【089号】不況期にこそ長所伸展型のマネジメントを～伸びているところを徹底的に磨き上げる～

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　平成２２年１２月２７日（月）

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┏┏┏　　船井総研リアルエステートビジネスチーム発行
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　　　　　「船井総研の住宅・不動産ビジネス羅針版」０８９号

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１．今週の提言
■不況期にこそ長所伸展型のマネジメントを
～伸びているところを徹底的に磨き上げる～

（経営コンサルタント　久木田　光明）

２．編集後記

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　１．今週の提言
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■不況期にこそ長所伸展型のマネジメントを
～伸びているところを徹底的に磨き上げる～

（経営コンサルタント　久木田　光明）
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今年も早いもので、年の瀬となりました。本メールマガジンも本号が今年最後
となります。１年間、ご愛読頂きました皆様、メンバーを代表して、あらため
て御礼申し上げます。

今年１年を振り返って、私の肌感覚での今年の景況感をまとめるとすれば「パ
ッとしない１年」と表現できると思います。

リーマンショックを契機に、世界的な信用不安が世界経済を悪化させた事を受
けて、矢継早に実行された各国政府・中央銀行の財政拡大、金融緩和施策は、
予想以上の効果をスピーディに発揮させ、米国を始め、世界恐慌の回避どころ
か、Ⅴ字回復と言えるよう成長率の回復を早期に実現したかに見える結果を残
し始めていました。

しかし、今年に入りギリシャから始まったソブリン・リスク（外国の政府や中
央銀行、外国地方公共団体といった事実上の外国国家に対する融資におけるリ
スク）の影響がまずは欧州、そして米国にも徐々に顕在化し始めました。

リーマンショック対策に対する各国の「無理」が、顕在化したと言い換えるこ
とができます。

サブプライムローン問題、リーマンショックの直接的影響が比較的少ないはず
の日本も、残念ながらこのような海外の流動的な景気の浮き沈みに振り回され
た１年だっと言えるでしょう。

米国や欧州のリスクが高まると相対的に、日本の円にお金が集まり円高が促進
されて、円高の促進は日本株の全体の低迷をもたらすという、いつもの循環が
未だ根強く顕在化した1年でもありました。

来年も、未だ不透明感が漂っています。一部では来年の日本の不動産市況の復
活の声もありますが、個人的には極めて懐疑的だと思っています。

この辺についてはまた別の機会にじっくりお話したいと思っています。

・・・・不況期こそ長所伸展型のマネジメントが必要不可欠・・・・・

上記のような、基本的には弱含みな市況感が続く今、今回のテーマのようなお
話をさせて頂く機会が増えています。

この「不況期こそ長所伸展型のマネジメントが必要不可欠」の意味するところ
は、「暗い世の中だからこそ明るく乗り切る為に、ポジティブにいきましょう
！」という根拠のない精神論を振りかざしたものではありません。

もう少しマーケティング思考、つまりはお客様の心理的行動特性から抽出する
結果に基づいています。いい方を変えるとすれば「景気低迷期には、短所是正
型のマネジメントでは成果があがりにくい」ということです。

****　続き　*****
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景気低迷期の消費は、多くの業界で全体的には下ぶれするため、全ての企業に
おいて需要（売上）が一律に減少しているように思われがちです。

例えば、業界や市場全体の総売上が昨対で２０％ダウンとなれば、全ての企業
で一律に売上げが２０％下がっていると考えてしまいます。

しかし事実は異なります。不況期は消費者の購買行動がより高度（慎重）に、
厳しい目で企業・商品を選別するため「売れている企業、よい商品には、より
消費が集まり、売れていない企業、ダメな商品からは、
より消費が逃げる」という現象がおこるのです。

業界・市場全体で２０％の売上減であったとしても、企業レベルでみれば昨対
１２０％を達成している企業と、昨対－５０％以上で業績が悪化している企業
が存在しているということです。それらをあわせると２０％減になるというこ
とで、マクロ視点と（業界や市場全体で見る）ミクロ視点（企業別で見る）で
誤謬がおこるという、典型的なパターンの１つです。

だとすれば、例えば自社の商品や営業マンのダメな点を改善し、そこを平均レ
ベルに引き上げたとしても、不況期の消費は、別の更に高度なレベルの商品や
営業マンに集中する可能性が高いということです。

－１００を改善してゼロにしても、＋１００のものに消費が集中するというこ
とです。

市場が今のような深刻な不況期にある時は、往々にしてネガティブな情報が溢
れかえり、マイナス面ばかりが見えてしまいます。

同様に一企業で見た場合も、業績が低迷している時には、自社のマイナス面・
悪いところ（改善すべき面）ばかりが自然とクローズアップされてしまい、「
短所是正型」のマネジメントに走らざるを得ないという現象が見受けられます
。

しかしそれは誤った戦略であること、少なくとも効率的ではないという事が、
今回最もお伝えしたかったテーマです。

だからこそ、今の時期は、「意識的に」、良い情報、伸びている点、長所を見
つけ出そうと努力する必要があるといえるでしょう。

伸びているところを伸ばす、＋１００を更に伸ばして＋２００にする。

このように、自社の商品・サービス、人などの、今伸びている点、長所、良い
点を更に引き上げることができれば、業界内で突出したものとなり、不況期の
消費を囲い込む事ができる可能性が増えると考えられるわけです。

まさに長所伸展法です。

我々が今求められているコンサルティングスタイルも「短所是正型」ではなく
「長所伸展型」であるということを、再度認識しながら、お客様の良い点、伸
びている点を見つけていきたいと思います。

２０１１年もより「長所伸展型」の戦略が求められるように感じています。是
非皆様も、チャンレンジしてみてください。

（経営コンサルタント　久木田　光明）
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２．編集後記
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今年も残りあと、５日となりました。

こちらのメールマガジンを１年間、ご愛読頂きました皆様、誠にありがとうご
ざいました。

来年はこちらのメルマガを一方的にこちら側から提供するというスタンスでは
なく、皆様からのご要望を取り入れた内容にしていきたいと考えております。

是非、「こういう内容を取り上げて欲しい」等ございましたら、何なりとご意
見を頂ければ幸いです。

皆様、年の瀬ですので、くれぐれもご自愛ください。
それでは良いお年を……。

（編集　猪股　幹基 motoki.inomata@funaisoken.co.jp）
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