企業の業績を上げる上で、仕組みやルール、ビジネスモデルを

再構築、整理することで上昇する部分と、営業マンをはじめとする

従業員のスキルやモチベーションといった個人的力量を挙げて

成果に結びつく部分と大きく２つに分けられると思います。

良くある話としては、我々のような会社に「研修」などを依頼して、

後者の部分、つまり、営業マンのスキルアップやマインドアップで

業績を向上させようという思考に向かいます。

そこで、コンサルタントや講師は言うのです。

「営業マインドや営業スキルの向上だけでは業績は上がりませんよ。

それらを下支えする会社の仕組みや評価制度等、仕組みとして

業績を向上させる手段をつくらなければなりません」

と。

しかし、これもまた現実的には少し違うかなとも、私なんかは思ったり

しています。

鶏が先が卵が先が議論かもしれませんが、営業や現場で働く人々の

意識の改革やマインドアップなしに、仕組みだけ、ルールだけ、形を

変えても意味がないというのも事実です。

仕組みとは本来、社内の雰囲気や風土から自然的に変わっていくのが

理想的だと思っています。

ルールや仕組みと言うのはかくあるべきというものではなく、

それぞれの会社の社風や、理念、規模や、これまでの変遷等にあわせた

それぞれのレベルによって構築されるべきだと思っています。

そのバランスは難しいところではありますが、

人的なマインド・スキル、会社の仕組みというものは、独立してわけて

考えるものではなく、同じ目線でバランスを見て調整しなければ

ならないと考えています。

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