本ブログ11月25日でお話した内容の続きです。
http://www.f-reb.net/blog/archives/2008/11/25/

前回のブログでは営業力を強化する為には

「見込み客集めと営業を分離して考える」

という視点の重要性をお話させて頂きました。

今回は2つ目のポイントです。

「数字をあげるプロセスを明確（因数分解）化する」

ということです。

先日も某不動産会社のコンサルティングにお伺いさせて頂いた際、

毎月の営業会議が単なるその月の活動報告にのみに終始

しており、今月の結果を受けた来月の方針を話あうまで至っていない。

それを指摘すると、出てくる言葉は様々ですが、

集約すると「がんばります」「努力します」といった発言に収まってしまい

具体的な行動計画にまで至っていないものがほとんどでした。

これは大前提として、営業所、個人それぞれが、数字を作る

プロセスが明確になっていないということです。

例えば売買仲介業の場合、

買いと売りの双方をバランスよく増やしていかないといけないので

当然それぞれに数字目標を立てています。

それらを達成する為の達成プロセスを明確にする必要が

あるということなのです。

売りの契約をとる。

つまり媒介契約をとる為には、査定をしなければなりません。

査定をとる為には、査定依頼を受けなければなりません。

つまり

問合せ数×査定率×媒介率＝媒介数

という当たり前のようですが、このような方程式が成り立つはずです。

目標媒介数に達する為には、

どれくらいの問合せがあって、

そのうちどれくらいの割合で査定に至り

査定した案件のうちどれくらいの割合で媒介に至るのか

それらを過去の実績や経験からある程度推測し、

最終的には目標の問合せ件数を導き出します。

その問合せ件数を獲得する為に

マーケティング、つまり様々な見込み客集めの為の

活動をすることになりのです。

チラシで何件？
DMで何件？
HPで何件？・・・・等々

これらを事前に決めていれば、結果を振り返った時に

例えば今月は

見込み客集めのチラシの反響率が想定よりだいぶ悪かった

とか

通常の媒介率より１０％もよかった

とか

そもそも見込み客集めに予定していたAという活動が

全くできなかった

というような振り返りと反省が出来るはずなのです。

それらを受けて、次月の計画策定に組み入れると、

より現実的な目標設定と、実現の為のプロセスが

見える化できるはずなのです。

ちなみに「買い」の場合も考え方は同様。例えば

問合せ数×（来店率）×案内率×契約率＝契約数

といった感じでしょうか。

あらためて

「数字をあげるプロセスを明確（因数分解）する」

を考えてみてください。

皆様の業界、ビジネスモデル特有の分解因数と、それら1つ1つの率を

向上させる方法が見えてくるかもしれません。

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