対峙できる営業マンの育成
の３つポイントを踏まえた、レジデンシャルプロパティマネジメントモデルを大
公開いたします。

ご興味がある方はいますぐ、下記ＵＲＬをクリックの上、詳細をご覧下さい。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0802

------------------------------------------------------------------------
【講座内容】
------------------------------------------------------------------------
＜第１講座＞
◆　１０年度下期、１１年度版住居系不動産管理市場を読み解く
　　経営コンサルタント　久木田　光明

＜第２講座＞
◆　住居系管理会社に求められる新ビジネスモデル
　　木村　允昶

＜第３講座＞
◆　管理ビジネスのこれからと明日からすぐ戦略展開していただきたいこと
　　上席コンサルタント　吉崎 誠二

【こんな方は是非ともご検討ください】
　◆収益管理体制をしっかり作っていきたいと考えている経営者様
　◆契約者との定期コミュニケーションを強化したいと考えている経営者様
　◆営業マンの飛躍的なレベルアップを求められている経営者様

ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0802

------------------------------------------------------------------------
【開催概要】
------------------------------------------------------------------------

　□講座名　　住宅・不動産ストック事業会社向け業績アップセミナー２０１０
　　　　　　　管理ビジネス至上時代に備える３つのポイント

　□日程　　　２０１０年８月１８日（金）

　□開催時間　１３：００～１６：３０（受付１２：３０より）

　□場所　　　船井総合研究所 五反田オフィス　
　　　　　　　東京都品川区西五反田６－１２－１

ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0802

------------------------------------------------------------------------
【お申込方法】
------------------------------------------------------------------------

下記のＵＲＬからお申込みいただけます。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0802

----------------------------------------------------------------------

　　　　　　　Ⅱ．第３回不動産ソリューションセミナー２０１０
　　　　　不動産・住宅市場そして各業種の２０１１年を的確に予測！

----------------------------------------------------------------------

来年度もしくは今年度下期の計画は策定済みでしょうか。今回のセミナーでは、
不動産のスペシャリストである山村准教授をお招きし、これからの住宅・不動
産市場を予測し、それを基にした事業計画の立て方についてお話します。

他にはセミナーの活用方法としては、
◇ 貴社の下期、来期の事業計画策定のための情報源に。
◇ 今の不動産市場の中長期トレンドを掴むためのヒントに。
◇ 業界の動向や他社成功事例の収集に。
◇ 経営者、経営幹部、経営企画室
　　などの方の最新不動産マーケット 把握のための研修会に。
◇ ２０１０年度下期からの”即“使える情報源に。
使っていただけると考えております。

ご興味がある方はいますぐ、下記ＵＲＬをクリックの上、詳細をご覧下さい。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/3_2.html?0802

------------------------------------------------------------------------
【講座内容】
------------------------------------------------------------------------

＜特別講演＞　
◆ マクロ不動産市場の現状と今後を読み解く
・ 長期トレンドから見る現状の把握と今後の予測
　　ゲスト講師
　　明治大学　大学院　グローバルビジネス研究科　
　　准教授　博士（工学）　山村 能郎 氏


＜第１講座＞　
◆ １０年度下期、１１年度の業界別時流予測
・ 各業界の最新時流とコンサルタントの視点
　　経営コンサルタント　久木田 光明

◆ 名刺交換会（他業種との交流）

＜第２講座＞　
◆ マーケット予測をどのように戦略・戦術に落とし込むか
・ 戦略、戦術への落とし込み方法
・ 本セミナーを明日から活かす方法
・ 本日のまとめ
　　上席コンサルタント　吉崎 誠二

------------------------------------------------------------------------
【開催概要】
------------------------------------------------------------------------

　□講座名　　第３回不動産ソリューションセミナー２０１０
　　　　　　　不動産・住宅市場そして各業種の２０１１年を的確に予測！

　□日程　　　２０１０年８月２０日（金）

　□開催時間　１３：３０～１７：４０（受付１３：００より）

　□場所　　　東京都 新宿野村コンファレンスプラザ　
　　　　　　　コンファレンスルーム　
　　　　　　　（JR「新宿」駅 徒歩6分、地下鉄丸の内線「西新宿」駅 徒歩4分）

ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/3_2.html?0802

------------------------------------------------------------------------
【お申込方法】
------------------------------------------------------------------------

下記のＵＲＬからお申込みいただけます。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/3_2.html?0802

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
３．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■今週のリアルエステートチームブログ

７月２３日（金）欧州ストレステスト　７行が不合格
７月２４日（土）マクロ経済政策はどこまで有効か
７月２５日（日）講演会にて・医者とコンサルタント
７月２６日（月）社長と社員の違い
７月２７日（火）ポートフォリオ
７月２８日（水）日経平均256円高
７月２９日（木）個人消費刺激策の功罪

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★

　第1位　キャップレートとNCF利回り
　第2位　米ブラックストーン、モルガン不動産ローン1000億購入へ
　第3位　日本のＣＭＢＳのデフォルト率　５３％？
　第4位　営業力とは
　第5位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
４．編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
住宅新報にマンション管理会社の新たなサービスに関する記事が掲載されてお
りましたので以下一部抜粋させて頂き、ご紹介させて頂きます。

--------------------------------------------------------------------
管理員不在時の物件巡回サービスを開始　長谷工ライブネット

長谷工グループで賃貸管理事業を手掛ける長谷工ライブネットはこのほど、管
理物件で管理員が不在となる時間帯や土・日曜日に、エントランス周りや共用
廊下、自転車置き場などマンション共用部の美観を維持する特別巡回チーム「
ＳＭＡＴ（スマット）」を発足させた。

港区、大田区、世田谷区、新宿区、墨田区、江東区の１２０棟・５６５２戸を
対象にスタート。具体的なサービスとしては「エントランス周り・共用廊下な
どの状況の確認と是正」「郵便ポストの整理」「自転車・バイクの整理及び違
法駐車などへの対応」「粗大ごみの確認と処理」などを行う。オーナーや入居
者の評価を参考にしながら、業務内容の見直しや実施エリアの拡大を検討する
。

なお、ＳＭＡＴは「Ｓｐｅｃｉａｌ　Ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅ　Ａｇｅｎｔ　
Ｔｅａｍ」の略。

[住宅新報　２０１０年７月３０日]
---------------------------------------------------------------------

マンション業界はスクラップ＆ビルドからストックへ時代が流れつつあります
。管理員が不在の日があることは住民も当たり前のこととして認知されていた
部分がありますが、今回のサービスは新しいビジネスチャンスでしょう。今後
はますます上記のようなマンション管理会社の動きが加速するのではないでし
ょうか？

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎ ご意見・ご感想をお待ちしています！ ⇒ info@f-reb.net
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

　発行責任者：
　株式会社 船井総合研究所　リアルエステートビジネスチーム
　〒１００-０００５　東京都千代田区丸の内１－６－６
　　 日本生命丸の内ビル２１階
　ＴＥＬ： ０３－６２１２－２９３０(直通）
　ＦＡＸ：０３－６２１２－２９４３
　Ｅ-ｍａｉｌ: info@f-reb.net
　公式サイト：http://www.f-reb.net/?0802

□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

不動産業界で活躍する専門コンサルタントが、日頃のコンサルティング現場で培ったノウハウや、不動産業界の予測・展望等をつづり、毎週メールマガジン（無料）でお届けします。皆さまのご登録をお待ちしています。