営業力を強化するということ
様々な不動産業種に対するコンサルティングをさせて頂いている中で、
必ずどの業種にも共通の課題、またある程度同じソリューションが
成り立つテーマがあります。
それの一番手に挙げられるのが
「営業力の強化」
ではないでしょうか。
営業力強化という課題に対し、最初に必ずお話しすること
またスキームとして最初に構築して頂く事があります。
見込み客集めと営業を分離して考えること
これは私が船井総研に入社して最初に学んだ考え方の一つでもあります。
どんな商売であれ、営業マンが見込み客に対して
ヒアリングをしたり、プレゼンテーションをしたり、見積を提示したり
といった実際にお客様に対して面と向かって営業をおこなうフェーズと
（弊社ではこの部分を営業フェーズといいます）
その営業をおこなう見込み客をホームページや、DM、広告、PR等で
より多く集めるフェーズ
（弊社ではこの部分をマーケティングフェーズといいます）
は、全く違う考え方、仕組みが必要であるということです。
よく見受けられるのが、見込み客集めと営業の両方全てを、
営業マンの役割とし、その結果、見込み客集めにばかり時間をとられ
本来営業の為の手段であるマーケティングフェーズが、
営業マンにとっての目的になってしまっているケースがあります。
超プッシュ型の商売でない限り
（少なくとも不動産業種の場合、単価も高いため、基本的には
広義のプル型営業がほとんどだと思います）
マーケティングフェーズ（見込み客集め）は営業マン以外、
もっと言えば会社で対応すべきことだと考えます。
つまりはそれは、マーケティングフェーズ専属の
別の人間が対応するということ。
「そんな非生産人員を雇うほど、うちは余裕はない」
といわれる経営者や経営幹部の声を聞きますが、
はたして実際そうでしょうか？
HPの管理や、DMやPR活動、見込み客管理、そのフォローアップ
このような営業マンの視点から見れば、一般的に苦手で
嫌がる仕事を、きちっとこなし、それらを得意とする人材を
一人確保するだけで、実際の営業マンの営業効率が上がるとは
思いませんか。
営業マンにしても見込み客は会社が確保してくるので、
本来のクロージング（いかに見込み客に契約いただくか）という
業務に専念できる、逆の言い方をすれば、言い訳ができないという
状況になるはずなのです。
もう一度言います。
見込み客集めと営業を分離して考えること
是非、現状を再度見直してみてください。
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