【081号】ドンキホーテ戦略で売る！～売り場面積に限定されず、売る方法とは!?～

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　平成２２年１１月１日（月）

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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０８１号

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１．今週の提言
■ドンキホーテ戦略で売る！～売り場面積に限定されず、売る方法とは!?～
担当：猪股　幹基（motoki.inomata@funaisoken.co.jp）

２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ

３．編集後記

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　１．今週の提言
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■ドンキホーテ戦略で売る！～売り場面積に限定されず、売る方法とは！？～

担当：猪股　幹基（motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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最近急激に気温が変わった関係で風邪をひかれている方も多いと思います。
私もその１人です。そこで早速、町の小さな薬局に行きました。その薬局は昔
からあるたたずまいでほんの３坪くらいのお店です。外から見ると、つい商売
として成り立つのかなあと思ってしまう程でした。

しかし、店内に入ってみると商品の陳列は あたり一面にされており、圧倒さ
れるくらいでした。店員のおばさんは,お店の角にある小さなスペースで椅子
に座っているだけです。そのせいか,商品の充実度には不足感は感じられませ
んでした。

売り場をフル活用する。ここがポイントです。
例えば、ドンキホーテが良い例でしょう。通路などを狭くして、できるだけ商
品を置く。

お客様の心理としては、「商品が充実しているなあ」「賑わいがあっていいな
あ」となり、購買意欲が高まります。また、商品のボリュームが多い為、店内
に他のお 客様が少なくても気になりません。

最近活況が戻りつつある、新規分譲マンション販売においても同様なことが言
えます。

****　続き　*****
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例えば、ある販売センターの商談ルームに１０席テーブルが並べられていると
します。そこで１０席テーブルの内、３席がお客様との商談で埋まっている場
合と４席テーブルの内、３席がお客様との商談で埋まっている場合とでは、ど
ちらが成約数・率が一般的には高いでしょうか？

答えは後者です。

理由は、前者のケースだとお客様が潜在的に「寂しいなあ。人気がないのかな」
となり決断しづらくなるからです。後者は前者の逆が言えます。賑わいを演出
する方法として、パーテーションを有効に使い、空間を区切ることをお勧めし
ます。

商談ルームが空いている場合はパーテーションで区切り商談ルームを狭くし、
席数を少なくします。混んできたら、パーテーションを外して席数を増やせば
よいのです。

こうした考えは、船井総合研究所では「圧縮付加法」と呼ばれています。
例えば、小売店などで売上が落ちてきた場合において、売り場面積を思い切っ
て半分にするのです。そして、半分になった売り場に通常の売り場と同等数の
商品を陳列するのです。

中でも売れ行きが良い商品を中心に陳列することが良いでしょう。そうすると、
不思議と売上が伸びます。

このマーケティング戦略は人間の深層心理をつくものです。
寂しい雰囲気の状態で人は購買意欲が駆り立てられません。逆に、賑わいのあ
る雰囲気では、購買意欲が駆り立てられます。

皆様もご経験はありませんでしょうか？
レストラン、洋服屋さん、テーマパークなど……。
我々、船井総合研究所では、経営者・経営幹部の方を対象に、ほぼ毎日業績アッ
プのためのセミナーを開催しております。そこでも、会場一杯に席を配置する
のではなく、お客様の参加数に応じて席数を作り空間を区切るということをし
ます。広い会場にお客様がばらばらに座るよりは、席数を限定してお客様の密
度を高くした方が、一体感と賑わい感が出て、講演者もお客様も気分が盛り上
がるようです。

是非、皆様もこうした手法を取り入れてみてはいかがでしょうか？
色々なケースに当てはめることができるはずです。

ご意見・ご質問は猪股まで（motoki.inomata@funaisoken.co.jp）

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２．今週のリアルエステートビジネスチームブログ
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■今週のリアルエステートチームブログ

１０月２０日（水）ＤＤＣＦ法
１０月２１日（木）ミクロ経済学で言う政府の必要性
１０月２２日（金）中国に対する見えない圧力
１０月２３日（土）羽田空港のＰＦＩ事業
１０月２４日（日）結局、持家と賃貸はどちらかが得か！？
１０月２５日（月）ワンルーム投資でＤＣＦは必要か

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３．編集後記
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先週は荒れ模様の天気でしたね。
最近まで暑かったと思ったら、秋を通り過ぎたかのような真冬を感じさせる寒
い日々。そして、台風、豪雨災害……。異常気象ですね。

また、異常な出来事と言えば、猿や熊の町への出没。被害もかなり出ました。

これだけ異常なことが起きると地球環境が随分変わってしまったんだなあと感
じてしまいますが、皆様はいかが思われますでしょうか……？

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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