【069号】「営業マンが売る為の３つのポイントとは!?　～明日からすぐに実践できることver.2～

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　平成２２年８月９日（月）

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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
┏┏　　　混迷する住宅・不動産業界を乗り越えるためのメールマガジン
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０６９号

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◎本メールマガジンは、

不動産ビジネスのコンサルティング集団である、船井総研ＲＥＢ Ｔｅａｍが
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　＜ＩＮＤＥＸ＞　

１． 今週の提言

■「営業マンが売る為の３つのポイントとは！？」
～明日からすぐに実践できることｖｅｒ．２～

２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ　

■ＲＥＢチーム主催セミナーのご案内
■当メルマガ発行チームプロジェクトリーダー
　経営コンサルタント　久木田　光明　執筆
「ダイヤモンドオンラインコンテンツ」のご案内

３．今週のリアルエステートチームブログ

４．編集後記

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　１．今週の提言
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■「営業マンが売る為の３つのポイントとは！？
～明日からすぐに実践できることｖｅｒ．２～

（担当　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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前回の私の原稿担当週では、「ＩＴの急速な普及」によりただの御用聞きに甘ん
じてしまっている営業マンがお客様をリードして売る為のポイントを「明日から
すぐに実践できる」という視座から、３つある内の１つをお伝え致しました。
⇒該当メルマガページはこちら

今回は３つのテーマの内の２つ目のポイントをご紹介し、その中でも代表的なも
のをご紹介させて頂きます。

売る為の２つ目のポイントは、「人の話を引き出す力」です。

売れない営業マンに共通すること・・・それは、頑なに説明しすぎる人・話しす
ぎる人です。

****　続き　*****

ＩＴが普及する前は、お客様にとっての情報元はネットではなく、営業マンであ
った為、説明しすぎる人・話しすぎる人でも物件は売れていました。

ところが、ネットの急速な普及により、単なる「情報提供」という営業マンの役
割はネットに奪われてしまいました。営業マンとお客様との間における情報の格
差がほとんど無くなってしまったのです。

ＡＩＤＭＡからＡＩＳＣＥＡＳへの移り変わりをみてもこれは疑いようも無い事
実でしょう。

最近のお客様は、事前に情報をインプットした状態で販売センターへ来場する為、
必要以上の説明をしすぎる営業マンやセールストークを連発する営業マンの話に
対しては聞く耳を持たず、嫌悪感さえ抱いてしまうのです。

お客様は一度嫌悪感を抱いてしまいますと、営業マンの話を聞き入れなくなって
しまいますので、商談はうまくいかないのは目に見えています。

ここでのポイントは、必要以上の説明をしすぎることを我慢して、いかにお客様
に気持ちよく話をして頂き、お客様の情報（嗜好など）を引き出せるかというこ
とです。

取るべきスタンスとしては、昔のようにお客様との間にレベル差を作ることをし
ないで、あくまでも同じテーブルにいるという意識を持つことです。

具体的な行動例を挙げますと、ほめ上手になることです。

「○○様、良くご存知でいらっしゃいますね。」「○○様、良く勉強されていら
っしゃいますね。」「○○様、流石ですね。」「お子様、かわいいですね。○○
様にそっくりですね。」などを積極的に使ってみましょう。

そうすると、不思議なくらいお客様は情報（嗜好など）を提供してくれるでしょ
う。

これは心理学でいう「好意の返報性」というもので説明できます。

自分に対して好意的な人に対しては、好意的に対応しませんか？
「周囲の人に認められたい」「好意的に思われたい」というのは誰もが本質的に
持っている欲求です。いわゆる承認欲求・尊重欲求などと言われています。そし
て、人は自分の欲求を満たしてくれる人に対しては好意的になるものです。

これを好意の返報性というそうです。

要するに、商談はお客様の情報をどれだけ引き出せるかがポイントなのです。

私は前職時代、マンションデベロッパーで営業をしておりましたが、私の上司が
下記のことをよく言っておりましたので敬意を称しご紹介いたします。

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「商談は後だしジャンケンである」～ジャンケン（商談）に勝つには相手が何を
出すのか（考え）を見てから出す～

商談においては下記２点のヒアリング力が非常に大切である。

（１）お客様が認識している顕在需要を把握する。
（２）お客様自身が気付いていない潜在需要を把握する。　

物件特性は事実として変化しない為、（１）（２）をしっかりと把握した上でそれを物件
特性に刷り合わせていく作業を行うことができれば成約率は上昇する。従って、
「どれだけお客様の情報を引き出すことができるか＝ヒアリング力」とその情報
を「物件特性に結びつける力」は切っても切り離せないほど商談において重要で
ある。
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いかがでしょうか？説明ばかりしていても逆効果なのです。
心当たりのある営業マンは早速明日から切り替えてみてください。

今回は３つの内の２つ目として、「人の話を引き出す力」をご紹介しました。
「相手を知らずして戦えない」ということを再度認識して頂ければ幸いです。

次回は３つの内のいよいよ最後の３つ目です。
乞うご期待下さい。

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２．リアルエステートビジネスチームからのお知らせ
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■ＲＥＢチーム主催セミナーのご案内
【１】住宅・不動産ストック事業会社向け業績アップセミナー２０１０　
【２】第３回　不動産ソリューションセミナー２０１０

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　【１】住宅・不動産ストック事業会社向け業績アップセミナー２０１０
　　　　　　　管理ビジネス至上時代に備える３つのポイント

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住宅・不動産業界では、ストック事業が主流になる時代がすぐそこまで来ており
ます。あなたの企業は来るべき時代に備えて、力を蓄えていますでしょうか？

いま、変革のときを迎えている住居系管理会社のために
・１物件ごとの収益の視える化
・定期コミュニケーションの仕組み化
・経営者と対峙できる営業マンの育成
の３つポイントを踏まえた、レジデンシャルプロパティマネジメントモデルを大
公開いたします。

ご興味がある方はいますぐ、下記ＵＲＬをクリックの上、詳細をご覧下さい。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0809

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【講座内容】
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＜第１講座＞
◆　１０年度下期、１１年度版住居系不動産管理市場を読み解く
　　経営コンサルタント　久木田　光明

＜第２講座＞
◆　住居系管理会社に求められる新ビジネスモデル
　　木村　允昶

＜第３講座＞
◆　管理ビジネスのこれからと明日からすぐ戦略展開していただきたいこと
　　上席コンサルタント　吉崎 誠二

【こんな方は是非ともご検討ください】
　◆収益管理体制をしっかり作っていきたいと考えている経営者様
　◆契約者との定期コミュニケーションを強化したいと考えている経営者様
　◆営業マンの飛躍的なレベルアップを求められている経営者様

ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0809

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【開催概要】
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　□講座名　　住宅・不動産ストック事業会社向け業績アップセミナー２０１０
　　　　　　　管理ビジネス至上時代に備える３つのポイント

　□日程　　　２０１０年８月１８日（金）

　□開催時間　１３：００～１６：３０（受付１２：３０より）

　□場所　　　船井総合研究所 五反田オフィス　
　　　　　　　東京都品川区西五反田６－１２－１

ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0809

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【お申込方法】
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下記のＵＲＬからお申込みいただけます。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/2010_1.html?0809

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　　　　　　【２】第３回不動産ソリューションセミナー２０１０
　　　　　不動産・住宅市場そして各業種の２０１１年を的確に予測！

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来年度もしくは今年度下期の計画は策定済みでしょうか。今回のセミナーでは、
不動産のスペシャリストである山村准教授をお招きし、これからの住宅・不動
産市場を予測し、それを基にした事業計画の立て方についてお話します。

他にはセミナーの活用方法としては、
◇ 貴社の下期、来期の事業計画策定のための情報源に。
◇ 今の不動産市場の中長期トレンドを掴むためのヒントに。
◇ 業界の動向や他社成功事例の収集に。
◇ 経営者、経営幹部、経営企画室
　　などの方の最新不動産マーケット 把握のための研修会に。
◇ ２０１０年度下期からの”即“使える情報源に。
使っていただけると考えております。

ご興味がある方はいますぐ、下記ＵＲＬをクリックの上、詳細をご覧下さい。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/3_2.html?0809

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【講座内容】
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＜特別講演＞　
◆ マクロ不動産市場の現状と今後を読み解く
・ 長期トレンドから見る現状の把握と今後の予測
　　ゲスト講師
　　明治大学　大学院　グローバルビジネス研究科　
　　准教授　博士（工学）　山村 能郎 氏


＜第１講座＞　
◆ １０年度下期、１１年度の業界別時流予測
・ 各業界の最新時流とコンサルタントの視点
　　経営コンサルタント　久木田 光明

◆ 名刺交換会（他業種との交流）

＜第２講座＞　
◆ マーケット予測をどのように戦略・戦術に落とし込むか
・ 戦略、戦術への落とし込み方法
・ 本セミナーを明日から活かす方法
・ 本日のまとめ
　　上席コンサルタント　吉崎 誠二

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【開催概要】
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　□講座名　　第３回不動産ソリューションセミナー２０１０
　　　　　　　不動産・住宅市場そして各業種の２０１１年を的確に予測！

　□日程　　　２０１０年８月２０日（金）

　□開催時間　１３：３０～１７：４０（受付１３：００より）

　□場所　　　東京都 新宿野村コンファレンスプラザ　
　　　　　　　コンファレンスルーム　
　　　　　　　（JR「新宿」駅 徒歩６分、地下鉄丸の内線「西新宿」駅 徒歩４
　　　　　　　分）

ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/3_2.html?0809

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【お申込方法】
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下記のＵＲＬからお申込みいただけます。
ＵＲＬ⇒http://www.f-reb.net/2010/07/3_2.html?0809

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■当メルマガ発行チームプロジェクトリーダー
　経営コンサルタント　久木田　光明　執筆のダイヤモンドオンラインコンテンツ
　～業界別半年先の景気を読む～のご案内

『超整理法』の野口悠紀雄氏やＴＶの報道番組や経済番組でも有名な上杉隆氏
などが執筆している『ダイヤモンドオンライン』にて、ＲＥＢ　Ｔｅａｍ プロジェ
クトリーダー久木田　光明が『業界別　半年先の景気を読む』という連載の中で、
住宅・不動産業界についてレポートしております。

最新号の第２９回掲載テーマは……

２０１０年下半期は不動産市場の回復が鮮明に！
市況の反転で不動産ビジネスはどう変わるか

です。ぜひご一読ください。
⇒　久木田光明執筆のダイヤモンドオンライン記事はこちら

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３．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

７月３０日（金）２０１０年下半期をどう動くか
７月３１日（土）セミナー営業の極意
８月　１日（日）ＣＭＯとは
８月　２日（月）中古住宅流通市場に若干足踏み
８月　３日（火）円高進むも、株価は上昇。しかし長期金利は下がる

★今週のリアルエステートチームブログ・人気記事ランキングを発表!!★

　第1位　米ブラックストーン、モルガン不動産ローン1000億購入へ
　第2位　キャップレートとNCF利回り
　第3位　クッシュマン・アンド・ウェイクフィールドが日本参入
　第4位　日本のＣＭＢＳのデフォルト率　５３％？
　第5位　野村不動産の非上場ＲＥＩＴ

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４．編集後記
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住宅新報に不動産金融サービスに関する記事が掲載されておりましたので以下
一部抜粋させて頂き、ご紹介させて頂きます。
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東京スター銀行「マンションにリバースモーゲージ」　国内初、上限５０００
万円まで

東京スター銀行はこのほど、戸建て住宅を対象にしているリバースモーゲージ
「充実人生」を、分譲マンションにも拡充すると発表した。分譲マンションを
対象としたリバースモーゲージの取り扱いは、民間銀行として初となる。

東京、神奈川、埼玉、千葉エリアのマンションが対象。年齢基準は５５～８０
歳まで。融資金額は５００万～５０００万円で、物件の担保評価額で決定する。

リバースモーゲージは、自宅を担保に資金を調達し、死亡時など融資期間の終
了後に自宅を処分することで借入資金を一括返済する手法。融資期間が長期に
なる可能性が高いため、資産価値が変動しやすい分譲マンションへの導入は、
一部の自治体を除いて遅れているのが現状だ。

[住宅新報　２０１０年８月４日]
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リバースモーゲージは、現金収入が少ない高齢者世帯が、住居を手放すことな
く収入を確保するための手段として注目されています。アメリカでは随分前か
ら導入されていますが、日本では担保価値という側面から金融機関より敬遠さ
れていました。
想定されるリスクとしては、
・年金が満額になる時点を越えて長生きする。
・年金が満額になる前に死亡する。
などがあるにしても、金融商品としてはかなりインパクトがあると言えるので
はないでしょうか？

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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◎ ご意見・ご感想をお待ちしています！ ⇒ info@f-reb.net
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