珍しく営業コンサルの話題を１つ。

よく巷で見かける営業力強化関連の本などには

「売り込むな」　「商品ではなく自分を売れ」　

などという言葉が見られます。

決して誤った認識ではありませんが、船井総研＆不動産ビジネス業界風に言い換えると、

「商品（不動産）での差別化は既に困難な時代（もしくは元々差別化できない）」

「今の時代、お客様の初期の購買選定要因は企業または営業マンのブランド力である」

ということになるでしょうか。

例えば新築のマンションや戸建住宅を見てみると、確かに今でも商品による差別化を図ろうと各社がしのぎを削っています。

しかし市場が成熟化した現代において、お客様の購買選定基準からみたその差は微々たるもの。

反論を恐れずにいいかえるならば、どんな住宅もある程度の品質を保っており、市場で受け入れられる合格点が８０点とするならば、各社の争いは８５点と９０点の争い。「付加価値による差別化」の時代といえるでしょう。

更に、売買仲介業や賃貸仲介業などにいたっては、商品そのものが市場に出回っており、どこの会社でも扱えるという。加えてフィーもほぼ各社同じ。

これが、私たちが

「商品（不動産）での差別化は既に困難な時代（もしくは元々差別化できない）」

と考える所以。

そんな時代の中、少なくとも営業初期の段階でお客様が企業（営業マン）選定をする際に決め手になるのは「なんとなくこの会社よさそう」「なんとなくこの営業マンよさそう」というイメージ。

この「なんとなく」が重要。

前述した「ブランド力」とはこの「なんとなく～」な雰囲気をどう感じてもらうか。

もちろん「～」の部分には各企業・営業マンが感じてもらいたいブランドイメージが入ります。

「なんとなくいけてる」「なんとなくおしゃれ」「なんとなく安心できる」「なんとなく賢そう」などなど・・・

そう感じて頂けるための企業イメージの打ち出し、HPや各種営業ツール、営業マンの話し方などが重要なわけです。

不況が続く不動産業界。

ことB２Cビジネスの場合は、今だからこそ、これらの考え方に企業、営業マンとも本気で取り組む必要があるのだと思います。

商品力で、又はパワーセールスで売れる時代は確実に過ぎ去ろうとしているのですから・・・

船井総研REBチームサイトも合わせてご覧ください
http://www.f-reb.net