【073号】「営業マンが売る為の３つのポイントとは!?」～明日からすぐに実践できることver．3～

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　平成２２年９月６日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０７３号

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１．今週の提言

■「営業マンが売る為の３つのポイントとは！？」
～明日からすぐに実践できることｖｅｒ．３～

担当：猪股　幹基　

２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ

３．編集後記

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　１．今週の提言
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■「営業マンが売る為の３つのポイントとは！？」
～明日からすぐに実践できることｖｅｒ．３～

担当：猪股　幹基 　motoki.inomata@funaisoken.co.jp
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私の担当週では、営業マンがお客様をリードして売る為の３つのポイントを
テーマ毎に分けて「明日からすぐに実践できる」ことをお伝えしてきました。

１つ目は「好感接客」
２つ目は「人の話を引き出す力」
でした。

そして今回の３つ目は「言質（ゲンチ）を取る」です。

この言質を取るという意味はご存知でしょうか？
辞書には【《「ち」は人質や抵当の意》のちの証拠となる言葉。「交渉相手
の―を取る」】と書いてあります。

つまり、相手の言ったことを自分の言葉に置き換えて、相手の発言の意味を
汲み取るということです。会話の際、単に相手の発言を繰り返すのではなく
、自分の言葉で置き換えて相手の言葉の意味を汲み取ろうとすることです。

皆様も無意識のうちに行っているのではないでしょうか？

「・・・ということですね？つまりそれは・・・ということですか？」
「あなたが言っているのは・・・ということで問題ないですか？」
「・・・とおっしゃってましたが、つまり・・・ということであるとも言え
ますよね？」

この・・・の部分が言質を取っている部分です。
これを無意識ではなく、意識的にできるようになりましょう。
これをマンション販売における商談時に置き換えてみます。

****　続き　*****
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～紹介している物件が、広くて安いのはいいが、駅から遠いことを懸念して
いるお客様のケース～

営業　「駅から近い物件が良いということですが、その理由は何ですか？」

お客様「駅近の生活に慣れているし、便利だなあと思いまして。」

営業　「お子様がお生まれになられるということで住宅購入を考えられ始め
　　　 たということですよね？つまりそれは、購入ポイントとして、お子様
　　　 を育てやすい環境を重要視されているということですか？」

お客様「はい、そうです。」

営業　「ご紹介させて頂いている物件は確かに駅からは近くないですが、子
　　　 育て環境を重要視されているのであれば、逆に駅から離れた方が、よ
　　　 ろしいのではないですか？

お客様「え！？どうしてですか？」

営業　「例えば、近くに大きな公園や小学校もありますし。何よりも駅近物
　　　 件よりも広くてリーズナブルなお住まいがご検討頂けますよ。広い方
　　　 が、お子様をのびのび育てることもできますし、価格が低い分、お子
　　　 様に習い事などもさせることができます。こちらの方がお客様の言う
　　　 お子様のことを第１にしているということが言えるのではないですか
　　　 ？」

お客様「なるほど。確かにそうかもしれないなあ。」

営業　「確かに今ままでのお二人は共働きで駅近の生活に慣れていらっしゃ
　　　 るのでお気持ちはすごい分かります。しかし、お子様がお生まれにな
　　　 られたら、皆様価値観もライフスタイルはがらっと変わります。皆様
　　　 お子様中心の生活になるからです。ここはお子様の為に良いご決断を
　　　 してください。それに駅から離れていた方が、歩けますし健康にも良
　　　 いですよ。」

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いかがでしょうか？
これはあくまでも一例ですが、ご参考になったのではないでしょうか？

お客様が口に出していることをそのまま鵜呑みにしてしまうと振り回されて
しまい、商談時間が長引くのはもちろん、契約歩留まりも上がることはまず
ありません。
そこで「言質を取る」商談を心がけてみましょう。

言質を取ることで、お客様の顕在ニーズのみを追いかけるのではなく、潜在
ニーズを顕在化させるのです。

顕在ニーズと潜在ニーズの話は前回、私の提言の後半部分「商談は後だしジ
ャンケンである」でご紹介しましたのでご参考頂ければと思います。

言質を取った会話がきちんとできれば、お客様は「私達の話をきちんと聞い
てくれた上で提案してくれている。なるほど、そういう考え方もあるのか、
知らなかった。」
という思考になりやすいです。そうなると、商談は良い方向で進むでしょう。

何もこれはマンション販売だけに当てはまる話ではありません。
よく相手の発言を誤解する人は相手の言質を取っていない人が多いといわれ
ています。聞いているふりをしていて、相手が話し終わったら何を言ってい
たのか分からなくなってしまう。結果、相手の発言を思い出す必要があれば、
記憶の断片を適当ににつないでごまかすしかないのです。

要するに言質を取るとは、相手の発言を自分の言葉に置き換えて相手の発言
を理解することです。こうすることで、自分は相手の発言を理解でき、相手
にも自分の発言が理解されたと思わせることが出来るのです。結果、相手は
自分を信頼する可能性が高くなり、提案を受け入れやすくなるというわけで
す。

言質を取ることで、相手の理解を促すだけではなく、相手を信頼させてリー
ドすることもできるのです。

以上、３回にわたって営業マンがお客様をリードして売る為のポイントをテ
ーマ毎に分けて「明日からすぐに実践できる」ことをお伝えしてきました。
是非、今回のご提案を実践していただき、ただの御用聞きに甘んじてしまっ
ている営業マンから堂々とお客様をリードして売れる営業マンになって頂け
れば幸いです。

（担当：猪股　幹基 　motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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８月２９日（日）日銀、臨時の金融政策決定会合 開催決まる
８月３０日（月）日銀の追加金融緩和をどう見るか
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３．編集後記
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最近知人に興味深い公式を教えて頂いたので、今回は皆さんにそれをお伝えし
ます。
アメリカの心理学者であるＤｉｅｎｅｒらは、人の「幸福度」を、こんな式で
表しています。

幸福度＝持っているもの÷望んでいるもの　

たとえば、ある人が５０００万円持っていたとしましょう。
しかしこの人が、強く「１億円の豪邸がほしい」と思っていたとします。
このとき、この人の幸福度は、

５０００万円÷１億円＝０．５

です。
しかしこの人が、逆に「２０００万円で郊外にマンション買えれば十分だ！」
と思っていたら、

５０００万円÷２０００万円＝２．５

となるわけです。
シンプルな式ではありますが、ある意味、人の心の真実を突いていると思うの
ですが、いかがでしょうか。

幸せは「持っているもの」だけで規定されるのではありません。
「望んでいるもの」の大きさも、同じくらい重要なのです。

吾唯知足（われ、ただ、たるをしる）という言葉があります。
「足りる」と思うことの重要性を説いた言葉です。

どんなにいいものを持っていても、欲望や野望が大きすぎると、決して幸せを
感じられません。
逆に、大きなものを望みすぎなければ、ある程度の富や成功で満足し、幸せを
得ることができるわけです。

いかがでしょうか？皆さんも上記の公式に当てはめてみて現状の幸福度を確か
めてみてはいかがでしょうか？

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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