営業マンの営業力を強化させる手段として

「ロールプレイング」

という手段は、良く使われる手法です。

営業マン役とお客様役とを決めて、擬似営業を繰り返すことによって

実際の営業の際にも、訓練による「慣れ」が「成果」となってあらわれるというもの。

自分が気づいていない、営業の際の癖や弱点などがわかるという効果もあります。

一方で、どれだけ擬似営業を体験させるといっても、

実際の営業の際や、実際のお客様はそんな想定どおりにはいかないもの。

だから「ロールプレイング」なんてものは、やってもあまり意味がない

という声もあります。

コンサルティング会社の人間としては、悩ましい意見ではあるのですが（笑）

個人的にはこの意見には賛同するところと、そうではないところの両方が

含まれています。

つまり

「実際の営業の際や、実際のお客様はそんな想定どおりにはいかないもの」

はおっしゃるとおりだと思いますが

それがそのまま

「「ロールプレイング」なんてものは、やってもあまり意味がない」

とはならないのではということです。

間違ってはならないのは、ロールプレイングの目的は

「できるだけ実際と同じケースを設定する」ということではありません。

これは手段ですね。

目的は、営業力を高める事。

もう少し突っ込むと、冒頭に示したように

「慣れを成果に結びつけるもの」

と考えています。

実際の営業の場面をそっくりそのまま再現したり、様々なタイプのお客様が

存在する中で、本当のお客様に扮する事は確かに不可能といっても

よいでしょう。

しかし、やり方を工夫したり、頻度を高める事で、本来の目的である

営業に対する「慣れ」を持たせ、営業の基礎体力をつけることは可能な

はずです。

もちろん、実際のお客様に面する営業を頻度良くやり続けることが

最大の成果に繋がる「慣れ」を形成することは言うまでも無いのですが。

実際は、営業効率や営業頻度の問題などによって、それほど十分な

「訓練」を、実際のお客様に対して試すわけには行かないというのが

現実だと思います。

それを補うのが「ロールプレイング」というわけです。

ロールプレのスキル面でいうと、

・できるだけお客様の状況を詳細に設定しておく

・お客様、営業マン以外にもう一名評価者を設定し、3名で実施すること

・評価項目や採点シートなどを作成し、ロープレの成果を「見える化」すること

・ロープレを特別なイベントにするのではなく、「週に1回必ず実施」など、

日常化させる

・・・等が挙げられます。

昨日、コンサルティングで訪問したクライアント企業でも、ロールプレイングを

実施してもらい、様々な面での気づきが見えてきました。

実はかく言う私も以前「ロープレ」はあんまり意味がないという意見を持っていた

時期がありまして・・・

昨日やはり「ロールプレイング」は必要なんだなと感じたので

今日のブログの内容はこんな感じになったいうわけです（笑）

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